鸿合为了改变要不断适应新的市场环境

    一条小鱼在冷水中游得畅快，在热水中却会死去。但如果你隔断时间在冷水中加点热水，从冷水到温水，甚至人为地再制造点污染，小鱼都会照样游得自由自在，因为它适应了温差变化的环境。适应环境往往是改变命运的前提。鱼儿是这样，企业也一样。

    虽然北京鸿合科技集团副总裁张树江不愿用鱼儿来自比，但他也承认，目前的投影机市场环境多少有些温水效应，“激烈但不恶劣”。他表示，浸淫投影机领域多年的鸿合已慢慢适应了外部环境，“处变不惊”地一步步规划自己的未来。

“指到哪，打到哪”

    鸿合在发展过程中也曾遭遇过业务拓展受限、利润率下降等所有企业都会面临的问题。“那些都只是阶段性困惑，只要企业锁定一定的发展方向，所有问题都会迎刃而解。”张树江说。目前，鸿合已形成了独特的销售特色，销售模式广被认可，其发展也一直呈良性态势。“作为总代理，很大一部分发展压力来源于不可预测的因素或国家宏观经济政策的调整。”比如2003年的SARS、2004年的国家经济紧缩以及现阶段的经济过热。张树江表示，目前，鸿合对国家宏观政策的敏感度较往年更高。

    虽然经济过热对鸿合的影响不是立竿见影的，但张树江认为，“在不远的将来肯定会爆发”。比如教育投资规模过大、特别是高教投资规模过大都会对IT企业造成或多或少的影响。很多高校将很大一部分经费拿来盖“房子”，而收来的学费一旦拿来付了银行利息，在设备采购方面的投入自然会缩减。再比如国家治理教育乱收费问题，遏制了“进钱”环节，其“花钱”环节自然也会减少。虽然如此，国家政策对企业的影响仍是双向的，正面影响也不少。比如国家加强东北、环渤海地区、西部大开发等相关政策的出台，都给企业提供了难得的发展机会。“企业的发展以国家的资金导向为主。这不是政治问题，而是经济投入问题。”张树江说。

    对于国家宏观政策，鸿合的应对方式一方面是适应——“只有坚决适应才能合理调配企业的相关资源”，这些资源包括产品资源、市场宣传资源、人力资源等所有企业资源。另一方面，国家的热点就是企业的热点，鸿合“抑”和“扬”都和国家保持高度一致，这也是鸿合继续加大“百亿工程”投入的原因之一。

加强模式创新

    在发展的过程中，鸿合坚持兼顾市场份额和利润的作法。“首先是把产品积极地卖出去。”张树江表示。这就像军队攻打山头一样，阶段性的目的就是要“占领”，虽然有时候挺痛苦，但是一旦某一个项目失败，极有可能造成下一步的路走得很艰难。这时候，销售不能只卡住利润不放，所有良性的利润率都是在过程中控制的。“指挥员心中必须有整体作战蓝图。”只要企业学会每季度、年度算总账，就能打赢一个接一个的“连环战”。

    张树江认为，所有企业都要进行销售模式创新，鸿合正在进行这方面的尝试。其创新主要体现在“提供本地化的整体解决方案”，特别是针对教育行业。之所以能提供本地化的服务，主要源于1999年鸿合就开始了积极拓展区域市场。2005年年底鸿合召开渠道大会时，除台湾地区之外，所有区域均已覆盖完毕。300多家合作伙伴让鸿合可以听到末端用户需求，并能有针对性地提供个性解决方案，与他们沟通的是鸿合在全国的26个分公司及办事处。

    如果单纯卖投影机，鸿合可能做不到解决方案营销。目前，投影机业务是鸿合具有代表性的主营业务，除此之外，还有书写屏及集成业务，其中包括软件、设计、后期施工等方面。打单打究技巧和方法，鸿合通常和对手“硬碰硬”较量，但有时也会根据特定用户需求，将多产品线联合起来，“声东击西”地让对手“眼花缭乱”。某一项目明明以书写屏产品打单，但因为鸿合的产品卖点多、给用户的信息点也多，这样，各种产品都会捆绑进来，而入围的可能性也随之增加。

    鸿合销售的产品非常具有关联性。这主要源于鸿合一直将代理产品的目标锁定为IT和AV的集合产品——孤立的IT产品不做、孤立的AV产品也不做。简单地形容其特色就是“无论鸿合卖什么产品，总有一个接口是接电脑的”。张树江表示，IT与AV之间的市场空白和持续增长空间都是鸿合看中的。

技术带动发展

    张树江看好IT业的增值前景。“技术拉动力会直接形成利润空间。”如果连续两年产量过剩，第三年农民就可能想着砍树，通过减少产量来提高利润；但IT仍靠技术拉动，其中会衍生出千万种变化，企业想的仍是刺激消费需求，而不会人为缩小产能。从中、远期来看，只要企业跟上技术更新的步伐，增值“钱”途非常乐观。

    张树江认为，卖场方式、网络模式对低端产品特别是消费电子会产生巨大的影响，但暂时不会对鸿合产生风险，这主要取决于鸿合代理、销售的产品大多仍以商业用户为主。下一步，鸿合要做的仍是打造更加长远、合理的技、工、贸一体化发展路线。