投影机销售方式 因客户而面临大转型

    销售方式的转型是因为客户群改变所造成的，投影机市场也不例外。

    众所周知，投影机客户主要有两大块，一块是教育市场，一块是商务用户。随着经济的发展，商用投影机市场取得了长足的发展，在不远的将来，可能会取代教育市场成为投影机最大的客户群。另外，投影机近两年加快进入家庭的步伐，未来家用投影机也会成为厂商们不能忽视的市场。

    商务和家庭两大市场的发展，均带来了一个问题。在投影机的销售过程中，零散客户明显增加。换句话说，以招标形式的销售方式所占的比重越来越少，而通过终端店面或者网上零售方式卖出的投影机逐渐增多。

    可能一些投影机厂商或者经销商已经感觉到，做散客的生意与做大客户不太一样，原来大客户要求的是产品质量、各种准入资质、强大的资金垫付能力。但是，当年辛苦练就的功夫，如今在零售市场却未必能起到多大作用。在零售中，客户们要求价格、要求服务、要求品牌知名度、要求产品外观、要求……但是，不满足这些要求还真不行，毕竟他们是上帝。到底如何才能更快更好地满足消费者的需求呢？

    变革的方向之一就是投影机零售市场的体验式消费。投影机这种产品有点怪，它不像某些IT产品，其性能可以用数字来衡量，比如跑多少分，具有多少多少指标。投影机虽然也有亮度、对比度等指标，但在很大程度上，是否能得到消费者的认可，需要当场体验才有效。有一个反例，很能说明问题，投影机亮度虚标很多年了，但一直没有得到有效根治。笔者倒不是说亮度就应该虚标，只是说这上面可作的表面文章太多了，除非亲眼得见，否则那些指标仅仅是非常粗浅的参考。

    从上面的论述我们可以大胆估计，未来投影机的销售，很可能有赖于数量众多的，结合了展示、销售双重功能的投影机展示厅。在客户群的培养上，也依赖于以这些展示厅为活动地点的人际圈子。

    唯一比较可惜的是，目前全国很多卖场，这种投影机展示厅虽然很多，但软硬件条件不是很好。具体表现在，展厅光线条件不好，服务人员素质不够高，专业知识不够丰富等。在未来的竞争中，这些问题一定需要改进。当然了，只要厂商有了切身体会，改进并不困难。

    最后再说上一句，如今投影机市场已经有5、60个牌子在混战，谁能最早把精力和资源重点倾斜到零售市场，谁就有可能在未来的洗牌大战中占据先机。