对东芝和神州数码-都有一种难舍的情结

    每个月，金恒通达都要销售出几百台东芝投影机，是神州数码旗下名符其实的金牌经销商。从2000年开始接触投影机，虽然也间或和其他投影机品牌有过接触，但都是“短暂联姻”。“随着对东芝投影机了解的不断加深和近几年东芝在市场上的出色表现，我们更加坚定了最初的选择，” 北京金恒通达科技发展有限公司总经理郑志军说，“但对经销商来说，选择一家优秀、适合自己的总代理也非常重要。”

东芝、神州数码和经销商将每一次提升都看作又一个开始。
　　
不变

    金恒通达2002年成为神州数码东芝投影机的核心代理商。那一年，是东芝投影机进入中国市场的第五年，正是意气风发的好时候。虽然产品是好产品，“进入投影机行业不久的我们依然对这个行业很陌生。”郑志军说。除了和总代理保持高频率的日常沟通，每一次新品上市之前，金恒通达还要接受神州数码为其做的专业培训。为了让经销商了解市场的变化、走势以及产品更新、技术变化等信息，神州数码都要不遗余力地将准备工作做到销售之前。“无论对东芝还是对神州数码，我们都有一种难舍的情结和默契。”郑志军说。这让他们之间的合作历久弥新。

    “最初我们每月的销量只有十几台。”不断提升的销量让郑志军更看好东芝投影机的未来，他有如下理由：随着投影机需求的扩大与整体价格的下降，投影机普及率正快速提升；其次，东芝投影机产品品质好、返修率低，十年的品牌口碑让用户很信任；第三，神州数码的渠道管理水平正不断加深东芝投影机的品牌渗透力。

    虽然大环境催生着投影机产业不断发展，但金恒通达能不断把握厂商节奏也是其成功的原因之一。据郑志军介绍，随着中小企业的增多，主流商务市场的用户对投影机需求更倾向于实用性，而东芝投影机未来也将投入更多精力到商务投影机的研发，如宽屏、无线、短焦等机型，即将上市的WX2200就是一款主流的宽屏投影机。

    为了把握上游厂商的脉动，金恒通达除了不断了解最新的技术革新外，在公司的组织结构方面做出了相应调整，比如增加直接销售部门，以面向企业或行业订单。去年之前，金恒通达80%以上的销售都通过下游渠道来完成，从2007年开始，这一比例正稳步降低。“将来，两种销售方式将趋于平衡化。”郑志军说。金恒通达目前还在筹备东芝投影机的品牌店，初步选址在CBD区域，以展示东芝投影机更多的应用方案。

应万变

    LCD和DLP是投影机的两大技术，东芝这两项技术兼而有之，金恒通达也一直销售这两种技术的产品。“虽然东芝投影机进入DLP领域的时间较晚，但是发展速度很快。”在郑志军看来，东芝投影机无论对LCD还是DLP都同等重视，目前市场上用户对这两种技术也都有需求，“我们也要全面发展。”

    在郑志军眼中，东芝进入中国的十年是中国投影机市场高速发展的十年。他所看到的中国投影机市场的变化也就是东芝的变化。不可否认，东芝投影机曾一度退出自己具绝对优势的LCD市场，后又卷土重来。“东芝投影机并没有走弯路。”郑志军说。就像一家公司成立之后都会尝试多元化方面，尝试本身就是一个成长的过程，东芝投影机也是如此。在这种变化过程中，东芝投影机选定了自己的发展战略，但经销商或多或多会受到一些影响。“神州数码的作用不可忽视。”郑志军坦言，在东芝投影机全线产品迅速转型的情况下，总代理必须迅速调整销售战略，研究产品技术特点，及时与代理商沟通交流，加强培训，这样才给了旗下的经销商更多的销售信心，并保持了良好的销售势头。

    经历这么多年的风雨，“东芝的品牌建设是其最大的优势所在。”郑志军说。在他看来，东芝投影机除了拥有先进的技术、良好的口碑等优势，神州数码利用自身资源在国内第一个提出投影机“五星级服务”的概念，并通过各地平台推向全国，让全国的东芝投影机用户都享受到这项政策，为东芝品牌提供了强有力的支持，也让东芝投影机在消费者心中的品牌地位更加巩固。

    “在销售东芝投影机的过程中，每一阶段的提升所带来的喜悦与欣慰都是不同的。”郑志军多有感概，“无论是神州数码、东芝还是经销商，我们将每一次提升都看作又一个开始，然后继续努力，这样才会迎来下一次提升。”他说。