神州数码搭好Acer投影机渠道骨架

国内主打商务市场

    “我们和Acer都认为，现在是Acer投影机进中国市场的最佳时间。”神州数码Acer投影机产品经理郝泉表示。

    2007年9月，自代理Acer笔记本产品两年之后，这家国内最大的分销商开始成为Acer投影机产品在国内的唯一总代。目前，Acer投影机产品已经在全国渠道中铺货，并将在近期全面上市。

    “Acer投影机的销售，在欧洲市场已经有较长时间。但由于在国内缺乏市场，以及国内投影机整机进口关税较高等原因，之前Acer投影机产品并没有进入国内市场。”谈及Acer投影机进入中国的时机，郝泉介绍，“而随着Acer产品和品牌在国内认可度的回升，以及江苏昆山投影机工厂的建成将使得关税相关成本大幅度降低，Acer投影机在国内市场将具备相当的竞争力。”

    此外，芯片原厂德州仪器最新推出的极致色彩技术使得DLP技术的色彩瓶颈得到了突破，在色彩表现力方面，DLP产品已经接近甚至有可能超越LCD投影机，这也为作为DLP投影阵营厂商的Acer进入国内创造出了良好的先决条件。

    根据神州数码的规划，Acer投影机产品将重点主打商用市场，并兼顾教育用户。在上市初期，神州数码将在国内销售四个系列的五到六款Acer投影机产品，后期还不断会有新产品上市。Acer投影机的四个产品系列分别针对不同层次的商务用户。其中，超强性价比系列产品主要针对入门级用户，如预算紧张、购买力较弱的潜在投影机用户等。该系列产品的价格从4999元起，能满足中档用户需求，包括小型会议室使用等。

渠道搭建主攻商务

    作为东芝、夏普、3M等投影机品牌的国内总代理，神州数码有着丰富的投影机产品分销经验，而此次与Acer的合作，填补了神州数码在中低端DLP机型上的空白。神州数码Acer投影机销售经理刘远表示，自9月初与Acer达成合作协议以来，神州数码已经开始Acer投影机渠道的建设工作。

    目前，神州数码已经完成了Acer投影机省级单位的渠道搭建，在每个省份发展了一到两家Acer投影机代理商。刘远介绍，前期渠道建设的工作重点仍是在北、上、广、深等核心城市，待核心城市销售稳定之后，再往下深入。

    在神州数码的渠道体系中，Acer投影机代理商与神州数码其他投影机品牌的代理商有一定的重合度。由于东芝、夏普和3M集中在LCD投影机和高端DLP投影机市场，Acer投影机将为神州数码的投影合作伙伴提供中低端DLP产品线的有利补充。

    在目前的投影机市场中，通过零售渠道销售和通过行业招标销售的数量约各占一半左右，而从品牌和产品定位上更加面向商务市场的Acer则主要针对的是通过零售去销售的50%市场。对于零售能力强于行业销售能力的渠道而言，定位在商务市场的Acer投影机会为他们带来比行业代理商更多的机会。“有门店的代理商、在IT卖场里有一定销售能力的代理商，以及能够对这些门店和卖场形成覆盖的代理商，将是Acer投影机发展的主要目标。”刘远表示。

老Acer渠道将有机会

    在原有投影机渠道之外，神州数码也会补充一部分新的合作伙伴，其中会包括一部分原代理Acer笔记本产品的渠道。这些公司对Acer的品牌特性和文化都有相当程度的了解，做起Acer投影机推广来有比较多的便利条件。然而，这一渠道的搭建需要一定的过程。与Acer在国内已形成规模的笔记本业务相比，投影机对Acer渠道而言还只是一条小产品线，不可能牵涉太多精力，因此神州数码也需要与之进行前期的沟通，了解这些渠道商的合作意愿。

    “对许多Acer代理商而言，他们做笔记本产品的压力已经很大了，并非每家公司都有精力腾出人手做投影机。”刘远介绍，“投影机产品刚开始时的量不会很大，利润也不会很高，除非公司决策者把投影机作为战略性产品考虑，否则肯定是做不了。”而且，此类渠道大多没有投影机产品销售经验，在这种情况下，前期的沟通和培训工作也是不可少的。“要做投影机，起码要配几个专业的工程人员，能够解决客户可能碰到的问题。如果从头开始做的话，至少需要两到三个月的导入期。”刘远说。此外，由于投影机产品销售周期更慢，需要占用的资金也更多，因此，经销商的资金实力也是进入投影机市场的先决条件之一。