“从农村包围城市”看国产投影机的市场策略

    在很多人眼中，投影机是属于科技含量很高的那种高科技“舶来品”，事实也的确如此，投影机的核心部件比如LCD液晶面板和DMD芯片的生产技术都掌握在国外厂商的手中，因此尽管目前投影机品牌不少，但市场却被国外品牌占据了相当大的一部分。一直以来投影市场外国品牌一直占据主导地位，特别是日系投影机在国内投影市场更是优势明显。

    那么面对如此窘境，我们自己的国产投影机品牌该怎么样去拓展自己的市场空间呢？下面我们也来为国产投影机（这里我们主要是为一些国产多媒体视频投影机厂商）拿拿脉、献献策，希望能给更多的国内投影厂商带来启迪。 

国产投影机：开拓进取，不断的武装自己

    在国产投影机的未来前景上，首先，我们要定位上自己的角色。要仔细衡量好自己与国外的投影机品牌的差距在哪里。只有找到差距才能更好的去迎头赶上。如著名国产投影机品牌联想就让我们做和很好的范例。

    联想投影机短短几年的发展历史，联想投影机取得了令人瞩目的成绩，向中国市场提供了数万台产品。在教育行业招标中夺下迄今为止国内最大的2800台大单，在刚刚过去的2005年，联想主力机型TD700、TD320、TL510等机型纷纷中标。中标范围涉及北京、上海、重庆、广东、山西、辽宁、内蒙古、四川、江西等地的院校；各行业及政府部门。其中，教育是联想的重点用户群，经过努力，联想获得了众多教育用户的认可。在国外品牌长期占据国内投影机市场较大份额的今天，联想会进一步提升了品牌形象，同时也提高了联想投影机在广大学校消费者心目中的地位。例如，2005年，联想投影机TD700在北京市西城区教育委员会中标，是联想公司特别提供的高亮度专业级投影机产品，非常适合在大会议室和阶梯教室使用。2005年，联想投影机产品在行业大型采购中也频频胜出，包括：在石油系统和公安系统。

    联想投影机能取得这样不错的成绩，主要是坚持技术创新，紧紧围绕彩色和多功能两大趋势，通过加大研发投入和有针对性的创新技术研究，提供具有竞争力的产品，坚持产品创新制胜。另外投影机服务体系非常的健全。联想推出了阳光服务体系，全国主要城市免费上门服务的突破性举措，同时还开通了400专线服务电话，具体到产品包括整机（不含灯泡）自销售之日起算2年保修，灯泡自销售之日起算6个月内且使用时间不超过1000小时保修。

    联想投影机紧紧专注于技术与用户的需求为基点，紧对不同的客户群体。开发不同的产品这些举措给了我们太多的启发。那么面对国外投影机品牌盛气凌人，那么国内的数量众多，但是鱼目混杂的的国产品牌投影机如何才能冲破外来品牌层层枷锁呢？对于国产投影机的发展前景，许多业界人士都在献计献策，希望国产投影机能够能冲出重围，从而做到异军突起。很多国内投影机厂商不断的在摸索、积极的寻找属于自己的出路。

国产投影机：必须要不断寻找广大的市场突破口

    从以上联想投影机的成功，我们可以很显然的看出联想是市场定位准确。他们开发出来的投影机产品都是紧跟市场和用户需求的为基础的。所以很重要的一点我们的国产多媒体视频投影机厂商要认真的分析不同地区的消费人群的购买能力，要科学系统的做好市场调查。要根据不同的地区的消费能力，开发出不同的投影机产品。投影机虽然经过几年的发展，价格虽然不再是高不可攀，但是相对与其他IT电子产品来说还是一种奢侈品。特别是深入到了到三、四级城市（主要指县、镇），投影机对他们来说更加的显得有点高贵。事实上呢，国内的县级城市、甚至乡镇城市对投影机的需求非常大。无论从教育、娱乐都是不可缺少。

    随着改革开放深入发展，县镇人民的物质生活水平在逐渐的提高。物质的条件充裕也刺激了老百姓对生活更好的享受。如今许多老百姓都想跟着时代的节拍，希望能得到更多的娱乐方式。于是频繁出入卡拉OK、歌舞厅、电影院等娱乐场所，已经成为放松自己心情的一种休闲方式。而这些娱乐场所对于多媒体视频投影机来说都是巨大的市场空间。

    中国据不完全统计至少有2000个多县、3万—4万个乡镇。如果这些城市也能接受投影机的话，那将是一个很巨大消费空间。但是县级城市、乡镇城市由于经济实力等原因往往对价格很贵的投影机产品只能是“望机心叹”。

    县级、乡镇城市由于本身的特点，一般的娱乐场所都不会很大、很豪华。对投影机产品基本性能参数的要求不是太高。但是对于投影机的价格是非常的敏感。于是追求实用和价格实惠的视频投影机就成了许多用户最基本的标准。因此我们的国产品牌投影机就可以抓住这些现实特点，去努力进行开拓。

跟国外投影机对比：具有价格便宜、功能实用和服务可靠等特点

    而国外的投影机价格由于种种原因都会相比国内投影机都会高出很多，而且渠道体系也很难深入到县镇级城市。而如今在国内投影市场渠道体系的健全或者说更深入是影响投影机销售额很重要的一个因素，也因为国外品牌投影机渠道没有更深层次拓展。给我们的国产投影机提供一个很大的市场空间。因此我们的国产投影机可以针对这些地域的消费群体，完全可以因地制宜开发出一些符合县级、乡镇城市特色的投影机。事实上，有一部分国产投影机品牌已经在这样走这一条路。比如：瑞诚、多维、精锐电子、创容电子等都针对性开发出一些贴和这些城市需求特点的投影机。

    这些厂商开发出来的多媒体视频投影机：则是完全以消费者需求为出发点，将断电保护、自动调光、水平调整和自动修正等多种新功能、新技术汇集在一起，为用户的使用提供了更多方便。况且咱们国产品牌还占有性价比优势。有价格低廉、耗材便宜、长寿命的光源设计、娱乐功能完善、功能实用等特点。

    另外我们的厂商也让用户提供“买得起，用得起”的承诺，保证投影机用户在维修、更换灯泡、LCD等关键部件时，费用是国外品牌的一半还不到，从质量到服务真正做到让用户买的放心，用的省心。

    虽然从一些技术上来说跟国外投影机来说有一定的差距，另外只要都拥有完善的售后服务体系。优良的服务是企业的坚强后盾。快捷的物流配送、优质的产品。最重要的是这些投影机也能很好的满足他们的使用需求。这一切因素都是赢得许多资源的重要法宝。与进口万元以上机器相比，这些投影机是家庭影院、卡拉ＯＫ厅、游戏厅、商务、教学及数字电视用户的不错的选择。

    总结：我们的国产投影机有着地利与人和的得天独厚的优势，投影机市场经过经过最近几年的培育，需求量已经在逐年的提高。因此可以说市场的契机非常之大，希望我们的国产投影机厂商能找准自己的基点。可以从点到面来发展，一层一层的推进。可以用一个最经典的军事策略概括那就是“以农村包围城市，最后实现全国范围内解放”。