牵手两载 鑫佳科技携手爱普生共创辉煌

牵手两载 钟情爱普生--广州鑫佳科技携手爱普生共创辉煌

　　对一个在2005年刚刚获得爱普生授权的投影机代理商，就获得爱普生05年度的渠道新星奖，广州鑫佳计算机科技有限公司可以说是投影机市场的一匹黑马。

　　值得一提的是，广州鑫佳计算机科技有限公司只做爱普生投影机，可以说爱普生投影机就是鑫佳的全部，这种专注，让广州鑫佳能在很短的时间内就取得很好的成绩，其总经理刘国秋谦虚地表示，“这和爱普生的支持是分不开的，在行业上，爱普生广州的一家总代也对我们的支持力度很大。”

品质保证 钟情爱普生

　　刘国秋坦言，鑫佳专注爱普生，是看重爱普生产品的一个卖点--品质， “因为我们必须要给客户最好的产品，所以产品质量好，就成为了我们和爱普生之间的切合点。”

　　事实上，投影机属于售后服务要求很高的产品，选择了品质好的产品，也省去了自己的很多麻烦。而爱普生在中国市场中连续九年市场排名第一，它产品的品质和服务是经过市场考验的，也是鑫佳信得过的。刘国秋说，“经过这两年的磨合，我们之间的合作越来越好，在客户方面，如果有我们不能解决的问题，爱普生就会给我们相关的支持，对于这一点，我非常满意。”

关注差异化竞争

　　其实，由于鑫佳的起步相对比较晚，在广州市区内和一些老牌的代理商相比在行业用户的积累上有很大的差距，所以他们开始就选择了在广州周边区域和城市发展的路线。

　　在周边城市的发展中，由于距离的限制，不能很好地响应客户的需求，售后服务成为他们一个很大的问题，所以他们开始探索选择和当地经销商合作的模式。对于这种模式，刘国秋说：“选好合作的经销商之后，我们会和经销商一起去客户那里谈，具体到包括演示机器和比较详细的方案。如果涉及到价格和技术方面的问题，我们则会和爱普生的代表一起去谈，这样爱普生代表在技术上可以给我们更好的支持，当地经销商可以给予现场环境调试支持，而我们一方面是各方的纽带，另一方面提供我们的特色销售服务，这样会让客户比较有信心，也让客户感觉到我们对他的重视。”

　　众所周知，在教育行业爱普生投影机是比较强势的，但是鑫佳却在这点上有所不同，除去教育行业，他们做得更好的却是金融、政府和军队。

　　“举例说在军队，因为他们的使用不同于其它行业，比如说在作战室或者其它一些重要的军事活动，这是一定不能出差错的，因此他们对质量的要求比对价格的要求更加严格，在选购产品时质量一定要好，产品百分之百是不能出问题的。事实证明，爱普生的产品性能的确是非常稳定。在这些行业中得到了很高的认可，为我们的投标工作带来诸多方便。”刘国秋说。

　　同时不论是教育用户还是金融、政府、军队用户，一般使用者对于投影机的操作和保养不是特别的熟悉，他们需要一种很到位的从购买到安装、调试以及售后的整套服务。鑫佳除了提供先期的送货、安装、调试服务外，通常会每三个月就和客户进行沟通，了解他们的使用情况，定期做除尘等维护工作。

时间证明好产品胜过“虚标”

　　在面对虚标的话题时，刘国秋表现得深恶痛绝：“虚标现在在投影机攻单的时候已经非常普遍了，这种现象也给鑫佳在攻单的时候带来了一定的困难。因为现在国内没有一个公认的标准去测试投影机的流明亮度，所以某些品牌的经销商可能把2000lm或者2200lm左右的机器标成3000lm，用2000多流明的机器的价格去和爱普生真正的3000lm的机器去竞争，因此产生较大的价格差，这种非正常手段的不公平竞争，给我们带来了不小的难度。真心希望国家能尽早出台相关标准去规范这个市场，以此来保证经销商和用户的利益，同时也保护那些诚实经商的厂家。”

　　不过对此，刘国秋也有自己的办法。他提到了鑫佳在开平做过的一个案例。

　　“我们在开平做过一个单子，就遇到对手虚标的情况”，刘国秋回忆说，他用3000流明的爱普生机器报出的20000多的价格，而对手却只报了15000，价格差距很明显。

　　刘国秋提出让招标方提供一个公平测试的机会，并提议把各家的机器摆连续使用8－10个小时来比较。“其他厂商他们拿去投标的机器，通常都已经经过调试过了，所以开机的时候看着确实很亮，当然在几个小时之后，用户再来看就能发现问题了。”刘国秋说。

　　正是经过这样耐心的比较，鑫佳投标使用的爱普生投影机胜过了虚标的对手。