投影机的渠道种类也走向日益丰富

数据看市场：项目型产品需要项目支持

SP结论：

    教育市场份额跌到半数以下，商务、会展、家庭、娱乐行业蓬勃发展。投影机产品种类也在传统教育产品之外得到极大丰富。亮度实标标准使得教育行业采购的无序竞争走向规范化，在基本参数之外的多种应用功能开始成为投影机新卖点。由于市场和产品的丰富，投影机的渠道种类也走向日益丰富。渠道的零售能力越来越受到厂商重视

    在投影机销售中，教育行业集采比例的降低和零售比例的提升，为产品质量和产品利润提出了更高的要求。随着防尘、断电保护、长寿命灯泡等各种新技术的应用，以及产品本身生产技术成熟带来的故障率不断降低，投影机在产品品质上平均得到了4.3以上的高分，这要远远高于本次调查中的大部分其他子项分数。投影机产品作为传统的IT渠道利润亮点，今年以来在渠道利润的满意度上却未能得到更高的评价。从表中可以看出，明基、索尼等更强调商务和零售市场的品牌，渠道利润率普遍偏高，因此，大力发展零售当是投影机渠道未来的一个主要发展方向。

    服务则是2007年投影机市场的另外一个亮点。排名前几位的投影机品牌，其服务各单项评分全部都在3.6以上。作为信息化教育中最为主要的工具，以及企业对外展示的窗口，无论是教育还是商业用户，对投影机在损坏之后的服务都提出了更高的要求。从调查数据中看，投影机渠道对厂商提供的服务质量都普遍感到满意，但对于服务及时性的满意程度还有待提高。此外，渠道伙伴对投影机的市场支持评价总体不高，尤其是在半数销售为行业采购的投影机市场中，渠道针对大项目支持的平均评价比较低，值得上游供应商注意。

    本次渠道选择满意度调查中，明基在产品、市场、渠道和服务四个方面的满意程度均居第一位，蝉联本次投影机渠道选择大奖亦在情理之中。明基能在短短数年之内迅速爬升至市场前三名的位置，固然与其所关注的商用投影机市场在近年以来迅速增长有关，更与明基在服务、市场推广等方面的努力分不开。明基在投影机服务及时性上，与其他供应商相比优势明显，而这显然要归功于该公司早在2003年就率先推出的“四小时备用机超人服务”政策。一旦损坏，及时提供更换的备用机服务能够提供最大的用户满意度，自然也能为其销售工作提供最有力的支持。

    此外，爱普生凭借其在产品质量和价格竞争力上的优势，获得投影机渠道选择产品奖。爱普生对投影机产品的更新换代和新技术的应用一直非常重视，尤其是在教育行业中，近日更推出了其防尘投影机的更新版，显然已为明年的教育投影机采购做好了准备。

焦点透析： 标准化投影

    “亮度实标”无疑是对2007年的教育投影机市场影响最大的事情之一。随着2007年1月投影机亮度实标规范的实行，今年在国内教育行业投影机招标的标书中，大部分都使用了ISO21118国际投影机亮度标准，这也为面向行业采购的投影机渠道操作模式带来了新的变化。

    有业内专家就认为，在以前未出台亮度实标规范之前，有的经销商拿着真实亮度3000流明的产品去投标，但竞争对手却把同样是3000真实流明的产品标成4000流明而中标，在这种情况下，更为诚信的经销商反而会吃亏，这对他们而言是不公平的。而亮度实标规范的出台则杜绝了这种现象的发生，投影机渠道可以将更多的工作放到创造自身价值中去，如为用户提供更好的售后服务和更合理的集成方案。

    而在家用投影机市场中，2007年则呈现出高端和低端市场两极分化明显的趋势。4999元乃至更为低廉的入门级家用机和动辄数万元的1080P全高清家用机成为厂商宣传的焦点，而在真正为大多数用户所购买、也能为渠道创造价值的中间型号上，新的产品并不多。明基年中推出的W500是针对中端市场的产品，得到了渠道的好评。

渠道发展建议： 

    教育行业不再是投影机渠道的一切早已成为行业中的定论，在商务市场占有率逼近教育行业、而家用市场也以数倍于市场总体增长的速度快速上行时，渠道也竟该把培养教育行业外的客户能力作为未来的一个主要发展方向。其中，店面实力和零售能力显然是关键的能力。店面零售能够得到比行业招标高得多的单台利润，同时也需要经销商投入更多的精力和资源去经营。从这一点来看，非专业投影机经销商，乃至非IT产品经销商都有可能从其中得到机会。

渠道选择金奖

明基电通苏州有限公司

    获奖理由：明基之所以得到投影机渠道最高的评价，与其产品的多样化结构有很大的关系。比起更多由厂商直接参与的教育行业，明基通过商务、娱乐和家庭等行业中丰富的产品和推广手段，为渠道提供了更多的生意机会。明基今年以来在生产上的一系列本地化举措，也使得渠道得到了更强的竞争力和赢利能力。而且，明基与经销商之间也保持着良好的沟通关系。

渠道产品金奖
爱普生(中国)有限公司

渠道市场金奖
空缺

渠道维护金奖
空缺

渠道服务金奖
空缺