投影机市场持续发展需要打开渠道这扇窗

      西方的谚语说：“上帝在这里关了门，又在别处开了窗。”不过，对很多IT产品渠道而言，“门”和“窗户”是同时敞开的——“门”是专业的IT渠道，“窗户”则是非传统IT渠道。

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      然而，“窗户”终究不是“门”。因为种种原因，“窗户渠道”在产品销售中表现出色的尚属凤毛麟角，作为一个补充渠道，其整体销售能力有待提升。但即便如此，IT厂商、分销商开拓这些渠道的尝试却不曾停止过。

多种“窗口”正在被打开

      渠道创新是IT厂商营销创新的重要一环。不难发现，厂商在这方面已进行了很多尝试。

      2005年末，成都市的报纸上出现了这样一则广告：“50英寸的大屏幕，仅用2500元！”当时，47英寸的平板电视售价一般在20000元以上，市民们不由得被这条广告深深吸引。

      成都雅舍家居产业机构是这则广告的发布者，它是四川省内著名的五大家居设计装修公司之一。广告中说的“大画面”不是平板电视，而是明基的一款售价在10000元左右的家用投影机——这款投影机可以投影100英寸的画面，约折合2500元/ 50英寸。

     事实上，不少投影机品牌都与房产装修公司有合作，尤其是那些服务于别墅等高档房地产项目的公司。此外，大多数投影机品牌与AV渠道也有较多的合作。业内人士认为，这是因为视频与音频有着天然联系的缘故。

    “投影机不是一个单独使用的产品，它跟AV设备、各种讯号源都有密切的联系，在家庭使用中也要注意与整个家居装修的配合。”今年4月份，明基电通数位媒体事业群投影机事业部协理黄文芳在明基家用投影机新品发布会上曾这样表示。而在近日的一次东芝投影机新品发布会上，神州数码通用信息产品事业本部显示设备事业部总经理王哲也透露，东芝家用投影机正在与AV渠道和高档房地产项目的家居设计公司接洽，希望能够拓宽投影机的销售渠道。神州数码显示设备部第三产品部业务总监周世耿则表示，与AV渠道合作的还不仅只是家用投影机，部分商用机型也很受AV工程商欢迎。当然，商用投影机会更多地选择办公设备公司和网上销售等方式进行销售，例如亚商在线。

      定位于SOHO和家庭用户的网络产品与房地产公司、家居设计公司的合作近年来也日益增加。华硕从2005年就有针对SOHO用户举办市场活动的想法，经过多次内部讨论，最终决定与家居协会合作举办无线组网大赛，希望通过家居协会将其无线产品推向装修渠道。大赛从2006年初正式进入策划启动阶段，有近一百家家居公司参与了大赛。

      2006年4月，安防产品厂商——荣硕科技公司与华远集团等多家房地产签订了合作协议。华远房地产开发公司总裁任志强表示，荣硕科技的安防设备将应用于华远的房地产开发项目中，以提高社区的安全性和智能性。

      相比之下，软件厂商与咨询公司等非传统IT渠道的合作要更普遍和成熟。在采访中，有业内人士甚至指出：管理咨询公司已经可以称作软件产品的“常规”渠道。因为，在SAP、甲骨文等公司的渠道体系中，“咨询合作伙伴”已经是其重要的渠道，国内的金蝶、用友等公司也都具有一定数量的咨询公司合作伙伴。

      温州信诺尔软件技术有限公司就将其“易库软件”（一个控制进销存的软件）放在浙江的多家新华书店销售，还在新书里夹入印有软件广告的书签，进行产品宣传；在软件中配备专门的光盘，告诉客户软件的使用方法。4个月时间里，信诺尔就通过书店卖出1800多套软件。