投影机：产品好卖，必须要有“用户思维”

    投影机产品绝对不是什么容易卖出去的产品。且不要说产品的专业性、消费者和用户对产品的不了解、陌生感，就是这个并不大的产业内活跃的三四十个品牌的庞大阵营就足矣说明投影机产业的特殊性：它不是冰箱、洗衣机那样的大众产品。

    事实上，国内投影机产业的大头市场不是面向终端的零售市场，而是以招标采购的形式出现的行业市场。不要小看这些不懂技术的行业市场采购者，他们可具有着足以试出每款产品实际价值的金刚钻：招标，或者是类似招标的联合采购。

    在投影机市场，最常见到的采购方式是一家有投影机需求的企业或者是机构，同时联系多个品牌的实力代理商，带着自己的产品在同一个会议室里向采购者介绍自己产品的技术、性能和服务特色。这种透明的比较，实际上使投影机行业成了一个“买方”和渠道方掌握话语权的产业。

    这样的产业结构令投影机生产厂家多少有些被动：它们不能左右任何客户的意志，以充分的产品比较为基础的采购决策使得所有厂商品牌的竞争变得更加充分和透明。处于市场被动地位的厂家不得不陪着客户的笑脸行事：能够得到多少笑脸就意味着有多少的销量。想客户之所想、知客户之所需的“用户思维”就成了投影机品牌和总代理必须下足心思来考虑的问题。

    在投影机行业，为某一个大客户定制产品价格、产品应用方案和配套组建以及售后服务的做法非常普遍。这种行为集中体现了“用户思维”在投影机产业的应用。

    投影机企业用户思维应用的案例非常之多。例如东芝投影机在KTV行业推出的升级服务就是典型的例子。KTV行业投影机应用最大的特点是产品接触人群杂乱、机器运转的环境保障能力较差，维护性故障发生率较高。针对这样的特点东芝投影机推出了三年机器保修、三年灯泡保修，以及保修期内每年六次的免费清洗维护服务。其中，每年多达六次的维护服务大大缓解了投影机产品的应用故障率，更能提升产品整机和灯泡的使用寿命。具有如此服务的东芝投影机也成为中高档KTV行业用户的首选产品。

    厂商对产品的定位包装还有一个执行问题。只有依托具有实力的大渠道商、厂家为品牌产品定制的用户服务最终才能落到实处。例如某些销量不多的投影机品牌产品就曾遇到过这样的问题：虽然产品品质很高，但是一旦消费者有售后需求很难及时到位。维修服务肯定是消费者最不想使用的服务项目，而对于高质量保障的专业产品，厂家也有理由相信自己的产品品质。

    但是这不应该被企业当成可以弱化服务体系的理由。因为企业看到的可能是千分之一的故障率（这几乎是不可能实现的高标准），但是用户遇到的则是100%的问题。如果按照“用户思维”的角度来看，就应该向东芝投影机和其总经销商神州数码所做的那样提供全国主要市场4个小时的快速故障保修响应，而不能抱着“‘没有’服务是最好的服务”的侥幸心理对待用户可能的需求。

    强调投影机企业应该以“用户思维”来研发产品、配套服务、完善渠道体系，不仅仅是从投影机产品实际市场竞争的角度来考虑得出的结论，更是从长远的品牌成长的角度得出的结论。

    品牌是什么：是用户口碑。品牌是什么：是对未来市场的储备。品牌是什么：是企业获得产品溢价的资本。良好的产品品质以及产品整个应用生命中的出色服务将为品牌带来更多的回头客，提升品牌的市场稳定性，并建立起客户忠诚度和粘度。而这一切都必须基于客户对你产品和服务的满意度。如果想令客户对你的产品满意，那么你就必须站在客户的角度来考虑问题，建立起自己的“客户思维”。这是一个品牌的投影机产品能够长期销售兴盛的根本。