北京直真视通做IT+AV行业的领导者

做IT+AV行业的领导者
                                   ——访北京直真视通科技有限公司总经理王国红 

 
     作为整个市场规模在10亿元的视频会议行业，北京直真视通公司以亿元的营业额无疑成为了这个专业领域的行业巨无霸，也初步实现了总经理王国红多年来为北京直真视通公司制定的成为“细分市场小巨人”的企业发展目标！那么在这家作风务实低调、以专业化著称的公司背后，他们是如何实现了这一跨越式的发展、有什么秘诀吗？借北京直真视通科技有限公司2005年庆功联谊会的机会，慧聪网教育频道采访了总经理王国红，听他讲述了企业发展背后的故事！

北京直真视通科技有限公司总经理王国红

    “我宣布，今年北京直真视通科技有限公司营业额一举突破亿元大关……”，随着一阵热烈的锣鼓和欢呼声，公司总经理王国红和厂商代表一起揭起了庆祝公司营业额破亿元的水晶牌……这是近日发生在北京直真视通科技有限公司2005年庆功联谊会上的一幕。

    通过多年积累和不断耕耘，北京直真视通公司在2005年取得迅猛发展，成功完成了包括国家交通部、国家邮政局、空管总局、环保总局、中国银行、中石化、中石油、北京朝阳区政府、空军指挥学院、联想、国美等国内重点企事业单位的重大项目工程，实现了突破性发展，成为首家营业额过亿元的视频会议领域的专业化多媒体应用系统集成服务商，一举迈上了一个新的发展台阶！

    锁定高端市场  抢占行业制高点

    随着我国信息化建设的快速发展，以视频会议为主的多媒体信息通信应用得到了大范围的推广，政府、金融、能源、交通、商务等领域都取得了成功应用，并且市场需求正逐年快速增长。在这股多媒体视讯应用的大潮中，北京直真视通科技有限公司以多年来植根视频会议市场的专业技术、完善服务和强大整体解决方案提供能力，在近年来取得迅猛发展，并以过亿元的营业额成为多媒体视讯行业高端市场的领导型企业。分析直真视通的市场策略，锁定高端市场、打造品牌性项目成为直真视通快速发展的一个重要原因。

    翻开北京直真视通公司的企业介绍，曾经服务过的客户和承接工程一栏尤其引人瞩目。国家交通部、国家邮政局、空管总局、环保总局、中国银行、中石化、北京朝阳区政府、空军指挥学院、中国铁通、中国海关总署、海尔、联想、国美、国泰君安证券、春兰集团、云南公安、广东移动等国内众多知名企事业单位赫然在目，包括我国最大的企业用视频会议系统——中国石油视频会议系统也是由直真视通负责搭建的。

    面对如此众多的标志性项目，直真视通总经理王国红充满自豪：“可以说，几乎每一个国内大事都能和我们直真视通联系起来，都有直真视通的视频会议系统在背后默默的提供支持。像中石油处理吉林石化的事故救险，农业部处理禽流感事件，国家环保总局处理松花江水污染事件，国家安监总局处理七台河矿难事件等都是直真视通提供的视频会议系统在背后服务。”

    对此，总经理王国红表示，直真视通能取得今天的成绩、在业界确立领先的地位，很大程度上得益于公司一直坚持的高端市场策略。

    由于多媒体视频系统的特点和应用环境决定了其首先是以政府、部位、大企业等高端客户，随后才是普通企事业单位客户，而且随着市场的发展，中小企业用户也正日益成为多媒体视讯的新兴市场。而作为以服务为主的多媒体视讯行业，企业品牌和行业口碑尤其至关重要，尤其是以往成功案例对于企业的业务开拓非常重要。

    因此，拥有一流专业技术实力的直真视通在客户选择和企业定位上，选择了以要求最严格、难度最大的高端市场作为了公司发展的突破口，将打造品牌性客户作为了实现企业攻城略地的法宝。

    对于这种策略的多年坚持取得了切实的效果，很多直真视通的新客户都是通过大客户的影响而促成，比如由于为中石油总部成功完成了视频会议系统，受这种示范效应的影响，一些石油系统的地方客户主动通过总部找到直真视通公司要求做工程。

    可以说，随着直真视通前期的这种高端市场策略的推行，其产生的巨大市场效益正在慢慢凸现，而这也是直真视通公司得以持续增长并最终能营业额破亿元的强大后劲。

    为客户服务就是为员工服务

    如果说高端市场策略使得直真视通公司确立了行业领军地位，而这种策略所以成功推行的背后则是依托直真视通拥有的具有良好职业道德和敬业精神的技术精湛的企业团队。

    也许是部队出身，曾经担任过作战模拟、训练管理自动化工作的经历，王国红在企业管理、团队建设方面有着自己独到的见解。在跳槽频繁、人员流动较大IT业，北京直真视通公司却保持了极高的员工忠诚度，大部分骨干在公司至少都是三年以上，可以说是和公司共同成长起来的。

    作为视频会议行业，经常加班做工程可谓家常便饭，很多时候甚至是要通宵熬夜，而员工却依然保持了很高的工作热情而没有怨言。

    很多企业都在讲“客户第一，客户是上帝，一切以客户为核心”等理念，企业领导和老板对客户也是非常重视，对客户的事情给予了大力的支持。然而在具体的业务中，尤其是指挥员工为客户服务方面，很多企业的领导都不能摆正一个位置或者是心态，为体现权威和地位对待员工常常是以领导、高层自居，处处表现出居高临下的姿态，甚至以种种僵化的制度来制约员工。之所以会这样，主要是很多企业领导者都没有搞清楚这样一个道理：“既然客户是第一位，那么为客户服务的一线普通员工也应该第一位，公司的所有领导高层都应该为员工服务，为员工创造一切有力的环境来更好的为客户服务。员工有积极性或者得到了丰富的资源也就可以更好的为客户服务，客户满意了公司的服务，公司才会最终获益。”

    基于这种企业管理的理念，北京直真视通公司形成了一个非常积极、一切以员工、为客户服务的企业氛围，包括总经理王国红在内的公司所有高层都是为所有员工提供支持的强大后盾，为员工排忧解难，提供各种有效资源。在形成了这种为普通员工服务的企业文化同时，推行普通员工持股的制度也使得员工的忠诚度和积极性空前高涨。以公司为家、处处为公司着想，员工的主人翁精神得到了极大的调动。公司的业务能力得到了进一步加强，客户对于服务的满意度也大大提高。

    对此，从一名普通工程师成长起来的总经理王国红表示，员工就是企业的最大财富，帮助员工在企业里面成长，进而推动企业成长，以一个高效稳定的专业化团队形象面对市场和客户，这是直真视通多年来能够赢得客户信赖的一个重要基础。

    正如王国红所说的，北京直真视通公司目前的业务构成中，有50％的业务来自于老客户，而还有25％的业务则是老客户和合作伙伴给引荐成功的。可见北京直真视通公司已经在行业里树立了良好的信誉口碑，对此王国红总经理自豪的表示这些都应该归功于直真拥有的这支业务精良、团结合作的企业团队。

    专业化带来行业化  行业化推动专业化

    “以一流的人才和一流的产品为用户提供一流的服务”是直真视通的企业理念。作为一家为企业提供多媒体应用服务的IT企业，从产品到技术以及售前售后服务，对任何一个环节直真视通都提出了高标准的要求，始终把三个“一流”放在首位，让视频会议展现出最佳的效果、将系统做到尽善尽美，一直是直真公司孜孜不倦地追求。针对不同行业不同客户的具体需求，直真视通公司都投入最好的人力物力，争取让用户达到最大程度的满意。

    “别人做不到的我们要能做到，别人能做到的我们要做的更好”，这是王国红对公司提出的要求。“追求永远”是公司的企业精神，正是在这种追求完美提升自我的不懈努力下，直真视通在视频会议、会议室集成、大屏拼接、网络质量管理等方面形成了一套自己的专业化核心竞争力，并陆续成功承接了一系列难度大、要求高、使用情况复杂的包括国家重点工程在内的多媒体视讯项目。与此同时，企业也取得了包括信息产业部“计算机信息系统集成资质证书”；中国质量认证中心“ISO9001质量管理体系认证证书”等众多国家级认证。并且直真视通的专业化能力也得到了上游厂商的肯定，先后荣获Polycom公司亚太区 “最佳服务与技术支持奖”，“宝利通2003年最佳整体方案奖”，“VTRON 2004年度优秀代理奖”等。这些荣誉的取得全面树立了行业领先的专业化形象。

    随着在业界知名度提升和重点项目的专业化口碑，能源、交通、卫生、电力等行业客户成为了直真视通的重点业务，包括我国最大的企业用视频会议系统——中国石油视频会议系统，也是由直真视通成功搭建的。在行业市场的成功，使得直真视通公司也得到了上游厂商的大力支持，2004年底荣获了“Packeteer 2004年度优秀代理奖”，并荣幸成为Packeteer在能源行业（石油、石化、煤炭）的唯一代理。

    通过五年多的时间，直真视通积累了丰富的行业经验和强大的技术实力，已成为中国领先的专业化多媒体应用系统集成服务商。

    面对未来的发展，总经理王国红有着清晰的思路：“如果说前几年的直真视通公司通过专业化能力的打造实现了行业市场的成功拓展，并使得企业取得今天的发展的话。那么下阶段，直真视通就要利用现有的在行业市场取得的优势和资源进一步提升企业的专业化能力，将直真视通打造成中国最优秀的全面解决方案供应商和集成服务商！今天直真视通登上了亿元的台阶，不仅仅是一个营业数字，它为企业在今后的发展奠定了坚实的基础，同时也将成为企业腾飞的一个新的起点！”

    谈到直真视通的未来的定位，王国红谦虚的表示：“做细分市场的小巨人”依然是直真视通现阶段的企业目标。进一步做大做强做专，始终保持企业的竞争力比盲目扩张要明智的多。对于公司未来发展的期望，作为企业的总经理的王国红说出了他的心声：“不求能进五百强，但求能活五百年！”