一张小“白板”承载大事业-访深圳巨龙科教总经理诸健

人物素描

    诸健说话时平静而富于理性，你很容易把他的形象和大学老师叠加在一起。而他所在的企业也正好从事教育产业，真不知这是命运的巧合还是选择的结果。不过，在诸健平静的语速下，你可以读出一种经过深思熟虑后的断然与绝心。这是商人的特点。在经历过太多的人生沉浮后，已近不惑之年的他最想过的是平静而从容的生活。

                                                  ------深圳特区报记者徐皓       2006年7月6日

    诸健的办公室挂着三幅地图：广东地图，中国地图，世界地图。这正好与深圳巨龙科教公司的发展与抱负暗合。“世界地图是一个外国客户建议我们挂的。”诸健说，“他认为我们是个世界型的公司。”

    两个转型求突破

    当少年诸健坐在教室里，看着老师用白色的粉笔在黑板上写个不停时，他可没想过自己有朝一日会当上一家“世界型公司”的老总，更想不到会从事一场“颠覆”传统黑板的事业，“我们那时都想当科学家，陈景润是我们的偶像。”

    1991年诸健大学毕业后来深圳发展。2004年，巨龙科教公司董事会推选诸健担任总经理，而此时公司的老产品销售开始下滑，是继续走老路还是转型做新的产品？这个问题突然摆在了公司的面前。“选择的过程是最难的，因为你在和不确定性做斗争，谁也没有绝对把握。”回忆起那段历史诸健长长吁了一口气。当时诸健和他的团队提出两个转型，一是向做交互式电子白板转型，二是向做海外市场转型，但当时压力很大，很多股东反对。在经过激烈的讨论后，公司开始了艰苦的转型。“现在回过头来看，我们的选择是对的。” 诸健颇感欣慰。

    说到公司的转型，就得说到smarttech，这家加拿大公司是国际交互式白板龙头企业。诸健第一次看到smarttech生产的交互式白板还是在2000年，那是在香港的一家外资基金公司的会议室里。它是一种电子感应白板（硬件）与应用软件的集成，这种以交互式白板为开放的教学平台，是传统的“黑板＋粉笔”的取代品，其巨大的产业链透出诱人的商机。这个产品给他留下了深刻的印象。在进入巨龙后，他作为股东代表一直力主研发交互式电子板。2003年，公司终于按照不同于Smarttech的技术路线，推出了具有完全自主知识产权的交互式电子白板，这是中国生产的第一块交互式电子白板，使得我国成为除美国、加拿大、英国以外，第四个完全掌握该技术并实现商业化的国家。

    进军海外谋发展

    但2003年，白板还是一个没有完全商业化的全新的产品，国内市场对它是那么的陌生，市场推广极其艰难。而此时，公司的老产品的销量和利润尽管在下滑，但仍然支撑着整个公司90%以上的业绩。面对这样的局面，诸健仍然坚信，交互白板必将取代黑板，成为未来教育常规教室的标准设备，具有巨大的市场空间，它才是巨龙公司的未来。他和他的团队毅然决定，集中公司的全部资源，全面转向交互白板，国内不行就推海外。

    决心一下，公司压缩了其它部门的人员，集中精力对交互白板进行二次开发，全面改善性能、对应用软件进行重大全面升级。经过“三更灯火五更天”式的努力后，2005年4月，诸健带着公司生产的交互式电子白板到香港参展。在展会上，一位香港老板对公司的产品很感受兴趣，订了一台样品。这一订单让诸健兴奋异常。

    因为，这标志着公司产品迈出了国际化的第一步，另外，“展费能赚回来了。” 诸健当时的志向还不算太大。

    别轻看这小小的一步，它为巨龙日后的腾飞打下了基础。经过近一年的不断参加国际展会和网上宣传，公司的海外销售网络迅速铺开，到了今年上半年，公司的产品已出口到美国、欧洲、澳大利亚、东南亚等37个国家和地区，客户的订单从样品渐渐变成了整柜整柜货品。“我们的产品质量过硬，综合性能绝对不在国外同行之下，根本不用打价格战。” 诸健颇为自豪，他说这话是有底气的，在荷兰举行的一个国际型交互式电子白板评比中，公司产品综合排名位列第二。

    “有国际化的视野是深圳企业的一个共性。”诸健感叹，在这样一片热土上创业是一件令人庆幸的事。

    厚德方可谋远利

    用着旧款的台式电脑的诸健却有着一股创新精神。他并不想只跟着smarttech等公司的脚步走。“很多国际公司的白板采用压感式技术，我们采用的电磁感应式。”一股自豪之情溢于言表。有着自主知识产权的产品竞争力很强，因此，巨龙也引来国际巨头的青睐。一家美国公司曾与公司接触，想并购公司，但被断然拒绝。

    就算你要避开空气，也不要避开中国市场。这是国际商界对中国市场价值的判断，这种判断也适用于交互式电子白板市场。据统计，从2001年到2004底，全世界的交互式白板累计销售量已达到30万块，预计到2007年，销量可到42万块，而增长最快的就是中国。中国有近50万所学校，几千万间教室，这一块巨大的市场引来众多国际巨头角逐。对于国内市场，诸健坦承，“它不如海外市场好做。”一方面，它还处于市场培育期，另一方面，国内缺乏适合交互白板应用的教学资源、工具软件、课件等。谈及未来的发展，诸健透露，公司今后会将国内市场作为发展重点。 

    “最多在两年内，交互白板一定会在中国大规模应用起来，而且将形成一个以交互白板为平台的教育软件产业链，就像现在的英国，”诸健肯定地说，“这个市场一旦启动，将是世界上任何其他市场都无法比拟的，我们现在正积极建议深圳市开展以交互白板为核心的互动教育应用研究”。     

    尽管公司今年的业绩同比翻了一番，但诸健仍然很不满意，目前公司面临许多问题，海外市场网络扩张仍不够快、国内市场还没有启动、公司产品线不够丰富，资本实力还不够强。其中资金的问题已掣肘着公司的发展。因为资金限制，巨龙科教一年只能选择性地参加几个海外展会，但在每个展会上，都看到了smarttech等巨头的身影。由此，巨龙看到了自己与国际大公司的差距。

    在海外建立中转仓库和售后服务中心一直是公司的梦想，因为，用空运方式运产品成本太高，用海运又太慢。曾经有一个南美客户订了巨龙的一个货柜，公司通过海运方式送货，产品在海上飘了两个月后，才运到目的地，碰巧该地码头工人罢工，经过三个月后，货才送到客户手中。“这样是留不住客户的，而且公司的整体流转效率太低。” 诸健说，“但要在海外设仓库我们得要资金啊。”

    尽管资金并不是很充裕，但公司还是怀有回馈社会之心，目前其就制定了将多媒体教室捐给贫困地区学校的计划。

    厚德方可谋远利。为了可以让更多的社会资源参与进来，公司一直强调讲诚信，做透明，做规范，目前公司已有了上市的远景规划。那么，公司目前处于一个什么阶段呢？诸健微微一笑，将手臂划出一道向上的弧线，然后平静地说：“爬—坡—阶—段。”