明基投影机：细分市场差异化应对竞争

创新是根本

   “明基投影机在2008年做的最主要的事情是在细分市场推出差异化产品，比如我们在大众娱乐市场推出的短打王512ST，在商务市场推出的短距投影522ST，在教育市场推出的投影机与电子白板相配合的互动教学解决方案等。” 明基中国营销总部投影机事业部经理黄振宇说，“这是明基在投影机市场拓展的主导策略。通过在细分市场推出这种特色鲜明的差异化产品，使得明基与渠道合作伙伴能更加自如地应对投影机市场激烈的竞争环境。”

黄振宇：在投影机市场中，渠道的推动作用很多时候甚至超过厂商。

        通过在细分市场推出特色鲜明的差异化产品，明基与渠道合作伙伴能更加自如地应对投影机市场激烈的竞争

   还有一个令黄振宇非常欣慰的是，经过多年的努力，明基投影机已经得到了市场以及渠道的广泛认可。“在竞标过程中，明基产品的报价已经可以同众多竞争对手站在同一起跑线上了，这些对手包括强大的日系品牌，这在以前是很难想象的。这体现明基投影机已经得到了市场的认可。”黄振宇如是说。

   相关机构的统计显示，排名前列的投影机厂商在市场占有率方面相当接近，市场竞争相当惨烈。用黄振宇的话说就是，“无论是厂商还是渠道，都没赚到钱。”

   “在和渠道沟通的时候，最多的是听到渠道抱怨销量比以前大了很多，但赚的钱反而少了。”黄振宇说，“这不是少数渠道的情况，而是整个投影机市场的现实情况，市场销量在不断增长，但营业额却在下降。也就是说销量的增长并不能弥补产品价格下降造成的损失。投影机市场竞争的激烈程度可想而知。”

   在这样的市场，厂商和渠道突围的方法只有不断地创新，在细分市场寻求差异化。但显然，要做到这一点并不容易。

   在投影机领域，明基并没有什么优势。黄振宇对此也并不忌讳，“传统的投影机市场长期被日系企业垄断，面对强大的对手，明基能做的只有不断创新。这包括不断的开拓新的市场，在成熟市场中不断挖掘新的细分市场，而且要保证在每个环节上都领先一步。”

   黄振宇介绍，“比如我们针对家庭娱乐推出的高亮度投影产品731。传统意义上，家用投影机的亮度一般都不是很高，这虽然能够满足家庭用户对于投影机的一般需求，但这种产品对环境的要求要苛刻许多，比如很难在客厅中顺畅使用等。731是一款能够在客厅中使用的家用投影机，它既有足够的亮度，也有不错的画质表现。”

   现在，商务和家庭娱乐是投影机市场新的热点，众多投影机厂商均将其作为重点，推出相应的产品。而早在几年前，明基就将商务和家庭娱乐作为投影机的拓展重点，大范围展开相关的产品开发以及市场拓展工作。现在，明基已经将这些领域进行了进一步的细分，通过推出系列化的产品以及解决方案的形式强化明基在此领域的优势。

   针对当前主流的短焦投影以及宽屏投影，明基已经将其进行系列化细分。比如在短焦系列上有针对大众娱乐的短打王512ST、针对商务的有522ST，宽屏系列同样有针对家用、商用、娱乐、教育等不同用户相应产品。

   通过不断的创新，不仅使得明基在强手林立的投影机市场确立了牢固的市场地位，也为渠道增加了兴奋点和盈利点。“每当渠道合作伙伴向我抱怨不赚钱的时候，我都会建议合作伙伴尝试推广我们针对细分市场推出的新产品，因为这样的产品具有更好的利润。”黄振宇说，“更重要的是，通过不断的努力，我们总能够为渠道提供这样的产品。”

应对投影市场竞争：渠道相当重要

渠道相当重要

    在黄振宇看来，在投影机市场，人的因素更加重要。“在显示器、PC等领域，渠道的作用更多体现在产品的传递，市场争夺的重点主要在品牌、产品、价格等方面。”黄振宇说，“投影机市场则不同，渠道的推动作用相当大，很多时候这种作用甚至超过厂商。”

    黄振宇认为，最近一个时期，投影机市场的格局变化巨大，均源于近一时期投影机渠道的频繁变动。相对与PC、配件等产品，投影机还是一个相当不成熟的市场，除了在传统的教育等领域，其他新兴市场并没有相对固定的市场格局，这为投影机厂商和渠道提供了相当大的操作空间。“比如在新兴的家庭娱乐以及中小商务市场，用户的品牌偏好并不明显，渠道的专业程度以及推进力度对于产品的销售相当重要。”黄振宇说，“即使是在相对成熟的教育以及高端商务投影等领域，通过对市场的细分，渠道依旧能够找到突破口。”

    黄振宇说：“比如在手机市场，摩托罗拉、诺基亚等厂商已经形成了相当稳固的市场地位，但山寨机不仅没有被这些国际巨头打倒，反而开辟出了自己的天空，近日改变了整个手机市场的格局。”

    明基具有一个相对稳定的渠道体系，这一体系对于明基投影机的发展起到了至关重要的作用。但同时，黄振宇也认为，稳定也就意味着保守，如果不能建立起合理的创新机制，稳定的渠道体系很有可能会成为将来发展的瓶颈。“当前，众多投影机厂商的渠道体系都发生了一定程度的动荡，与商务以及家用市场的不断兴起有很大关系，厂商以及渠道在开拓新市场方面存在分歧，从而导致渠道体系动荡。”黄振宇说，“明基在此的做法很简单，对于新市场，我们首先会选择原有合作伙伴，但如果原有合作伙伴因为能力或者其他方面的因素而导致市场拓展受阻，我们则会选择引入新的伙伴。”