科达：另类突围 推出高性价比KDV系列产品

中国的视频会议市场是从公、检、法等政府机关和军队开始启动的，在过去几年中，政府、军队市场占了中国整个视频会议市场的七成以上。而当时市场是由很多国外品牌如宝利通、泰德等占据，这些产品既昂贵又不能完全适合政府市场的需求。

　　科达抓住机会，根据中国政府市场的特点，开发了价格远低于国际品牌但质量良好的KDV系列产品。

　　目前中国视频会议市场已经形成了科达、宝利通、华为、中兴、泰德五强竞争的局面。

　　调研：市场潜力巨大

　　随着科达在政府市场地位的确立，其领导层开始寻找新的蓝海。他们不止一次在闲聊中听一些企业老板抱怨：传统的视频会议产品太贵，又要用专线或ISDN；软件产品很不稳定，使用不方便，“还要输入什么登录密码、IP地址等，麻烦死了”。科达市场部部长朱曙模仿一些老板当时的口吻。说者无心听者有意，科达领导层意识到：如果能让数量庞大的企业用上视频会议系统，那将是一个多么庞大的市场？他们决定对该潜在市场进行摸底。

　　2003年10月，科达开始调研企业网市场。他们从工商局查阅相关企业资料发现，中国有55万家已经在各地注册3家以上分支机构的企业，有5万家在各地注册10家分支机构的企业。而实际的跨地域部署企业还要多，很多企业都采用办事处方式来部署跨地域营销系统。显然随着经济的发展和竞争的加剧，企业对视频会议系统的需求将更大。这次摸底坚定了科达领导层进军企业级市场的信心。

　　而综观当时的竞争对手，美国国内视频会议市场排名第二的宝利通和挪威国内市场排名第五的泰德是国际知名的视频会议厂家，虽然他们的产品都是针对企业设计的，但主要是适应国外企业特点——利用ISDN或专线做传输，带宽256K，专线的传输质量是不错，但成本很高，一般只适合跨国企业使用。两大企业的研究、设计都在美国和挪威的总部，所以他们的产品成本轻易降不下来，况且他们也压根没有专门针对中国企业市场开发的产品。

　　华为、中兴主要是针对政府市场，较少有专门针对企业推出的产品。

　　显然对手都没有太关注企业级市场，这是个好机会。科达在兴奋之余也清醒地知道：这个市场对于视频会议的需求与传统政府市场是完全不同的，要想赢得企业老板的欢心，必须要满足他们对视频会议产品的内在需求——部署和维护成本低，效果好，简单易用。“我们就考虑专为企业设计一个基于Internet部署的硬件视频会议系统。”朱曙说。

　　芯片：相中德州仪器

　　经过长期的市场调研、产品概念提出和沉淀，产品业务计划终于要交到研发团队手里。2006年10月，项目正式启动，项目名称叫T2——第二代视频会议产品的意思，KDV是科达的第一代视频会议产品。

　　“整个项目投入了研发、制造、市场、客服、采购、财务等各个领域的人力，核心团队就有20人左右，项目团队大概80人左右。整个项目预算在1500万元左右。这个项目具体是由我和我们项目的核心团队负责主持整个研发过程，核心团队包括了多位技术专家和各个非研发领域的专家。”朱曙说。

　　项目在启动之前遇到的最大问题就是芯片厂家和解决方案的选择。

　　对于视频会议系统来讲，最核心的部分就是嵌入式芯片以及其解决方案。到底选用哪家呢？

　　“像我们这样的国内领先视讯厂家，很多芯片企业都想跟我们合作，成为我们的供应商，我们为什么最后选择德州仪器（TI）的Davinci解决方案？”朱曙认为主要原因是TI技术能力、产品路标等都符合科达以后发展需求。

　　根据朱曙的回忆，当时科达KDV系列产品其实是用的另外一家企业提供的芯片，那家企业在知道科达想做企业级市场产品时，也提供了针对性解决方案，科达还看了另外几家，都未相中。

　　研发：向手机借灵感

　　为了满足企业用户的需求，科达研发团队做了很多细节的创新，比如因为各个运营商之间的竞争，南北Internet互通效果较差的特点，他们设计了四个接口，让在每个运营商服务范围内的企业都能自动切换到本地运营商主线上来，不影响视频会议产品的流畅性。

　　“在研发过程中，我们采用了较多的原型测试，在产品开发出来前就能够很充分地验证产品的Internet适应性。”朱曙多次提到原型测试的效能。

　　另外，为了实现视频会议应用家电化的要求，科达研发团队借鉴了手机的操作方式。

　　“现在大部分人都有手机，手机中最关键也是最简单的操作部分就是拨打电话。同样，企业视频会议最关键的部分也是拨打一个视频呼叫，在企业应用时，点对点呼叫占据了80％以上的应用。我们希望企业在进行点对点呼叫时，整个操作界面与用手机打电话一样方便。我们通过可视化界面和模拟手机地址簿的方式做到了这点。”

　　2007年1月，科达正式把新产品称呼为TrueSens（致胜）视频会议系统。随着样品生产的完成，科达国内外分支机构部署视频会议终端，进行实际连接互联网试验，当然也在自己的3～5家紧密合作伙伴处进行了试验。“反应非常好。”朱曙说，他们都提了许多反馈意见，主要集中在可操作性方面。

　　因为现在很多企业不再用那种老式电视机做显示屏而是采用LCD、等离子等轻薄产品，因此原来设想的像机顶盒一样放置在显示设备上端的终端是不适合的。于是科达研发团队给产品加了一个支架，该小支架可以使得产品能夹在薄的LCD等离子屏上，也能贴在墙上，还能放在电视上端。加了这个支架后他们还到各个家电卖场、公司员工的家里、合作伙伴的公司等地去实地试验，看有没有达到效果。

　　“TrueSens产品研发项目是科达同步进行的众多研发项目中的一个，对于科达的研发来说，最大的收获在于成功导入了新的硬件平台（达芬奇解决方案），而且这个硬件的可持续发展空间非常大，让我们对以后推出的产品充满信心。”朱曙说。

TS3000 Series(TS3210视频会议终端)

TS5000 Series(TS5210视频会议终端)

TS6000 Series(TS6610·TS6610E·TS6210视频会议终端)

基于多电信运营商的企业视频会议系统示意图

　　兖矿集团实施视频会议系统

　　兖矿集团是一个以煤炭生产为主，融建井、建筑、安装、化工、机械制造、运输、电力、服装、贸易为一体的大型国有企业，拥有50余家全资子公司、控股公司和参股公司。

　　为了进一步加强集团总部与各分支机构之间的及时沟通，提高决策与跨区域协作的效率，兖矿集团选择科达构建了一套覆盖1个总部主会场、67个本地分会场和30个外地分会场的远程视频会议系统。整个系统基于兖矿集团现有的宽带IP数据网，系统建成后将能提供行政会议、远程教学、远程医疗、指挥调度、职工培训、协同办公等应用功能。