应用长尾理论 瑞福特大规模招募渠道

    Chris Anderson提出著名的长尾理论（The Long Tail），长尾理论的核心是只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些热卖产品所占据的市场份额相当，甚至更大。在长尾理论提出近两年后，瑞福特将其应用在目前有待开发的互联网视频会议市场中，通过大规模招募渠道合作伙伴，迅速扩展市场份额。

    2006年8月8日，瑞福特和世纪互联等公司在京举行“2006年视讯产业财富论坛”。在本届论坛中，瑞福特公司CEO朱在国表示，目前，瑞福特公司掌握了十二类互动多媒体的核心技术，在图像和语音质量方面已达到或超过国际先进水平。为占据视讯产业的制高点，瑞福特正在全面实施掘金视讯产品的规划蓝图，从基础的视频会议产品切入，逐步向视讯产业其他增值服务渗透，并投以重金面向全球寻找合作伙伴。

    为了吸引合作伙伴，瑞福特重新规划了渠道构架（见图），还对渠道商进行了五点承诺：

一、在全国几十家媒体 进行广告投放

二、坚持分销，确保合作伙伴销售利润高于同行业其他经销商

三、协助跟踪客户，并协助完成销售任务

四、90天库存价格保护、特价支持、提供项目信息

五、免费进行系统的技术、销售、服务培训。瑞福特公司市场营销总监侯刚表示，目前，瑞福特主要产品价格低于同行业30%，MCU等产品低于同行业40%，这有效地提高了合作伙伴的销售利润。