专注因为钟情 南京安东“爱普生情结”

南京安东的“爱普生情结”

　　作为爱普生投影机苏皖地区核心代理，南京安东数码科技有限公司从总经理到业务员，都有一种挥之不去的“爱普生情结”，那是一种对爱普生产品的钟情和信赖。从公司建立之初，他们就选择了爱普生，爱普生也同样给予了他们各种支持，让他们在专注、专一、专业的销售过程当中，从小做到大，逐步走向了成功之门。

专注因为钟情

　　说起和爱普生结缘的经历，安东数码总经理刘海亚的思绪就回到了上个世纪九十年代中期。当时还是珠江路一家公司销售人员的刘海亚，对爱普生这一品牌就已经产生了一种很深刻，很好的印象。作为一个有着创业激情的年轻IT人来讲，选择创业的主打产品，是极为重要的，而爱普生投影机，正好符合了他的要求。

　　那个年代的投影机市场规模并不大，投影机尚以一种高科技、高价格神秘产品的面貌出现在市场上，量虽少，但利润极高。刘海亚说，当时他就已经看到了这个市场的发展潜力。投影机产品在教育等行业领域和个人终端消费领域的推广应用，是一种必然的趋势，量一年比一年大就是一种证明，而高利润又能让公司在成立后快速进行资金积累和发展。

　　1999年，当刘海亚在江苏展览馆看到爱普生投影机全系列产品的展示引起众多参观者的关注时，他正式决定了自己今后的发展方向。于是，借着工作的便捷性，他开始有意识的与当时爱普生投影机总代华瑞牡丹进行接触，为自己的创业打基础。

　　2001年8月，南京安东数码成立了。半年的考察期之后，2002年上半年，爱普生正式授权安东数码作为江苏地区特约经销商，安东数码正式走上了专注代理爱普生投影机的道路，而且一做就是四年，形成了自己的销售系统。

　　而今天，南京安东数码已经成长为南京地区最有实力的爱普生代理商之一，可以说，南京安东数码专注于爱普生品牌是一种一见钟情，更是一种信赖。

专一因为信赖

　　从做爱普生开始，安东数码在刘海亚的带领下，就选择了一条适合自己发展的路子：与其它代理做差异化经营。投影机产品最大的市场，在于教育、政府招标等大规模采购市场，而这正是竞争最为激烈的市场。2002年的安东数码尚是一个新创业的公司，如果贸然介入这种竞争，显然对于发展是不利的。

　　于是，安东数码把目光盯上了当时已经发展起来的零售客户和中小企业采购。这块市场容量非常大，而且因为难以梳理，大部分代理商都没有足够的耐心，但是这个市场却成为了他们公司的重点推广产品。对于这一选择，刘海亚说，他的信心不仅来源于市场的需求，还来源于对爱普生的信赖。因为作为国内销量排名第一的品牌，爱普生不仅高端机型在质量、性能方面出众，低端机型也没有“低价低质”的情况，产品线足够满足各种需求。并且在质量、性能方面也同样同众，让他放心在这个领域发展。

　　只不过，个人消费和中小企业采购的量都比较小，一次一台、两台，最多也不过三台左右，而且十分的零散，安东数码要付出更多的努力来扩大自己的销售覆盖面。刘海亚给公司定了如下销售方向：一是向投影系统集成项目及行单发展，二是用爱普生投影产品发展地市级的微分销商，三是建立了针对零售用户的爱普生投影专卖店。

　　而在这期间，爱普生又给予了安东数码更多的支持。联合安东数码召开客户答谢会，在开设专卖店的时候，给予店面装修等支持费用，还有各种产品技术培训和售后服务培训，而且这种每年有计划的培训支持延续至今。

　　更让刘海亚印象深刻的是爱普生组织优秀经销商出国考察，让刘海亚在开阔眼界的同时，能够与其它地区的代理商交流发展经验，取长补短。刘海亚说，实际上公司能得到这样的发展，得益于三个方面：市场的发展、自身的努力和爱普生的支持。

专业因为成功

　　销售爱普生投影机四年，用户对于爱普生产品的认可，刘海亚十分的清楚。爱普生投影机质量好，耐用性高，很多几年前在安东数码购买了爱普生投影机的顾客，在碰到刘海亚的时候都赞不绝口，表示直到现在产品表现还很好。

　　即使偶尔有客户打电话表示出了问题，大多也都是客户使用不当造成的，而安东数码在接到电话后都及时响应，迅速上门解决问题，使得安东数码在客户心目中形成了更加专业的形象。

　　刘海亚说，爱普生品牌影响力的作用是毋庸置疑的，但是如今的投影机市场，却与以往有了很大的不同。随着竞争者越来越多，竞争也十分激烈，虽然市场在不断扩大，消费群体不断增加，使得销售量一年比一年高，但利润却逐年下滑。就拿今年上半年和去年上半年相比，虽然销量比去年高不少，但利润却比去年低。而且客户在选购的时候，也更加理性。只有更加专业的销售，更加完善的服务，才能进一步打动客户。

　　因此，在未来的一两年内，安东数码还会在以往的基础上，在爱普生的支持下，把公司做得更大，把爱普生投影机销售量做得更大，把销售做得更加专业，把服务做得更加完善。