2007年-商用投影机爆发出巨大的潜力

增长的背后是用户需求的改变

　　主持人：在2007年，我们真正看到无论是用户的需求，还是厂商的投入，商用投影机都已经迎来了真正属于自己的增长阶段。那么怎么看待这样的一个增长，增长的背后是怎样的一个机会？

　　夏季生：从用户的角度，现在不仅大型企业开始越来越多地把投影机武装到会议室，中国千万家以上的中小企业也开始将投影机作为体现企业竞争力的重要设备之一，更不用说交通管理部门这种需要实时大屏幕监测的行业用户，更是将投影机作为大屏幕显示的最佳解决方案。

　　从去年全年来看，商用投影机在整体投影机市场增长15%的情况下，实现了30%以上的增长速度，已经成为整体投影机市场的一大亮点。随着大型企业信息化建设的逐渐深入，以及中小企业市场竞争日趋激烈所引发的对投影机产品的高需求，都使得商用投影机爆发出巨大的潜力。

　　主持人：用户的需求改变带来了很多厂家的改变，但是对于用户而言，投影机仍然保持了一些“神秘感”和高价位，这是否也给投影机在商务市场的普及带来一定的难度了？

　　夏季生：没错，用户也不可避免地面临产品选择时的一些烦恼。从目前市场上的产品来看，有的在用低价吸引用户，4999、5999的价格着实吸引了很多用户的眼球，然而，对于用户而言，这毕竟是在购买一个还算高端的办公设备，单纯的低价所带来的产品后续成本的增加、折旧速度的加快及产品本身性能不能完全满足办公需要等问题，都成为让用户对低价望而却步的因素，这也直接造成了低价产品叫好不叫座。

　　另外，用户的迅速成熟也给厂商们带来了新的挑战。就拿2006年来说，商业用户的需求与往年相比呈现出更多样化的特质。教育行业对投影机的需求相对单一，具备防尘、防盗等功能，且耐用的投影机就能满足教育用户的基本需求就可以了。而相比之下，商业用户则随着行业和应用方式的不同，对产品的需求也不尽相同。

渠道转型任重道远

　　主持人：用户需求的改变，意味着他们的采购方式会变得不同，同样也需要渠道对于用户采购方式不同做出改变，渠道是否也需要对于商务市场的需求特点作出转型？

　　夏季生：从前，渠道商习惯用亮度指标来区分商务和教育投影机，大家简单地认为亮度高的为教育投影机，亮度低的为商务投影机。这是一个明显的标志。渠道除了用亮度和价格去打标以外，并没有好好地去研究用户的需求，而商务投影机的用户却是需求多样，对功能、外观要求很多。所以需要渠道和我们一起去研究用户的需求。

　　另外，以往在教育市场的一些操作手法也必须改变。爱普生就是意识到这一点才主导了今年的渠道调整。在总代理层面，我们会使用全新的部分产品独家代理，充分发挥各总代理的核心优势，对不同领域进行深耕。在总代理下面，我们30家左右的包销商会实行“区域包销制”，使包销商在市场竞争中的优势最大化。包销商再往下，我们的零售店数量会扩大到120-150家，其中会有50家左右的核心店，通过这样的渠道政策，会极大有助于实现我们的市场目标。

　　主持人：除了渠道模式的整体变化以外，渠道自身是否也有很明显的变化趋势？

　　夏季生：首先，渠道的覆盖面变化最为明显。由于用户需求种类繁多，商业投影机的覆盖面要远大于一般的教育或家庭投影机产品，这也要求零售渠道能具备更强的把握用户需求能力。

　　另外，对于商务投影机渠道商而言，他们的空间非常大。其实目前，在国内市场上，行业采购数量是超过商务渠道销量，但不排除行业采购中有相当一部分是商务渠道完成的。

　　在销售方法上，因为教育市场已经积累了很好的经验，那么渠道可以把商务市场看作一个个的小行业，在教育市场好的做法、想法都可以运用到商务市场上来。

渠道要选一条增值的路

　　主持人：商务投影机市场的契机其实是给很多投影机的传统渠道商带来了一个新的选择，在行业的单子越来越难做的现在，商务市场是否恰好是他们一个很好的增值机会？

　　夏季声：没错，近年来教育投影机采购越来越集中的趋势，使得投影机供应商和经销商在与教委等集中采购主体的博弈中，话语权不断削弱。价格需求越来越低、回款周期较慢的教育行业用户，在整体销售中的利润贡献也越来越小，其更大的采购批量只能给渠道带来冲量的优势，而在教育行业以外，商务用户和一般行业用户的投影机采购多以小批次零散采购为主，因而在利润空间上也比教育行业的销售高得多。加之近年以来，教育行业的投影机采购总量趋向稳定。作为全国性大型采购项目的农村中小学现代远程教育工程也将在2007年步入最后一个年头，整体采购增长趋势也将逐渐走向平缓。

　　主持人：相比以往的行业渠道，商务渠道会有更多不同的变数，渠道是否也应该对商务市场的复杂性有一定的准备呢？

　　夏季声：是的，与行业市场投影机采购更加集中、行业销售更加集中于供应商和大行业代理的局面不同，商务投影机的销售渠道会呈现出更强的分散性和多样性。

　　但是，与行业销售的薄利状态不同，通过零售渠道销售商务投影机，渠道能得到更高的利润空间，这也使得商用投影机市场可以支撑更为多样化的渠道的生存。在渠道的模式和数量上进行拓展，能为供应商的商务投影机市场开拓提供更多的便利。