IT厂商教育采购招标幕后玄机 成败只在瞬间

    在IT行业内，一旦出个上千万甚至上亿的单子，总是让人怦然心动。项目招标，厂商代表穷追猛打，各家渠道紧盯不放。教育“大单”，我们往往听到的总是那些明晃晃的数字，2000台PC，300台笔记本，100台投影机，但在这些数字后面却隐藏着教育行业招标特有的玄机。

　　大单是这样产生的

　　教育行业历来是IT厂商必争之地，也是大单频出的一个掘金之地，江苏校校通、安徽校校通采购项目，都缔造出了两万台、三万台的巨型单子。

　　2004年，记者亲历跟踪了一个教育单子的招标过程，至今还印象深刻。从某种意义来讲，这是一个持续将近两年的单子，期间经历颇为复杂。

　　2004年辽宁的校校通采购工程还在继续，大连金州开发区教委当时正好要采购2000台机器，用于大连北三市的校校通工程。

　　大连在辽宁是经济重镇，对于IT厂商来说更是重中之重。2002年的时候，在大连地区基础雄厚的方正曾经以两票的优势击败所有对手拿下了大连金州区教育1200台的订单，并利用这次中标与客户建立了相对紧密的联系。

　　然而对于校校通这样的工程，任何一个IT厂商都不会轻易放弃，没有中标的联想就一直关注着大连教委的一举一动，常年打单的经验告诉大客户部经理于翔，校校通一定是场持久战。

　　定期的拜访，联系，在等待了将近两年后，联想果然在第一时间得到招标消息，这时候，有些竞争对手甚至还不知道招标细节。

　　联想马上加强了同客户的沟通，密切关注客户动向，详细了解客户需求。这是一个典型的多层决策项目，评委是由19位来自不同区域不同层面的用户组成，并且每个人都没有完全的决定权，客户公关难度相当大。针对这种情况，以于翔为代表的大客户部仔细深入的分析了当前形势，审时度势着手制定作战计划，19个公关点逐点攻克，一个点都不能轻视，一个点都不能放弃。

　　与此同时，方正、三宝等厂商也开始了自己的公关行动。无疑，方正由于先期的客户基础在此次竞标中占有很大的优势，同时三宝也在此次项目公关中采取了高层公关的策略，另一竞争对手浪潮也走了上层路线，一时间风声鹤唳，情势危急。

　　此时的联想在分区成立了项目小组，由大客户经理于翔领导，总经理马冲也十分关注。项目组采取“以我为主，主动出击，直面竞争对手”的策略。

　　在这次标单中，联想的团队配合展现了水准。后方，产品经理刘长青则在产品咨询、价格制定等方面给予了项目组很多支持，总经理马冲以及整个事业部也对此次标案表示了极大的关注。项目组充分调动了渠道的积极性，利用大连联利与客户的关系，及时准确的收集客户信息，第一时间调整策略。为了做到万无一失，任务项目组还颇费周折的挖掘了与客户关系密切的新渠道，确保项目不落旁人。

　　几路人马分别对19位评委逐个展开公关工作，在力争不漏掉任何一个环节的策略指导下迅速出击，有针对性的分头开展攻坚工作。

　　在这种情况下，其中教委的一个有相当决策能力的高层还是出现了动摇，有意选择其它产品，联想得知这个消息后，第一时间找到这位高层，详细讲解了联想的方案，打消了其顾虑。

　　穷追猛打下，联想最终拿到了这个2000台的单子。

　　敏锐的嗅觉，果断的决策，锲而不舍的精神是大单公关必不可少的三要素。

　　流标的根源在哪里？

　　都说IT业竞争激烈，竞争有多么残酷和惊心动魄。然而最近几年，大型招标却时时出现“流标”现象。

　　教育行业招标，流标的公告也比比皆是，各种原因都有。有招标单位少于三家的，有干脆没有投标单位的。

　　某单位建造20层办公大楼需购置若干服务器，领导要求必须在10月1日前调试运行完毕。8月12至9月3日，基建办某负责人为“慎重起见”，用拖延时间战术先后5次赴外省进行“市场考察”，并与某进口品牌代理商接触商谈，几次暗示要其与相关代理商沟通。9月10日，由于只有两家供应商投标，本次公开招标以流标处理。按规定，这批服务器的采购预算已经达到了公开招标限额标准，但由于时间关系，最终却只能采取非招标方式采购。9月17日，通过竞争性谈判，该品牌代理商以性价比最优一举成交，9月29日，服务器到货安装调试成功。

　　这个案例的“经典”之处，是采购人以“市场考察” 之策略拖延时间，以“暗示沟通”之法规避招标。从表面上看，造成流标的原因是公开招标投标商不足3家，最终因为采购时间紧而不得不采用非公开招标方式。实际上，采购人正是利用了流标的“合理合法”之因素，达到了定品牌、定厂商的真实意图。

　　还有的流标是因为本身资金问题，而让厂商望而却步。2005年，郑州市教委曾经招标一批投影机设备，在竞争惨烈的投影机领域，最后这个项目竟然流标。据悉，原因就是这个项目资金风险太大。

　　在教育行业打单多年，联想辽宁分区总经理马冲认为：教育采购招标一般有两种，一种是教委主管部门的公开招标，这种招标一般问题不大，资金都是由教委筹措，稳定性很高。但在另一些招标中，还有校方和主管部门自筹资金的招标，这样的招标就要小心。一般这样的项目，资金都由几部分组成：教委下拨一部分，学校拥有一部分资金，通过学费等方式筹集一部分资金，这部分资金也是最容易出现问题的，因为预期的招生计划一旦没有完成，资金就会存在问题。而且这样的项目，往往回款周期比较长，两年、三年都有可能。

　　相对而言，整个教育行业中，一般大型，或者是超大型的项目，高教的资金情况是比较好的，一般风险率比较低。

　　成败只在转瞬间

　　近几年，由于市政建设的需要，沈阳的高校开始大规模的搬迁，高教的校园网络建设此起彼伏。

　　2005年的时候，沈阳航空学院的新校区网络建设就可以算是沈阳地区教育行业最大的单子了。项目开始招标后，各路集成商和厂商人马纷至沓来，好不热闹。

　　经过标书撰写，客户公关，初次招标的结果显示在教育行业背景深厚的赛尔网络东北分公司中标，只差签合同了。

　　赛尔网络背后有CERNET(中国教育和科研计算机网)背景，在教育行业拥有一些其它集成商无法比拟的优势。通过一系列技术手段的运作，赛尔网络把自己独家的优势做到方案中，虽然整体价格要高于其他几家SI，但提供的服务和资源明显多于其他SI，所以最终在初次投标中赛尔得手。

　　孰料，就在事情好像已经尘埃落定的时候。却突然有第三方SI投诉，说初次招标有些地方不合理，尤其是赛尔的某些做法，属于不正当竞争。

　　这样，经过一段时间的争议，第一次的结果竟然是废标，重新进行二次招标。

　　二次招标中，赛尔网络作为国家一级认证集成商，各种集成服务的成本也要高些，在不允许把那些独有资源做到方案中去的情况下，赛儿显然失去了先前的优势。同时，校方也对原来赛尔投标的网络产品有所动摇，有意使用另一个品牌的产品，最终另一家集成商在“核心网络标段免费”的代价下，惨烈的拿到了这个项目。

　　煮熟的鸭子又飞了，教育行业的招标，就是这样变幻莫测。所以圈内人都说：没有一定能赢的项目，也没有一定没戏的项目。

　　结束语

　　据业内人士介绍，目前教育行业仍然是IT需求比较大的行业，但标单的利润已经很低了，有些单子，毛利润不足5%。但就是在这种情况下，教育行业采购大战依然硝烟弥漫，而每个单子的背后，都会隐藏着很多有趣的故事，所以每次标案结束，销售员都会好好地总结一下。