如何提高集成项目中标率--技术篇

    经常有供应商问笔者：我们为什么总是不中标？投标是否有什么技巧？我们该怎样制作投标文件？笔者也一直在思考，投标是否有技巧？投标文件的制作是否有固定模式可参考？本文试图从如何撰写投标文件技术方案入手，与各位投标人一起分析、探讨（仅限于信息系统集成项目技术方案的讨论，商务部分问题有待另行讨论）。当然，中标人永远是少数，因为每次投标少则5－6家，多则10多家，乃至几十家，而中标人只有一个。要在强手如林的投标人中胜出，必须要有自己的强项，要有自己的绝招。

    为了说明问题，笔者先介绍一下，在招标过程中我经常遇到的一些投标文件中的不足之处。

    1、在很久以前的一次招标过程中，某投标人的投标文件仅是6张未装订的散页，而它的投标价竞高达2700万。试问，这种投标人有可能中标吗？你自己去买一台家用电器，其说明书可能也不止6页，更何况你的报价为2700万！

    2、照抄招标文件技术需求，没有任何自己的技术方案及相关说明。对信息系统来说，技术方案是至关重要的，没有方案，专家如何对你的能力、技术、水平作出判断？正因为无法判断，你的中标可能性当然也就没有了。

    3、技术方案无针对性。不少投标人的技术方案无针对性，仅有一些原理性资料，或是照搬照抄教科书，评标专家对此深恶痛绝，认为你在给他上课，而没有讲该讲的问题。这种情况还是比较常见的，实际说明投标人根本不明白用户需要的是什么，项目要达到什么目的，或者说根本没有研究用户需求。假如你是评审专家，你对该投标人会得出什么结论？

    4、不少投标人使用一套方案反复用，把A用户方案提供给B用户时，连用户名字都不改。虽然不排除类似用户的需求有类似的地方，但每个用户肯定都有其特殊之处，不可能有两个需求完全一致的用户。就象你去拜访某人，而把人家的名字搞错，别人对你的第一印象肯定不会好。

    5、所介绍产品不是投标产品。一般投标人都会在技术方案后，介绍一下方案中使用的几个比较核心和重要的产品，这是应该提供的。但经常会发生所介绍产品不是投标产品的情况。张冠李戴，让人无法判断你提供的到底是那个产品、两种产品之间有无差异等问题。

    6、过多产品介绍。有些投标文件中的技术部分，说是技术方案，不如说是产品介绍，基本上没有方案可言，而是一大堆产品说明书，甚至某些产品在投标报价中也没有出现过，实在无法判断这是一份投标文件还是产品资料。

    上面列举的一些问题，只是笔者遇到的例子（有的还经常遇到）。不能说，没有以上问题的投标人一定能中标；但一定可以说，有以上问题的投标文件基本上是没有中标可能性的。那么，怎样的投标文件才能获得专家认可？技术方案到底应该怎么写、至少要包含哪些内容才算完整？

    笔者认为，技术方案的撰写至少应包含以下几方面：

    第一，正确理解用户需求。方案的好坏首先体现在对用户需求的理解上，无论你的方案多么先进、合理、可靠，如果所提供的方案并不是用户所需，一切都是无用功。也就是说，一定要仔细研读招标文件，吃透用户需求，理解用户实施本项目要达到什么目的、完成哪些工作、起什么作用、要有什么功能等。只有充分理解用户需求，才能完成一份比较符合要求的技术方案。

    第二，方案的先进性、可靠性、合理性要有详细说明。因为IT技术发展特别快，所以投标人在提供技术方案时，既要把握技术发展趋势，保持项目实施后的先进性，又要考虑技术成熟度，合理的性价比以及用户的承受能力，而且并不是说越先进越好，而应该是越合理、越适合越好。

    第三，方案的完整性。技术方案一定要论述全面，对设计思路、设计依据以及所采用的各种标准和设计方案总体结构、本方案的关键点、系统安全、可靠性等问题进行全面阐述。

    第四，除对方案进行整体描述外，还有对各部分功能分别进行描述。对方案的描述要有简有繁，既要有广度，又要有深度。重要的是要让看的人明白，你提供的是什么方案，其特点是什么，特色在那里，是如何实现用户提出的各种需求的，这是体现投标人水平、能力的重要方面。

    第五，技术方案必须提供原理图、拓朴图，并且要保持图、文的内容一致性。不能图中标的是A产品，而文中在说B产品，让人不知你到底用的是什么产品，甚至认为你是因抄袭其它方案而造成的不一致。第六，要提出整个项目的实施计划，包括：项目组织管理、人员分工和施工进度安排、质量保证体系、安全措施、技术培训、验收大纲、售后服务等等内容。

    笔者也是IT专业人士，深知要完成一个有质量的技术方案并不容易，是需要投入大量的人力、物力的，但笔者还是要建议投标人对每一个投标方案都要认真去做。如果没有时间宁可放弃，但做事一定要认真，否则不仅影响你本次投标，而且还有损公司形象。因为看过你一份很差的投标文件的专家，说不定又是你下一次投标时的评审专家（因为现在专家不仅在本地评标，还经常跨地域进行评标）。