东芝牵手神州数码10年，未来仍很长

市场快速增长，竞争激烈

    在东芝笔记本电脑与神州数码渐行渐远之时，东芝投影机与神州数码迎来了合作的第10个年头，而且还会更久远。“10年来，双方合作得很好，我看不出有什么改变模式的必要。”东芝这样说道。  

    东芝投影机与神州数码1997年签订中国独家总代理协议之后，在中国市场的业务突飞猛进地增长，根据IDC数据，2006年，东芝投影机以10.6%位列第2名，与第1名Epson差距仅为0.1%。

    神州数码科技发展公司总裁毛向前则把成绩首先归因于近年来投影机市场的高速成长。

    的确，近年来，中国投影机市场快速增长，而竞争也在进一步加剧，挑战依然存在。投影机的销售毛利率快速下滑，产品盈利能力快速下降，在投影机的传统行业，例如远教项目、职业教育等市场的采购中，竞争日益加剧；此外，一些家电巨头，例如长虹、创维、海信也以投入的方式进入了家用、商用市场，而一些小份额的品牌更是以“自杀”的方式参与竞争。因此，投影机市场竞争非常激烈，产品同质化严重，前8名市场份额差距非常小，没有领跑品牌。根据IDC数据，中国市场，市场份额第一位的是EPSON，占据10.7%，东芝为10.6%，第三名日立则为9.4%，差距并未明显拉开。

    而市场中也不乏机会。从市场需求来看，教育市场仍然是投影机最大的市场，而政府行业和SMB市场的增长也非常快速。同时，投影机在新领域、新行业中有许多待开发的新应用，例如数字影院、农村放映队等放映设备应用；作为数字图书馆等的信息共享设备；移动培训中作为培训显示；奥运项目、卡拉OK、婚庆公司等音视频共享应用等等。这些新领域、新应用都是渠道的新机会。

    从产品来看，DLP产品的销售比例会进一步提升，根据IDC2006年第四季度的数据，DLP投影机约占投影机总体市场的46%，LCD投影机约占54%。投影机芯片厂商TI认为，DLP投影机会进一步增长。而DLP产品相对较低的总成本和后期使用成本以及有优势的价格都是DLP产品增长的动力。

降低总成本，提高差异化

     据神州数码科技发展公司显示设备事业部总经理高雅利介绍，2007年，东芝投影机的新策略将是降低总成本。提高差异化。2007年，神州数码倡导数字化渠道管理理念，通过进销存的统计管理解决库存问题，使整个供应链避免资金占压、库存占用、跌价损失，从而使得整个供应链成本达到最低。数字化渠道是神州数码科技发展公司今年的一项重点策略，据毛向前介绍，数字化渠道工程是指从最终用户需求出发，通过对供应链各环节的数据进行收集、整理、分析，达到提高供应链效率，以达到降低供应链成本的目的。

     神州数码还会通过加强覆盖和加快周转来扩大规模，降低成本。从目前东芝情况来看，东芝在商务市场很有优势，行业销售则尚需提高，因此，2007年，将着重加大东芝投影机的行业和区域覆盖，全面加大在地方、零售、分销方面的覆盖，加强在教育和金融行业的覆盖，加快欠款周转和库存周转。

     2007年，神州数码还将加强渠道的梳理和支持。对关键代理进行sell-out销售支持，重点对几类渠道进行梳理：覆盖中小企业用户的专卖店和IT-Mall，覆盖政府、广电、电信、保险等行业的SI，覆盖普教、职教、党校的教育行业代理商，覆盖边远区域行业客户的四级城市代理商。零售终端建设上，梳理100家东芝投影机专卖店，规范管理；整合产品资源，1-3级城市建立50家神州数码投影机专卖店，4级城市建立100家神州数码投影机形象店。在行业方面，整合产品资源，整合公司资源，包括网络公司SI资源、服务器渠道SI资源、系统集成SI资源、大客户系统供应、显示设备积累的SI资源，开发优质SI，2007年将与200家SI实现稳定合作。

     此外，东芝表示，将尽力跳出产品同质化的竞争怪圈，依靠东芝的技术积累和公司实力，在设计制造和技术创新上的强项，树立差异化的品牌形象，推出系列具有显著差异化特征的产品。