王牌僚机 东芝神州数码牵手十一载回顾

    2008年已是神州数码与东芝投影机产品开展代理合作的第十一个年头，而就在去年7月6日，双方代表与主要代理商还在敦煌共同庆祝两家的十载情缘。而最近东芝也表示“10多年来，双方合作得很好，我看不出有什么改变的必要”。那么在如今的以利益为导向的市场经济条件下，两大行业巨头为何依然保持多年合作呢？

    虽然毛向前（神州数码科技发展公司总裁）把成绩归因于近年来投影机市场的高速成长，但他同时的另一番话依然“豪”气十足：“1997年，东芝投影机进入中国市场时，当时投影机产品在中国一年的销量大概只有八九百台左右，而经过神码与东芝十年来不懈的努力，现如今我们已经帮助东芝投影机成为中国投影机市场前两名的品牌，年销售量超过五万台。”而根据IDC数据，仅2006年，东芝投影机就以10.6%位列第2名，与第1名Epson差距仅为0.1%，而07年末和08上半年更是拿下中国市场的销量第一的桂冠，并通过差异化策略依然在稳步增长。一句话来说，神码选东芝选的是品牌，而东芝选神码则选的是实力。

    神州数码除了拥有中国最具影响力的IT服务品牌和最强的渠道运作能力之外，在投影机领域，荣誉簿上也是记录满满：“全国IT分销行业连续十年第一”、“分销业务占四家分销商份额超过50%”、“销售业绩超过300亿人民币”、“显示领域连续十年销售量第一”……目前市场上每10台投影机中就有3台以上是通过神州数码销售的,这就是最好的证明。而除了配合东芝开发区域市场和普及数字化渠道之外，东芝的每家形象店和遍布全国的产品专卖店都和神州数码有直接关系，而在“渠道为王”铁律下的投影机市场，无疑又让两者关系更进一步。

    而今年投影机遭遇市场冷冬更加证明了渠道全面的能力。年初的雪灾和年中的汶川地震等一系列自然灾害的发生在很大程度上影响了以政府为主导的教育等行业对投影机产品的需求，而百亿工程在07年底顺利落下帷幕的同时，也成为了以政府主导的大型教育采购真空计划的序曲，加之金融风暴的不期而至，都成为了对厂商和渠道的重大考验，虽然行业内满足了重新洗牌和扩大份额的条件，但真刀真枪的战斗还是要依赖渠道来完成，渠道的能力就很可能是决定性的，所以三星拓展商务市场对于总代的选择也是谨慎为先，走强强联合的路线。

2008年前两季度投影机统计报告（来自赛迪数据）

    而面对行业的困境和合作伙伴的期待，神码也没有躺在功劳簿上的自我陶醉，仍然在加强对渠道的梳理和支持，整合资源在深耕渠道提高效率的同时，也积极创新，不断通过自身的调整来适应环境需求。所以投影机不仅要有好的产品“立命”，还要靠渠道“安身”，东芝通过差异化提升产品品质，神码就立刻以服务升级来配合，东芝通过新产品强化产品线，加强产品覆盖力度，神码就以“金秋欢乐送”增加产品曝光率，提升性价比。

    虽然这样的组合已经不需要每一次的合作都追求“1+1>2”的效果，但这一唱一和之间的效率和默契已经潜移默化的成为了两者合作中最宝贵的部分，这就好像一个双机编队中需要两者互为僚机，而两架王牌战机的组合无疑战斗力会更加出众。