雅图董事长-谢敬:让中国投影机品牌走向全世界

两个偶然事件

前言：

    谢敬，一个曾经对投影机并不熟悉且“志不在此”的人，因为两个偶然的原因而决定扎入这个“在中国还未真正起步的行业”。8年后的今天，他被誉为“中国民族投影产业舵手”，他带领的雅图科技成为该行业6项国家标准的制定者、开启了国内民族投影品牌“自主知识产权”时代。而今，他正欲通过并购国际巨头企业创造中国的第二个“联想神话”。

    办公桌前。一个精巧的透明四方体，在灯光下折射着五颜六色的光。深圳雅图数字视频技术有限公司董事长谢敬拿起这个小玩意：你能看出来吗？这是由四块透明体粘贴在一起的，因此它能反映出各种颜色，这种技术现在应用在我们的投影机里。记者开始仔细观察四方体，才隐约看到透明体中间似乎有一条淡淡的直线，应该是四块（三棱形）透明体的公共粘合点；但其余部分，却无论如何再也找不出一丝粘贴的痕迹。技术如此精密，让人感慨不已。

    让“业外”人谢敬步入投影机行业源于两个偶然事件。第一件事，是在1996年，谢敬遇到了一位正在美国一家投影机公司工作的同学，同学向他介绍了投影机这种当时主要应用于中国军方和科研部门的高端仪器，让谢敬惊讶的是，这种外形比鞋盒大不了多少的小东西，居然卖得比日本丰田汽车还贵，“可见附加值很高”。而更让谢敬感觉不可思议的，是他的同学竟然经常坐飞机去进行售后维修，“打飞（机）的去搞产品维修在1996年的我看来还是比较奢侈的。”

    第二件事，是他了解到一位房地产企业家，在业内赚了几千万，因为得知国内没有投影机的自主生产技术（当时只有几家国际500强企业在做）并看好未来市场，把所有的资金都投入进去搞研发。两年后，该企业家和他的团队“研发”出一台很大的原型机，却笨重且不实用。而此时，企业家已经濒临绝境。

    于是，谢敬果敢接手了这家企业，并组织了一批从国外回来的复合型人才改变思路，重新投入研发。鉴于深圳是中国的电子元器件、电子类人才集散中心，原本在上海发展的谢敬，决定把企业设在深圳。此时， 1998年，深圳雅图数字视频技术有限公司成立，成为中国最早涉足对数字LCD投影技术的研发企业。1999年底，雅图公司推出第一台拥有我国自主知识产权的投影机产品样机，填补了中国“大屏幕显示”领域的空白。

营销一度困扰好产品

     “为什么当时进入这个市场的中国企业寥寥无几？其门槛并非资金而是技术，复杂的光学、电、机械、软件、系统集成等多项技术于一体的技术门槛，更重要的，是当时中国还没有大规模的需求市场。事实上，在国外一些发达国家，投影机并不仅局限于高精尖行业，它已经被广泛应用于学校、幼儿园、政府和企业（开会使用）以及家庭（可以看照片、DVD等）。我当时有信心进入，很大程度上也正是看中了中国未来广阔的市场需求。”10年后，坐在位于深圳高科技软件园宽敞的办公室里，谢敬对记者回忆，“现在看来，当年我的预测是准确的。”其实，让谢敬充满自信的原因还有一个，那就是当时虽然一些国际企业已经涉足投影机行业，但并未真正重视，很多企业只是把投影机作为家电或者办公用品的延伸产品在做。“而我，一门心思只做投影机。”谢敬认可这种观点：专业的才是最好的，才能开拓最大的市场。

    2000年，投入几千万人民币、由雅图自主研发的AT1800投影机正式上市。怀揣着对未来的美丽憧憬，谢敬和员工们兴奋地制定了“南上北下”的营销计划：北上北京（由谢敬亲自带队），南到上海、广州，“兵分三路”去推销质量可与国际产品相媲美的国产投影机。然而，1个月不到，这三支“意气风发”的队伍却都灰溜溜地提前回来了：行业用户都认为这么贵重的东西肯定是国际品牌质量过硬，根本不愿理睬国产产品。好的产品如何打开市场成为雅图的头等大事。

互动游戏打开经销商“心结”

    经过几个月的“反省”，雅图决定改变战术，通过分析当时中国投影机应用市场，结合其它电子产业的经验，国产品牌及产品由于性价比优势、品牌弱势最容易在二、三线城市得以发展壮大，然后再通过“农村包围城市”的方式进入大城市。2000年中旬，公司董事长谢敬亲自策划、指挥了一场华中市场推广大会。“那是在武汉一个老电影院旁边宾馆的楼上，由于先期准备充分，我们找到了100多家电子器材类经销商，共有二百多人到会。”后来经历了无数次推广会的董事长谢敬对这个“第一次”印象最深，“会场的正中间写着‘1+1你我的雅图’”，左边挂着一张象征早晨六、七点初升太阳的图画，右边则布置的像‘一大’会场，象征我们的星星之火也有燎原之势。”

    在会议的常规介绍后，谢敬加入了一个特别有意思的互动环节：有奖猜品牌。把5台不同品牌的投影机一字排开，表面蒙上布，让大家只根据投影效果猜品牌。结果，雅图投影机屡次被猜为当时最畅销的索尼、松下或爱普森，让所有的人惊讶不已。结果，这种“以效果取胜”的互动游戏极大地刺激了参会者，雅图终于逐渐得到经销商的认同。一年多以后，雅图投影机在中国的二、三线市场站稳了脚跟。

    再战北京市场时，雅图已经有了一定的市场积累，但品牌知名度依然不高。谢敬与自己的北京分公司筹备人一起拜访政府主管部门的一位负责人，该负责人如同对待保险公司推销员一样勉强，只给了几分钟时间。谢敬二话没说，立即开始现场放投影，那里面是介绍雅图公司的宣传片。短短7分钟的时间，负责人先后说了三句话，“咦，你们都开始搞产业了。”“这个（投影机）效果不错。”“机器价格怎么样？”从不感兴趣到脸色渐渐缓和，负责人看完后才开口“坐，泡茶”。原来，这位负责人曾对一些国产投影机的质量非常失望，一直有抵触情绪，但直到看过雅图的介绍片及技术效果后，才开始有所转变。此次谈话1个月后，谢敬接到了该负责人参加投标的建议。

    今天，今天的雅图战果辉煌，坐拥中国投影第一品牌的宝座。2005年和2006年，雅图投影机连续2年被中国教育技术协会评为“投影设备十佳品牌”。2005年6月雅图公司被教育部教育政府采购中心评定为《2004-2005年度农村中小学现代远程教育工程》合格供应商，成为入围的11家品牌中唯一的民族品牌。自2005年中标中国第一个“百亿工程”，即“湖北省农村中小学现代远程教育项目”之后，连续在广西、海南等近十个省获得中标。在国务院机关事务局、中南海、深圳建筑双年展、明斯克航母、欢乐谷本色酒吧、TCL全国经商大会等地方都广泛的采用了雅图投影机。

拥有8项关键专利、6项国家标准制定者

    谈及总结雅图的成功根本时，谢敬认为，“雅图不断地构筑企业核心竞争力，即构筑一个由核心技术、专利和标准组成的完整体系。”反观我们中国的彩电产业，直到2005年我们民族品牌才拥有了一颗“芯”，通讯行业仍然处于组装、简单开发上，核心一直被TI、ADI等国际品牌所掌握。

    经过8年的积累和创新，雅图公司现在已发展成为目前国内最大的投影机生产和研发企业，并拥有8项关键技术专利、成为拥有9家国际500强知名企业的“3LCD”国际技术联盟成员。同时，雅图还成为起草国内第一个投影机产品部颁标准的企业，以及数字视频领域6项国家标准的制定者。

    2006年，深圳雅图公司向国家申报了5项发明专利；在高交会展示了创下五个国内第一、清晰度为1080P的雅图3C高清硅晶电视。“我们目前的计划是：通过3到5年的时间，成为全球投影机前三位和世界高清电视知名品牌。”谢敬介绍。

    目前，雅图已经在全国拥有4家分公司、20多个办事处以及700多个经销商。

意义风发 ，意欲雄霸全球投影市场

    在中国企业成群结队走出国门参与全球范围内竞争，雅图也制定了宏大的国际化战略。但是，想要实现全球化计划，雅图需要在核心技术、知识产权（标准）、供应链整合与控制、生产与采购规模、市场营销及品牌影响力等几个方面构建世界范围内的话语权。其中，技术研发、知识产权是最为核心部分，而这两部分雅图显然已经贯穿了8年。

    在中国，雅图已经开启了“民用化战略”，首先是高清产品的民用化，根据预测，60-80英寸以上的背投电视将成为人们客厅的主角。中国截止到2010年全部更换数字化电视，如果每年有5%家庭购买大屏幕的高清电视计算，大屏幕高清的销售量应该在2百万台以上，具有非常广阔的市场前景。

    其次，构建民用化小型高清影院。日前，雅图的高清小型影院已经在福田区梅林开始营运，“花10元，享受一场和嘉禾影院一样的高清电影”已经成为现实。根据计划，雅图将在深圳的社区和工厂建200家这样的影院，被深圳市市文化局相关负责人肯定为“深圳的‘文化立市’工程中的一个重要基础工程之一。”

    而在国际市场，谢敬透露，雅图目前正在筹备一个并购国际企业的计划，如果该计划得以实施，将为雅图步入国际市场打下坚实的基础，“明年，我们的新生产基地将完工，它将成为全世界最大的投影机生产基地。雅图将通过3到5年的时间，分三步战略实现全球投影机第一的目标。首先在全球范围内开展OEM和ODM业务，产销量突破10万台大关，第二步通过供应链与成本优势吸纳欧美一线、日韩二三线品牌的OEM和ODM，产量突破50万台左右，第三步是通过规模化优势再次将日韩一线品牌的生产加工囊括其中，成为LCD、LCOS的世界第一。”

    在繁忙的工作中抽出整个下午接受采访的谢敬，接完一个客户的采购电话后抬起头来，在办公桌的一端重新坐正，“其实，投影机行业是一个方兴未艾的市场。在这里，我曾看到中国很多企业进入又退出。我认为雅图的成功是因为在正确的时间进入，并实现了正确的市场定位；更重要的，是我们意识到并实现了渠道、服务和品牌的良性发展。其实，这个市场谁都有机会做第一，关键看你有没有这个能力。”谢敬最后总结，雅图的发展目标，就是让中国的投影机品牌进入全球市场。