深圳投影机趋向渠道扁平 零售受到青睐

深圳：决胜渠道终端

　　渠道建设历来是投影机厂家投入最大、操心最多的环节，他们深知，好产品必须通过畅通的渠道才能抵达用户手中，而由于深圳经济比较发达，用户的购买能力也比较强，为此，进入深圳的投影机厂商无不将渠道建设作为重中之重来抓。什么样的渠道模式才最适合深圳本地市场？和很多IT产品一样，在深圳市场，渠道终端、店面是决定性的一环。这一点在教育行业采购的地位逐渐下滑的今天表现得更加明显。

　　总代制下的渠道扁平

　　目前投影机的渠道主要有独家总代、多家总代、区域代理和城市代理这样几种模式。

　　在深圳，这些产品很多是由分公司直接对核心分销商进行管理和沟通。同是独家总代的还有日立，总代理体制的独到之处，就在于渠道比较容易上下贯通、步调一致，分工协作更能做得天衣无缝，体制关系简单。而深圳由于地理位置靠近香港，水货市场的泛滥，也是让渠道商和经销商头疼不已的问题，总代制度虽然说不能从根本上杜绝水货市场的来源，但是可以防止多家代理制而带来的在价格上相互竞争、大打价格战、水货和假货层出不穷的情况发生，还特别有利于上下游厂商之间的互动。虽然说这些品牌都是采取的总代制度，但是这也不能说他们没有看重终端，东芝就在深圳赛格开设了专卖店，NEC也将加强对于终端的建设。

　　与这些品牌采用全国总代制度不同的有索尼和明基。“索尼采用的是区域总代理的政策，区域总代理直接面对省市、城市代理或者一级分销商。”深圳华精公司市场部的一位人员说。索尼自身具有很强的品牌拉力，对于终端，索尼投影机都是以分销到二级代理商，采取由二级代理商在自己的店面销售的形式。

　　明基的渠道模式在这些品牌中是最为独特的，“明基采取的是城市代理模式，厂商直接支持到各个城市，另外明基也有着自己在各大城市建设的专卖店。”明基深圳总代理深圳金兰达的马明说。明基的渠道模式是投影机渠道扁平化的一个典型，虽然说厂商直接建设专卖店，对于厂商而言增加了很大的成本开支，但是从长远来说，专卖店对明基提升品牌价值起到了很大的作用。

　　虽然从深圳投影机的渠道来看，扁平化的趋势变得越来越明显，这对传统的总代制的渠道模式也产生了直接的冲击，但是采用其他模式的厂商却非常的少，更多的厂商仍旧采用了传统的总代制，这应该是有着投影机特色的投影渠道形式吧。

　　教育行业采购萎缩

　　虽然教育行业在投影机市场的占有率已经连续几年超过50%，是投影机在行业应用中当之无愧的老大，但从深圳近几年的发展来看，教育行业在投影机市场上的采购增长已经变缓。“深圳教育行业目前的采购大约只占到30-40%。”神州数码(深圳)负责投影机销售的郭冬林谈到这个问题时如是说，“这是由于深圳经济比较发达，其教育行业信息化建设开始以来，深圳各大学校对投影机的需求已基本饱和，对于投影机的采购只有一些零星的单，以前那种大单现在基本上很少出现了。”

　　面对教育行业采购的萎缩，增加产品的附加值也成为了厂商差异化竞争的一个手段，日立独家总代鸿合科技副总裁张树江表示：“日立注重为客户提供解决方案，包括投影机周边产品、软件、中控、教育周边设备，它们能提高企业的竞争力。”

　　零售渠道受到青睐

　　与教育行业萎缩相反，在深圳零售业务占有很大的比重。而深圳有着众多的中小企业，他们在购买投影机的时候，一般都会选择到赛格等电子市场去了解情况，在这种情形下面向商业用户的零售渠道就成为许多厂商的建设重点。中小企业在选择产品的时候一般都非常注重产品的品牌，这也导致了在深圳市场上零售比较好的都是一些具有很强品牌拉力的大品牌。

　　现在部分厂商在选择投影机渠道上都会有“要求有零售店面”这样的条款。目前，东芝已经在赛格建立了两家专卖店，这是因为东芝投影机开始的时候，是由联想做的推广，其单个产品的品牌拉力也很强，所以在深圳其零售业务也有很强的能力。在零售店面这一块，明基可以说走到了前列，其城市代理的政策为发展终端提供了有利的条件，“明基通过与核心代理商合作建立专卖店的方式拉升明基品牌形象，让客户能够全面地了解明基投影机的技术优势，而对于产品的整体展示与体验则传达了明基的品牌感觉。除了可以拉升明基的品牌形象外，还可以专业化的服务和销售方式提升终端的销售能力。”深圳金兰达的马明告诉记者。另外，NEC今年也会加大对投影机终端的建设。

　　索尼在终端用户有着强有力的品牌拉力，虽然其没有专门的投影机专卖，但是由于其其他产品的渠道政策都是以专卖店的形式为主，所以借助这些渠道也使得索尼在终端的建设上发展很快。“进入索尼专卖店的人都对它的品牌很信赖，最终都会选择索尼的产品的。”一位索尼专卖店的人员说。

　　在各类电子市场中开设醒目的专业销售投影机的专卖店，无疑是吸引用户眼球的好办法。因为在现在的市场中专业的投影机产品经销商数量仍旧偏少，厂商开设这种专卖店，可以弥补专业经销商数量不足的劣势，而商务采购人员也需要专业人员的指导，专卖店这种销售形式，对分散采购的商务采购人士来说具有相当的吸引力，而相对集中的产品展示也会给消费者以更多的选择。