IT卖场经营液晶电视 两类卖场谁主沉浮

    2006年5月，百脑汇向媒体公布内部管理结构的重大调整，其中多了一个名为LCD TV事业处的机构。根据百脑汇高层的解释，这个事业处是销售液晶电视的自营部门，这意味着IT卖场介入了家电卖场的部分业务，而且也改变了卖场不直接经销产品的惯例。作为著名的IT卖场，百脑汇的举动有时会成为一种风向标，因此百脑汇为什么会销售液晶电视，又会对IT卖场、家电卖场带来什么样的变化，这个问题引起业内人士的关注。

　　IT卖场缘何经营液晶电视

　　作为一个IT卖场，百脑汇为什么要介入LCD TV业务？

　　百脑汇华东区、华北区总经理刘正弘认为，液晶电视这个市场如今已经逐渐成熟，正在进入一个快速发展期，而作为一个数字化的产品，也是将来融合电子、电脑、通信的数字家庭的核心部分，百脑汇介入这个产品是很正常的事情。而且百脑汇经营LCD TV的目的在于培养数字家庭市场，而不单纯着眼于销售。

　　对此，国内著名家电连锁卖场——苏宁上海公关部门负责人的看法更偏重另外一面，她说“这应该是IT卖场对家电卖场销售IT产品的一种反向激馈”。

　　这位负责人解释道，在家电卖场大规模销售电脑、数码等IT产品后，IT卖场面临购买力被分流的局面，因此极需拓展经营范围，而作为目前的市场热点、数字家庭中的核心产品——LCD TV也就顺理成章成为IT卖场扩大经营产品的首选。

　　不管怎么说，从市场角度来看，IT卖场销售液晶电视可说是件意料之外，情理之中的事情。

　　首先，液晶电视机是眼下炒得火热的“数字家庭”中核心组成部分，而数字家庭正是IT企业目前主推的一个融合了IT和家电两大类产品概念，而且很多IT卖场中销售的产品需要液晶电视配合展示，因此液晶电视牵手IT卖场显然合情合理。

　　其次，液晶电视已经进入了一个快速发展期，其中的利润足以令人动心，因此IT卖场介入并不令人惊奇。

　　但是，作为一个被多数消费者视为家电产品的液晶电视，IT卖场要销售它，面临的最大的问题就是——凭什么和家电卖场竞争，尤其是和苏宁、国美、永乐这些全国性的大家电连锁卖场去竞争？

　　IT卖场拿什么来竞争

　　家电是一个利润比较微薄的行业，主要依靠规模取胜，厂家给经销商的待遇基本就是以量来定，没有高销量就没有好价格。以家电连锁巨头苏宁为例，2005年国内门店数目达到363家，而百脑汇目前在国内门店数仅9家，预计五年后也不过35家，两者相比，可说不在一个级别上。而且在渠道、销售方面，百脑汇作为IT卖场和家电企业关系一直比较疏远，远不如苏宁那样熟捻。在渠道、规模等均不占优的情况下，那百脑汇有什么法宝，可以使它有信心经营好液晶电视这个产品呢？

“我们做的是‘数字家庭’而不只是LCD TV”百脑汇华东区华北区总经理刘正弘如是说

　　“我们注重的是一个‘数字家庭’的概念，提供的是一个整体的解决方案，而不仅仅是LCD TV本身。”百脑汇华东区、华北区总经理刘正弘强调说。在他看来，百脑汇经营LCD TV并不是意味着和那些家电连锁竞争，而是争取厂商尤其是IT厂商的合作，共同促进数字家庭产业市场的发展。

　　从刘正弘的表示我们可以看出，百脑汇经营LCD TV的方法会和家电卖场完全不同，走异质化经营的路线——将LCD TV和各种数字家电产品、各种IT产品结合在一起，把它作为一个系统、一个解决方案整体打包销售，通过这种方式来获取增值服务空间，而不看重单品利润。另外，由于数字家庭是现在IT厂商主推的概念，会有很多推广费用，IT卖场也可以通过展示数字家庭相关产品、提供样板配置等获取厂家支持，从而获取合理利润。

　　其实，这种做法并不是百脑汇的独创，家电卖场也有类似的想法。上海苏宁公关部门负责人就和记者明确表示，家电卖场也有类似方案提供，如刚开业不久的上海长宁路旗舰店定位就是“数字生活·梦想·家”，索尼、松下等国际品牌开设的体验专厅也正是“数字家庭”的真实写照。

　　不过就记者来看，家电卖场毕竟是以家电销售为主，尽管能提供数字家庭的系统解决方案，但一来不会是当作重点来经营，二来家电卖场对IT行业毕竟不熟悉，未必能做得好，另外IT卖场有产品线齐全、价格灵活等优势，因此IT卖场异质化经营思路仍是一条可行之路。

　　两大连锁 未来谁主沉浮

　　综上所述，IT卖场以增值服务为核心，家电卖场以规模取胜，尽管产品和销售方式上会与家电卖场有部分冲突，但基本不会形成激烈的、你死我活的竞争关系。现阶段，在单品销售仍是主流、消费者依然认可传统家电渠道的情况下，LCD TV的销售仍会由家电卖场来主导。

　　从实际销量上也可以证实这点，据了解，苏宁在上海每月LCD TV的销量大致在7000套左右，这个数字对在上海仅有一家门店的百脑汇来说是一个无法企及的目标。

　　不过，眼下是家电卖场称王，但当“数字家庭”这个概念实用化、普及化，成为飞入寻常百姓家的王谢堂前燕之后，又会谁主沉浮呢？

　　就此，苏宁上海公关部门负责人很有自信地表示：“家电卖场具有资源优势和规模优势，尤其是在厂家的关系上是IT卖场所不能比的，而且苏宁也不会固步自封，也涉足‘数字家庭’业务”。也就是说，即便未来“数字家庭”普及了，家电卖场也能在这方面同IT卖场竞争。之前没有重视这方面仅仅是不作为而非不能作为。

　　结合双方的观点，记者认为，在“数字家庭”未普及之前，LCD TV无疑会由家电卖场来主沉浮。当“数字家庭”处于快速普及、大量新装的期间，IT卖场会有一个销量上的爆发，但限于规模上的劣势，可能仍比不上家电卖场的销量。而当“数字家庭”进入平稳发展期，单品更新多于全套新装后，家电卖场会再次恢复强势地位。

　　因此从现在到未来一个比较长的时期内，主导LCD TV的应该说还是家电卖场。不过站在局外人的角度来看，既然两者都提供“数字家庭”的解决方案，那IT卖场、家电卖场在LCD TV销售这方面已经没有本质的区别，甚至可以想象一下，在比较远的未来，当大部分消费者对技术非常熟悉的时候，也许IT卖场和家电卖场之分已不再有意义，真到那时候，要说是谁强势，谁主沉浮，也就是一个无需回答的问题了。