广昊老总周海波:投影机潜力大 产品是服务载体

教育型的市场，发展中的市场，学习中的市场

    投影机行业一直是IT行业中为数不多的几块依旧拥有高利润的产品线之一，得益于投影机在近几年由商用步入家用，并且投影技术也是愈发成熟，同时随着生活水平的提高，许多人购置新居之后的对家庭影院又提出了新的要求，原本只是备选组建方案的投影机渐渐在家庭娱乐事业中成为主流，因此的家用投影机市场是越来越火爆，价格从万元的入门级到几万元的高清级都有，大屏幕的视觉效果配合专业的音响设备，确实可以营造出类似电影院的视听感受，而杭州广昊则在行业客户利润越来越少的情况下迈进了家庭影院的新领域。 

图片1:杭州广昊总经理周海波

    几年前，周海波和一帮同事离开了浙大光学仪器厂，成了杭州广昊，定位于教育和商务会议的投影机市场，但是众所周知，教育投影市场份额正在被蚕食，增长的速度远远比不上被瓜分的速度，越来越多的新商家挤入传统的投影市场，因此，原本高利润的传统教育，会议以及商用投影市场目前远不如前，利润空间下降了20%以上。因此，广昊虽然奠定了在杭州市场松下投影机方面的权威地位，但在05年末，就开始对市场的新方向进行思考。

    一个偶然的机会，周海波从行业内的朋友这里听说了这么一个故事，杭州的一个高档楼盘内正在兴建高级会所，其中的放映厅需要进行整套的影院级别装修以及设计，投入大约在100万元左右，但是小区开发商找遍了杭州也没有找到具有资质的设计团队，结果是花了重金从外地请来别的公司进行设计。这个故事给了周海波大量的启发，如果在本地能够填补这样的市场空白，无疑是巨大的商机。周海波以“教育型的市场，发展中的市场，学习中的市场”概括他对目前投影家庭影院市场的理解。

    杭州的家用投影机市场在2004年前还是无人开发荒芜之地，不过随着近几年投影机技术的提高以及成本的下降，而且投影机的价格也已经和高端的液晶电视相差无几。周海波认为，高端等离子以及液晶追求的是更高端的画质，投影机虽然在画质上还不能完全比拟液晶电视或等离子，但是可以获得80-120寸甚至更大画面，因此带来的试听感受是普通家庭影院所无法比拟的，也可以真正的称之为影院。周海波认为，05至06年开始，投影机厂商已经开始注重家庭影院的开发，而在杭州市场，住房面积也是越来越大，达到15平米以上的客厅活着视听间已经很常见，而在影院片源方面，蓝光和HD DVD都开始普及，因此市场所需要的各方面条件都已经开始成熟。

    广昊虽然有了强大的投影方面的深厚技术力量，但是在面对家庭影院这个系统集成行业时，原先的广昊是无法胜任的。因此周海波在经过日日夜夜的反复思考之后，决定重新成立新的团队，这就是现在的蓝威影音。“如果仅仅是设备安装，大家都能做，但是我们要走有蓝威特色的家庭影院之路。”，这是周海波给与蓝威的定位。

    家庭影院系统包括3个方面，整体环境、音频设备和视频设备。除了好看的画面之外，家庭影院系统还需要够好的声音来营造真实的气氛，而定位于高端、采用投影机的家庭影院系统如果仅仅采用较为一般的音响系统则有点小才大用的感觉。在做了大量的市场调查、逛了无数音响发烧友论坛之后，周海波选择了美国杰士音响作为主营产品。美国杰士音响虽然在中国消费者中名声远不如BOSS、山水等品牌响亮，但是在广大的音响发烧友中有着非常高的地位，其出色的音质和优雅的整体设计作为家庭影院的一部分来说是非藏适合的，不过较为高端的定位以及售价也使得普通人难以企及。结合杰士音响的出色表现，蓝威影音以完全符合THX技术标准的设计来营造处处皇帝位的家庭影院，好画面配合好声音，也是蓝威影音的设计所吸引人的地方。

    因为家庭影院是一个系统集成性质的工程，包含了家装设计，材料加工，安装实施等多道工序，而且由于家装的复杂性质，工程周期长，经常会因为客户的安装需要而产生施工长达数月之久，融合家装设计的家庭影院更是需要一定的设计水准。因此，周海波又马不停蹄的招聘了声学设计方面的专业人才，并且打造了价格不菲的专业音频调效室，力求给与顾客最满意的服务。在整个团队的磨合中，遇到的种种困难，也成了蓝威影音所拥有的宝贵财富。周海波认为，倾力打早一个专业的团队是这个行业所必需的，越专业越能得到这个层次顾客的认可。

服务+互动 打造公司自身的特色

　　蓝威的目标群是想拥有5万元以上影院级别的客户，因此售后服务也是重头戏。周海波认为，提供给客户的不仅仅是产品，更重要的是服务，“服务”才是蓝威经营的核心，而产品仅仅是服务的载体。有着多年从业经验的周海波和他的团队为此制定了一套完整的服务流程，从方案设计，施工调试，到维修服务，并且有专业的综合咨询人员，更有非常超值的增值服务。更确切的说，蓝威正在以自己的力量慢慢的在杭州乃至全省范围内引导家庭影院的新消费理念。

　　周海波觉得互动也是服务中不可或缺的一环，因此成立专业论坛以及投影和音频两个专业QQ群已经吸引了大量的用户、发烧友和资深业内人士，许多成功方案中的设计就出自这些爱好者之手，有了许多人的支持，也是蓝威一路走来所不可或缺的力量之一，做好了互动式的服务，也是蓝威影音的成功之处。

　　目前蓝威已经开始朝各大家电卖场进军，和许多传统以品牌形象店进驻的商家不同，蓝威的形象店可能以蓝威影音的名义进驻，这在卖场也是比较少见的，无疑会掀起一股新的市场潮流。周海波觉得，如果说以整体的影院品牌进行推广，而不是以单一的音响品牌在商场中推广，更能吸引消费者，因为消费者更喜欢一站式的整合服务。对于IT卖场和家电卖场的定位，周海波认为IT卖场定位相对中低端，而家电卖场定位则处于中高端，因此更多的IT经销商进驻家电卖场也是一个趋势之一。

　　对于今后家庭影院市场的展望，周海波认为家庭影院会朝更强大的整合方向发展，诸如PS3、XBOX、HTPC等更多的数码设备会被整合到其中，体验型和娱乐型是今后的两个主要方向。