2006年度投影机行业采购的乐与愁

今年行业，别有不同

    11月份，东北的天空上开始飘落稀疏的雪花，气温转凉，年底将至。而每年这个时候，都是行业采购最红火的时候。然而每年又都有不同，行业市场越来越稀薄的利润，家用市场越来越丰富的选择，品牌之间的战争与联盟从来未曾安静过，2006年的投影市场并不寂寞，联防、攻守、阵地战，轮流上阵，在这个行业采购高峰期，让我们看看投影江湖的乐与愁……

  

   投影机市场同系统集成市场一样，行业用户一直是投影机市场的主攻方向，其中教育行业更因为其应用的特殊性而率先成为投影市场蛋糕塔中最大的一层。在2006年，投影机市场的变化非常大，首当其冲的就是教育采购力度的严重下滑，这给众多投影市场的商家造成了巨大的振荡。

   投影市场因为其应用的特殊性，率先被教育市场所接纳，而且在国家推行教育改革的过程中，实现电教以及数码教室的要求也无意为投影市场的扩张提供便利条件，现在采购投影机已经成为各个高校，甚至中小学必不可少的一个环节，以往由于这个市场的巨大空白和利益驱使，大家纷纷去抢占市场点，面对最大的竞争不过是狭路相逢而已。然而随着2003～2006这三年的普及期，目前教育市场逐渐趋于饱和。即使在尚未开发的市场上，学校对于投影机采购的标准也从盲目走向科学和精细，今年教育市场上采购的投影机最低的分辨率要求是1024*768，而且对于价格也有了更加精细的预算和要求。尽管在2006年教育市场依旧是投影市场中的绝对主流，基本上依旧可以占据50％的比例。但是比2005年已经有了相当大的减幅。在记者采访的过程中，听到最多的一句话就是，“今年的市场太难做了。”

   据业内人士分析，随着教育市场空白点不断减少，在2007年教育市场的需求将进一步萎缩。目前教育采购的特点集中呈现在以下几点，首先是市场需求量大，造成供求双方的需求市场，因此介入品牌数量多，造成品牌战争的不可避免，这种现象在2004～2005年间尤其突出，在2006年投影机市场基本上完成了洗牌的格局其中NEC、爱普生、SONY、松下、日立、东芝和夏普这几个品牌占据了市场大部分份额，其他品牌则不得不面对“品牌阵地战”的市场状况，谋求着自身的生存问题。第二是帐期问题制约市场良性发展，如今的市场是买方市场，面对众多竞争，商家们不得不以更好的服务，更好的产品和更优惠的政策来争取客户的青睐，由于教育采购在很大程度上属于政府采购的一部分，因此现金流成了商家不得不面对的压力，如果没有帐期优惠，那么很大程度上就失去了教育行业的营销机会，而一旦予以帐期的承诺，后期回款是行业压力最大的问题，在利润逐渐摊薄的情况下，经销商要动用巨大的资金压在营销过程中，这是目前渠道面对最大的问题，如果能在验收后收到其余尾款，经过6个月的时间可以资金回流，已经是比较好的状况。遇到个别恶意拖款的现象，压上一年或者两年也是大有可能，很多经销商在收款利润转薄而风险增加的情况下，选择淡出投影市场转投其他行业。

   教育行业依旧有着巨大的市场需求和发展空间，在走访的过程中，大部分商家依旧把工作的重点放在行业上，尤其以教育为主，但是他们中的部分经营者也同样表示，随着利润的摊薄，降低风险的行为势在必行，这必然要以牺牲一部分商家的利益为代价，这部分商家很可能是那些资金并不充裕，或者品牌比较过硬的商家率先被动或主动发起，而更多的商家在预见教育市场饱和的未来下，开始着手探寻新的市场机会，未雨绸缪。 
    
  

寻找新兴领域的奶酪

   正如同我们看到的，教育市场的蛋糕份额已经开始缩小，我们的商家是成熟和机警的，他们是投影江湖中的高手，就如同“谁动了我的奶酪”中的嗅嗅一样，最早预见了奶酪的消失，提前做好寻找准备、发展新的机会，抢占新的市场，成为多变江湖中不败的常胜将军。

   今年的总体投影市场比照去年有些许增长，那么在教育市场有近40％的下滑情况下，是什么份额补足了整体增长呢？这主要来自与两个新领域的需求发展：家用市场以及中小企业用户。家用市场的迅速增长超过了大家曾经预期，这一方面和目前经济水平的整体提升有关系，而令一方面则是投影机自身的设计趋势，它们体现了更加小巧，外形更加时尚，而且在功能上考虑了影音娱乐的功能，适合看电影和电视，最重要的是价格下调到万元以下。这个价格和市面上40寸左右的等离子电视不相上下，其价格已经到了家庭用户所接受的心理价位，条件和时机日益成熟。

   行业的另外一个增长亮点就是KTV娱乐业的需求兴起，KTV等娱乐机构对于影音效果的要求非常高，由于房间面积的原因，通常在某些VIP房间需要40英寸以上的视频播放媒介，市面上40～50寸的等离子和液晶电视的价格多在2万以上，这个成本加重了KTV自身的成本负担，但是如果选择适当的家用投影机，在同样视频效果的状态下，投影机和投影幕的总体成本会折算7000元以下，这样的价差诱惑造成了投影机进入娱乐业的直接通路。尽管投影机灯泡的使用时间有限，但是对于装潢和设备需要2～3年更新一次的娱乐城来说，这个成本和时间正好可以完全摊销，并在投影机使用临界点的时候更换全部装潢。

   在采访过程中，商家们均表示虽然目前家用投影市场的比例依旧不能占据主流地位，可是其连续几年200％以上的增长率注定这个市场会成为新的发展方向，而且更有利于资金的盘活和流动。而中小企业的兴起也为投影市场的发展添写浓郁色彩，近年医药行业、保险行业、企事业单位、广告公司以及培训人事部门对投影机的需求急速增长，很多大型的企事业单位，例如石化机构甚至可以做到每科室一部或者每会议室一部。

   商务机的特点就是轻薄，目前商务机最重的机型在4KG左右，而比较流行的机型重量则在3KG。但是中小企业用户选择投影机的价格却非常广泛而没有参考性，这和中小企业的具体情况比较复杂，经济实力差异较大有直接关系。如果针对民营企业，6000元左右价位的机器是这部分客户的心理价位。而石化、银行等分支机构经济实力比较雄厚，多半选择10000～15000元价位的机器。

   无疑，随着市场近一步规范和成熟，更加实用时尚的投影机已经出现在我们的视野当中，而作为视迅终端的一个分支，投影机也将为更多的行业和用户所需求和接受，无限的市场空间都将根据市场方向的发展，不断涌现，我们需要把握的就是在第一时间，找到它们的蛛丝马迹。 
   

当利润神坛坍塌时刻

   近年投影市场众多变化中的另一个明显变化就是价格的迅速下滑。在不久前，投影市场依旧拥有巨大的利润而被众多商家看好，很多著名的品牌甚至通过代工贴牌的方式迅速介入这个市场，就是为了在巨大的利润空间里分一杯羹。可是在今天投影市场的价格下滑得非常快，这从主流单价上可以得出粗略的比例关系，在2005年投影机的主流价位还在15000～20000元之间，而近年投影的主流价位已经在7000～10000元，个别品牌型号的价格甚至可以达到6000元以下。

   这种状况将分成两种趋势，一种趋势将成为高端策略的代表，认为市场利润点将集中在高端产品上，尤其在发展的家用用户上，从目前的状况来看，能够真正采用投影作为电视替代品的用户都是经济实力超前的个人代表，在价位上并不会过多追求，但是在性能和效果以及服务上却及其看中，因此在家用市场发展起步期间，要定位在高端上，随着市场的普及推广在漫漫改变型号策略为宜。另一种趋势则是低端的选择，这部分经销商认为市场规律不会轻易改变，教育市场的价格已经到达了薄利时代，因此家用和中小企业也会迅速把价格拉到6000元左右盘亘，因此目前的当务之急就是要寻找最有效的销售途径，改变传统的思维方式，以前在写字间办公的渠道方式要逐渐向卖场零售过渡，同时开发新的行业合作领域，同笔记本渠道甚至家用办公渠道合作会获得事半功倍的效果，因为投影机往往是结合笔记本电脑共同使用的，而办公用品例如复印机、激光打印机成熟的销售渠道，则是通往中小企业最为便捷的通路。

   利润的神坛虽然破碎了，但是商家们似乎早已成竹在胸，按照自己既定的蓝图，描绘着丰收的明天。
   
   记者观察：在2006年投影机下沉地州已成必然趋势，尽管现在投影市场下沉的速度比较慢，然而当前主流的投影机已经在沈阳下3级市场开始蔓延。据神州数码通本事业部孙经理介绍，神州数码将在辽宁省下选择二级地市做为试点，实行自己的“碉堡城市”计划，根据运行结果逐步推广。其实做为东三省首席的分销平台，神码不仅仅在地州的拓展上启动了自己的营销通路，更重要的是他们在资源集中的优势体现。

   由于投影市场将面临更加复杂的竞争环境，因此如何更好的借用资源是下一步成功的关键，神码利用自己的平台优势，通常可以借提供整体解决方案的优势将投影、系统、家庭影院甚至门禁等功能以整体方案的形式推出，这不仅仅增加了自己的业务信息来源，同时也具有了价格优势和竞争实力。本期我们留给大家的思考题：在这个由行业转变到家用的市场中，投影发展的关键在哪里？是店面？终端？渠道合作？还是解决方案？在这样一个局势不明确的条件，你又会选择哪个方向呢?