乱中取胜 投影机剑走偏锋

    在很长的一段时间里，投影机都是以采购形式出货的，其主要客户集中在教育、企事业单位等方面。长期的经营惯例让投影机经销商都习惯于打人脉牌而不是市场牌。然而，当今年投影机开始和液晶电视等抢夺民用市场时，这个产品链上的各种关系就变得复杂了起来。

高额回报 强者游戏

　　几乎所有的投影机品牌都已经在上海市场上出现，那些以前在教育、政府等行业中取得成功的品牌凭借着其巨大的市场影响力左右着整个投影机市场的风向。面对利润越来越薄的IT产品销售，投影机的家用化带来的巨大利益无疑是促动那些IT厂商涉水的主动力。

　　据上海朋扬科技总经理周小川介绍，他们早在01年就已经开始尝试投影机的销售。周小川说：“我们主要经营的品牌有奥图码、爱普生和明基。作为以终端销售为主的商家，我们在行业中的销售并不是很理想，鉴于这个原因，我们没有选择那些传统的老牌产品来代销。从目前的市场实际销售情况看，行业市场的潜力还是很大的，但是水很深，绝对不是一般的商家所能涉足的，凭朋扬的实力也仅是浅尝辙止。”周小川说，“正是因为其利润比较高，所以注定了这只能是强者玩的游戏。强者恒强的情况在上海市场越来越明显了。”

　　在很多商家眼里，投影机是一个面向行业用户的产品，市场还不规范。“绝大多数消费者都知道笔记本电脑卖什么价、数码相机什么价，就是不知道投影机的价格，所以目前它还不是个由市场来主导价格体系的产品。”上海忠忠科技总经理毛逸忠说。

淘汰已经在开始了

　　任何产品一旦为大家所关注，那么势必引起从业者之间的激烈竞争和淘汰，投影机也是如此。“投影机在经过今年市场的调整之后，将会出现几大品牌、几大代理主导市场的局面。”周小川说，“利润丰厚的结果就是品牌竞争激烈，产品竞争激烈的后果就是价格调整，而在价格之后就是低利润，再下来就是该出局的出局，而那时，市场想不规范都难。”

　　和很多产品一样，投影机基本上还是传统的IT渠道，但是由于这个产品在市场上并没有完全形成消费链，几乎所有的代理商都是脚踏数条船，很少有做单一品牌的。在这种情况下，厂商能给予的支持也就不是很够了。“厂商和代理商之间完全是一种利害关系，谈不上牢固的合作关系。所以厂商基本上还是以销售量来衡量其对渠道商的支持力度。对于我们来说，我们最需要厂商的价格和宣传支持。有了价格优势再加上品牌宣传，我们做起来相对也会容易很多。” 周小川说。

SMB和家用市场值得期待

　　周小川说，“目前厂商和代理商还需要做一件事，那就是市场教育。我觉得影响家用机的发展，首先要解决的是观念问题，其次是投影机技术问题，然后才是价格问题。现在人们的消费能力也已经达到购买投影机的水平，投影机的销售没有迅速增长，主要还是人们的消费观念和使用习惯造成的。投影机市场的繁荣，还需行从业者不断努力。”

　　从终端销售的角度看，虽然经过多年的培育，商务投影市场已经在迅速扩展，但相关调研机构数据显示，即便是在上海，中小企业的投影机普及率还并不算很高。“随着商务办公的开展，购买投影机将是一种必然的需求。笔记本电脑加投影机，这基本上已经形成了公司内部开会、展示成果、商务谈判的标准配置。”周小川说，“当投影机像笔记本电脑一样完全拉大价格差距之后，中小企业市场和家用市场才有可能真正爆发。”

　　“07年的投影机市场将会继续上演高利润回报、多品牌竞争的局面，不过我估计这种让厂家和销售商都得便宜的情况到明年初就会结束，而那时规模经营是必然的。事实上，目前上海的中型经销商已经很难再生存下去了，还是那句话，今后IT渠道商只能做大才能和连锁3C企业抗衡。经销商如此，投影机品牌之间亦是如此。”