沈阳投影机市场依旧繁荣 分销时代将临

    2006年，东北投影机市场依旧保持繁荣态势，市场销量与销售额均实现了快速增长。教育采购和政府采购仍然是投影机销售市场上的主要方式，占据了整个投影机市场销量的大半份额。家庭投影机虽然不论从销量和销售额上都还很小，但是增长比例是最大的，同时潜力也是最大的。

价格逼近8000 需求井喷

    孙玮颉，沈阳神州数码投影机产品经理，手下运作着神州数码代理和自有共五个品牌的投影机。

    在这个对于投影机行业来说，并不是收获季节的时候，孙玮颉一样无比繁忙。大面积的单子和消费可能还没有到来，但正是渠道和厂商做关系进行前期铺垫、调整渠道建设的时候。

    从目前得到的市场信息看，辽宁市场上的投影机需求还是有明显增长，预计在40%左右。同南方相比，辽宁的投影机市场虽然成熟但发展速度还是有些滞后，每年的销量跟南方相比还有一定差距。但价格的一再下滑，使得06年的市场充满了变数。

    一个明显的变化，2006年，辽宁投影机市场的价格水平线已经由万元降到8000元，这将是一个十分敏感的价格，已经和平板电视、液晶电视的价格十分接近，甚至低于32寸以上的平板液晶电视价格，显而易见，会对个人消费市场产生巨大的影响。

    这一点，从终端市场反映的更为明显：在三好街的投影城，8000元左右的机器日立CP-HS800、SONY VPL-ES2、明基PB6115商用投影，都经常有个人用户询问。

    沈阳的消费者已经逐渐在接受投影机，在河畔花园(沈阳的高档住宅之一)里，已经有接近30%的用户安装了投影机。业主表示：投影机可以投到100寸，而且画面质量和声音并不受影响，显然比平板电视更舒服，而且价格也完全可以接受。

    卖场渠道表现亦如此。无论是国美、苏宁这样的3C卖场，还是综合商场家电部，以日系为主的几个厂商专卖店内均放置了投影机，并以此构建家居环境，让人们充分感受到投影机在家庭环境中的应用。

    正如明基沈阳分公司投影机产品经理赵大纲所说：当投影机的临界价格降到8000元的时候，投影机市场的增长一定是大势所趋，尤其是个人商务和家庭用户市场会有明显变化。

渠道多元发展 分销时代来临？

    辽宁投影机市场最大的变化就是投影机的分销时代或许真的来了。孙玮颉进一步解释道，从某种意义上讲，两年前的辽宁投影机市场，基本上没有真正意义上的分销。因为分销就是大量的走货，从数量上来完成利润。但以前的辽宁地区分销商，绝对都是死死抱住一个品牌不放，专注于一个品牌，这样就不是以客户为导向，是以品牌为导向。各个渠道之间基本上不“窜货”(这里的窜货指的是不同品牌的渠道会针对客户需求不同而进行合作，而不是一味地推自己做的品牌)。这是一个渠道端非常明显的变化，也具有地域特征，因为这种情况在上、广、北地区早五年就已经形成，而东北市场则是现在才发展到这个趋势。

    的确，从目前在沈阳地区有影响力的几个投影机分销商业务结构看，他们在自己的产品选择上明显有多元化的趋势。一直死守爱普生不放的沈阳川海有限公司也于今年签约了明基。主要目的是为补充自己的产品线，因为爱普生一直都是LCD的坚定支持者，而随着投影机市场的变化，DLP也已经成了不可或缺的一部分，为了适应更多客户的需求，所以签约明基，补充DLP产品。

    无独有偶，另两家老牌地区渠道华利、润成也都同时签约两个以上品牌，据赵大纲介绍，之所以出现这个渠道变化，主要是由于两方面的变化。

    辽宁地区的投影机市场，正在朝着一个“专业分销”的趋势发展，分销在投影机领域绝对占有举足轻重的地位。与其他IT产品相比较，投影机产品本身具有技术含量高、内部构造复杂、服务维修要求高、零备件成本高的特点，因此投影机厂商对渠道有着更为苛刻的专业技术要求，而专业化分销的实施正好可以顺应这些要求。通过自身“专业化”的完善，专业分销商能够在销售、服务、维修等多方面对下游渠道乃至最终用户提供全方位的支持，最大限度地实现品牌与产品的运作，发挥出渠道的真正价值。

    在渠道调整方面，投影机厂商纷纷与传统IT分销商签约，或放弃早期的专业投影渠道，或重新按照产品线整合分销渠道。IT分销代理商也纷纷引入多个投影机品牌，并配合厂商布局终端零售市场。例如2003年，神州数码签约夏普和NEC，佳杰签约飞利浦，威达签约普乐士；2004年，朝华签约丽讯，爱普生四家分销商重新以产品线划分；2005年富可视携手方正……历数这段时间以来投影机厂商与分销商之间的点点滴滴，可以很明显的看到这段时间厂家渠道策略的共同规律是：更多的投影机厂商选择了传统的IT大分销商。

零售更受关注 暗战渠道终端

    随着教育行业采购的竞争日趋激烈，渠道利润日益萎缩，面向商业用户的零售渠道在2006年已经成为许多厂商的建设重点。无论是日系的索尼、东芝、NEC,还是国内的明基等厂商的关注重点都集中在零售渠道。

    据孙玮颉介绍，今年以来NEC、爱普生等品牌也加大了对零售渠道体系的建设，以帮助渠道伙伴通过利润率更高的零售模式实现更强的获利能力。店面是最直接接触客户的资源，所以投影机渠道短时间内是绝对不会放弃终端渠道建设的。随着个人消费和商务市场的增长，终端建设将会是辽宁投影机市场渠道端的又一个明显变化。几乎所有厂商都投放资源，来支持代理商经营终端店面。