商用投影机花开当折

    “从前年开始，已经可以感受到中国商务市场的不断发展。”富可视北亚区域销售经理Ted McCann表示。“几年以前的中国投影机市场中，80～90%都是教育用户，而现在商务用户已经在市场中有了很大的份额。”

    商务投影应用需求的不断产生及投影机在技术上的不断改善，使得商务投影市场在近几年来迅速崛起，2004年，主要厂商对商务投影机市场占有率的估计都在20-30%之间。当然目前的市场份额还不能代表商用投影机市场的发展潜力。随着中小企业用户的迅速成长，商用投影机的市场份额还将进一步提高。

    “商务用户里中小企业对投影机产品的需求今年会有很大增长。随着投影机产品价位越来越平易近人，原来小公司买不起的投影机不再高不可攀，对于10到20人的小公司而言，为了企业自身竞争力的提升而购买投影机产品也不再是镜花水月。”神州数码NEC投影机产品经理史长春表示。而明基投影机产品经理黄振宇更认为商务市场到年底有机会到年底实现质的飞跃，达到与教育市场平起平坐的占有率，从而给各供应商的渠道模式带来大的变化。

    与教育行业相比，商务用户对产品和服务的需求不一样。商务用户对投影机的使用以日常的办公演示为主，对产品的需求也比较有针对性。商务用户不像学校用户那样对亮度极其重视，而是对产品价格、灯泡使用时间等参数也比较重视，此外，商务用户对维修服务的重视程度也更高。

    对于一般的企业用户而言，功能的齐全性和实用性往往是主要要求，同时，产品的外观要与企业的形象匹配，过于笨重难看的产品很难在商务市场里打开局面。而对于咨询行业的用户而言，产品的便携性是其主要关注的性能，这一部分用户的规模不会很大，但便携类产品的特性对企业形象的提升非常有帮助。

    神州数码东芝投影机产品经理易晶认为，今年商务投影机市场的需求将集中在几个方面：出于用户的需求考虑，商务投影机产品仍然会在精巧外观和时尚便携上做足文章，此外还将采用差异化的功能、个性化的技术来满足商务用户的实际应用需求。此外，商务投影机的价格也会与往常一样呈现下降趋势，价格战在2005年仍然会继续，但由于商务投影机整体价位去年已经到了非常低的地步，今年价位的下降幅度将比较有限，价格上的变化将会主要体现在同样价位产品功能的丰富上，通过更高的配置和差异化功能的增强来提高产品性价比将是今年价格战的主要手段。

    中小企业的销售在渠道模式上会与行业和大企业销售有很大的差别。行业和大企业用户有比较完整的采购体系，通过招标进行选型和购买，而中小企业市场的规模庞大且分散，直销体系则很难精准地对所有中小企业实现覆盖。由于无法与大代理建立沟通关系，其采购行为也更倾向分销渠道体系，会到卖场选择采购，而没有固定的供应商。以前做PC的、做笔记本的代理商也会大量进入到商务投影市场中来。去年和雍、恒昌、雨辰等笔记本专卖店连锁企业引入投影机产品线，也从一个侧面证明了中小企业市场的发展潜力越来越受到关注。

明基 商务销售占六成

    随着去年中小企业市场在整个商务市场中份额的提升，面向这一类用户群的万元级低端投影机产品成为了市场的重要炒作主体，时至2005年，各厂商对这一市场的重视程度明显快速增加，这样就使得整体的产品价格水平进一步下降，从而使得中小企业用户能在有限的预算之下，对产品性能产生一定的追求，其需求也将从价格主导转为性价比兼顾。明基投影机产品经理黄振宇认为，由于用于演示的笔记本电脑大部分配备XGA标准分辨率的屏幕，目前市场中SVGA级的万元投影机作为中小企业主流产品的状况，将在今年有可能向XGA级万元产品过渡。

    而在商务市场的另一个分支——会议室应用市场中，主流产品的亮度规格已经从年前的2000流明提升到2500流明，而黄振宇预测，这一规格会在年底时提升到3000流明。

    明基有2/3以上的机型面向商务投影市场，而在今年的3.5万到5万台销售目标中，也希望商务市场能占到六成的比例。

    在产品宣传上，明基一直在主推黄金色轮技术作为卖点，强调文本和图像的投影质量。目前，明基面向商务用户销售的主流产品为经济型的6系列，包括价格在万元以内的SVGA 级产品6115和价格在一万元多一点的XGA机型6215。在高端产品中，明基将主打XGA分辨率，3000流明亮度的产品线。而在面向咨询企业的移动应用中，明基将扩充便携产品线，除了重量在2公斤以下的2系列之外，今年的产品线还会导入重量在1公斤左右的1系列轻巧产品。

    在商务渠道开拓上，明基今年将计划发展百家投影体验店，这将投入很大的精力和准备时间。明基会让代理商加大覆盖率、市场深度和IT卖场商务形象上的建设，而在地域上，明基希望实现从大都市向地县的渗透，提高与地县级客户直接沟通的可能性，让客户能方便地见到明基的产品。除了传统的商务领域外，明基在SOHO市场也会做一些宣传。

    明基PB6215

    明基PB6215具备2000ANSI流明的亮度和2000:1的高对比度，具备XGA分辨率，重量为2.9公斤。特殊的广角镜头能在两米的距离投射出60英寸的画面，而最大可以投射出对角线为300英寸的画面。PB6215投影机提供了八种预设模式调整色彩和亮度的设置，为用户制定不同情况下最合适的效果。此外，PB6215的灯泡寿命提高到了3000小时。

富可视 丰富产品配件

    富可视在便携类商务投影机产品的体积、亮度和知名度上都具备相当的优势，在相关市场上有很强的竞争力。LP70、LP120等便携类产品也包揽了富可视投影机在国内所获奖项中的半数以上。富可视亚太区营销总监陈允贤表示，将在今年年底推出便携类新品。而在此前，富可视将以更丰富的配件来满足便携投影机的应用需求，除了继续强化无线投影模块之外，富可视还将为用户提供不同应用环境下使用的投影机包，以及面向不同应用的遥控器等。此外，考虑到比较偏远地区用户的需求，富可视还将在今年推出更强调性价比的投影机新品，其价格将被降到1000美元以下。

    陈允贤还表示，外企用户在购买投影机时，经常会考虑到欧美总公司的购买习惯。由于富可视在欧美地区的市场占有率相对比较高，在外企中的销售也更为有利。

    除了部分大公司的批量采购采用投标方式以外，大部分商务用户在采购投影机时都是去零售市场零散地购买一到两台，根据富可视的统计，通过零售渠道所销售产品中的70%被销往商务用户市场。而由于商务用户的采购频率不像教育行业用户那样集中，需要代理商经常对用户进行访问，这一点与教育投影机的销售也是不一样的。因此，富可视在教育和商务领域采用两批不同的渠道伙伴进行销售，而商务投影机的合作伙伴比较偏重IT渠道，其中拥有PC、笔记本等产品线的渠道伙伴更多。

    富可视投影机目前通过中国大恒、旭佳时代和方正世纪等总代进行销售，其中旭佳时代和方正世纪更偏向商务零售市场。陈允贤表示将联合总代深化渠道工作，包括通过针对性的计划吸引代理商、将国外先进的渠道培训资料引进国内，以及为零售店面提供统一的形象布置等。

    富可视LP120

    LP120重仅900克，大小只有一般信封左右，十分容易置入公文包中随身携带。LP120具备1,024×768的真实分辨率、1100流明的亮度和2000：1的对比度，投影尺寸可由30英寸到260英寸。LP120在机身上内建LCD显示屏，可以显示7国文字，从而让使用者充分掌握LP120目前的工作状态。

爱普生 资源倾斜助力商务

    爱普生VD销售部门VD营业科经理张国民认为，商务市场最近两年的发展速度明显加快，在投影机行业中的受关注程度也不断上升，在2004年，商务市场销售在整个投影机市场中大概能占到25%强的份额。尽管与教育行业的份额相比仍有差距，但市场潜力不可限量。

    尽管爱普生投影机的优势在行业市场中，但同样不会忽视商务这一急速增长的市场。从03年开始，爱普生便将商务市场作为自己的重要发展方向，04年更通过专卖店建设、写字楼巡展、样板用户培训等针对性的策略对商务市场进行拓展。

    爱普生去年还在产品线上进行强化，在产品线上，除了推出更轻更便携的标准配置产品外，也推出了745、835等一系列具备无PC演示、无线投影等功能的产品以满足相关需求。今年爱普生主推的商务机型将更强调画面质量、产品稳定性和附加功能。张国民表示，商务用户对自身需求的理解将在今年得到提升，他们将在画面质量和产品性能有保证的前提下更追求功能特性，如是否能方便地进行直接演示、是否能脱离PC进行无线投影、以及是否能与手机、PDA和打印机等多设备进行关联等特性，都将是商务市场今年的应用趋势。面对低端商务应用，爱普生将推出S1系列的后续机型，进一步强化产品性价比。而面对发展迅速的中端商务市场，爱普生将主要在目前的产品型号上进行更新，加大3公斤以下便携机型的投入力度，并主推2000～2500流明的机型。

    爱普生认为，商务市场的运作主要靠品牌推广，而其中最主要的环节是面向客户端的渠道伙伴。爱普生会加强与零售渠道伙伴的合作，在各个地区选择适合的合作伙伴。根据不同区域的特点，将会采取不同的渠道模式。张国民表示，今年将把教育行业的部分资源分配到面向非教育用户的宣传中，此外，爱普生还将采取一切手段来保证渠道伙伴的利益。

    爱普生EMP-S1H

    EMP-S1H采用爱普生RGB液晶投影系统，具备1400流明亮度、500：1对比，其短焦镜头可在1.8米的距离投射出60英寸大画面。EMP-S1H友好方便的菜单界面让不熟悉机器的用户也可以轻松简便进行一键式操作。该产品具有快速开/关机功能，从启动预热到灯泡点亮只需5秒，冷却时间只需20秒，从而提高了办公效率。

联想 孕育2006

    联想投影机产品经理李怀远认为，商务投影机除了传统意义上的便携产品之外，也更加广泛地指除了教育、政府和军队等行业之外的市场。这一市场对高性价比机型、万元机型的需求比较多，也是联想一直以来比较关注的市场。

    此外由于教育仍旧是目前全国最大的市场，联想没有把主要的精力放在商务市场中。尽管联想在教育、政府等行业中具有品牌优势，但教育市场尤其普教行业的利润相对比较低，因此商务市场的开拓也在联想未来的战略规划中。

    然而，由于中小企业市场比较分散，做起来比较耗费精力，联想目前的精力还照顾不过来。在05年内，联想对商务投影市场还不会有太大的动作，李怀远表示，06年联想可能会对商务市场有比较系统性的投入，届时，联想可能会推出一系列针对商务应用的不同需求而设计的产品，而不是一年只推出一两款产品的更新。

    联想目前有TD160、TDW660/680和刚推出不久的TDA1三款以便携为主要特性的产品面向中小企业市场，但这几款机型在联想投影机整体的销售中所占的比例并不是很高，“只算160和660两款机型的话，在整体里只占不到10%。” 李怀远说。

    联想认为，对外观和功能的要求越来越高，将是明年或后年中小企业用户未来的发展趋势。从目前来看，中小企业在投影机知识上大部分还是门外汉，并不知道该如何挑选投影机。而在未来几年中，投影机应用知识将在中小企业中普及，用户对产品的要求也会越来越苛刻。

    目前，联想商务投影机的销售主要通过零售渠道进行，在教育行业中的销售，除了分销商直接投标外，也有很大一部分来自行业代理，到用户只有一层渠道。而商务机型的销售则多了一层渠道，和行业销售不太一样。尽管商务投影机的销售目前还不是重点，但联想仍将通过样机、卖场宣传等常规手段，对零售渠道进行支持。

    联想TDW680

    联想TDW680无线关联投影机的外观设计融入了国际先进的设计理念，无线关联技术的应用让用户使用起来更加方便、更加便捷。当商务人士有移动办公需求或者商务谈判时，能够在投影时能够迅速减少操作，有效提高工作效率。该产品亮度为3100ANSI流明，对比度达2000:1，均匀度为90%，能够有效抵制各种环境光的干扰。

NEC 不能忽视AV市场

    神州数码NEC投影机产品经理史长春认为，教育行业在投影机市场中所占的比例正以每年1～2个点的速度下滑，今年将下降到市场整体规模的50%以下。2005年，中小企业和政府等的投影机采购量相加将达到16万台，占整个市场规模的46%左右。2004年中，商务市场在NEC销售总量中占30%左右的比例，而神州数码希望在今年将这一比例提升到40%。

    从产品角度看，面向商务市场的产品已经从只看便携性转向轻便、外形和易用性等特性并重的方面发展。而以前更注重产品技术和性能，更多面向行业市场的NEC也将在今年重点提升其在国内的品牌知晓度，以面向商务市场。去年6月到9月间，神州数码推出了一系列在外形和色彩上进行了更新的新品，而在今年，NEC推出的新品也将以更小巧，外观更漂亮为主要卖点。史长春预计，今年商务市场的主流产品将是2000～2500流明、XGA分辨率，价格在1万到1万5千元之间的产品。

    除了一般意义上的中小企业外，NEC今年将十分看重长三角、珠三角等发达地区歌厅、酒吧等娱乐性行业中投影机的安装和应用。史长春透露，神州数码刚在广州和杭州等地的歌厅行业中做了几个百台单。在娱乐行业中，无论是从购置成本或空间占用，还是从播放效果来看，投影机都是最好的解决方案。史长春预计，这一市场今年还将继续成长，而一旦在娱乐行业中造成一定的流行，销量会实现井喷式增长。而面对这一新的市场，神州数码将发展一些面向娱乐行业的音响商等非IT渠道加入。这些渠道伙伴的以前主要采用零散采购的方式，不容易拿到比较好的价格，与上游供应商稳定的合作关系对其会具有比较高的吸引力。

    NEC投影机与神州数码的合作从2003年底开始。在2004年，神州数码建设了50家NEC投影机的专卖店以面对商务市场。史长春表示，除了现在已覆盖到的中心城市和省会城市之外，神州数码还将把NEC投影机推广到华东、华北、华南等发达地区的部分二级地市。除了已有的50家专卖店外，今年还将发展100家零售店面。

    NEC vt675+

    NEC的LCD 投影机vt675+具备2500流明的标称光亮度、1024×768的标准分辨率和500：1的对比度，重量为2.9公斤。该产品具备时尚、耐用、易于携带等优点，具有很强的密码保护功能，可防止设置被改变，PC卡识别设定可防止他人擅自使用投影机，从而有效防止被盗。其在灯泡ECO模式下，风扇噪音只有35dB。

普乐士 服务为先

    去年6月，普乐士公司开始启动专业分销的渠道体系以面向商务市场，并将在今年推出更多款商务机型。希望在商务市场取得更高的占有率。

    普乐士营业部部长张熙认为，商务市场的特性与教育行业不同，用户对投影机的亮度要求并不高，2000流明的产品完全足够满足用户的需求；从画质上看，与笔记本分辨率相同的XGA机型是商务市场的主流；而从价格上看，在实际的出货过程中，一万四千元以下的投影机更能为商务市场的用户所接受。

    在产品线上，普乐士今年主推的产品包括具备断电延时间、快速启动等功能的V-362，操作简单的U4-262，以及针对高端商务应用、具备无线投影功能的U4-267等机型。今年6月，普乐士将推出两款采用0.55英寸DMD芯片的投影机产品，均具备XGA分辨率、亮度分别为2300流明和2500流明。与以前使用0.7英寸芯片的产品相比，将具备更强的价格竞争力，并能使部分性能得到提升。

    普乐士投影机今年将采取行业渠道与商务渠道分离的销售模式，面向商务市场的销售模式以分销渠道为主。一直以来，普乐士都是采取的区域体系为主、特定产品由总代包销的渠道模式，而2005年仍旧将采用这样的方式。普乐士表示正在与新的分销商伙伴谈合作。

    在渠道体系中，普乐士对终端卖场的建设最为重视。张熙表示将与当地渠道合作，加大在终端卖场中的投入力度。根据地域不同，终端卖场的投入力度也会有变化。普乐士表示，希望利用代理商在当地固定的资源，与渠道合作来做专卖店。

    目前，普乐士在商务投影机市场的销售集中在北京、上海、广州和深圳四个中心城市，而在2005年内，普乐士将对省会等二线城市的市场进行拓展。

    为满足商务用户对服务的需求，普乐士早在去年七月就在四个中心城市推出了完全由厂商设立运营的“贴心24”专业服务机构，这一体系的设立是由于投影机串货现象严重，单纯依靠经销商做服务会产生一些问题，普乐士则希望通过供应商的服务中心，为各主要城市的用户尽到维修的责任和义务。今年普乐士还将会对这一服务体系继续深化改革。除了加大服务力度、提供新的服务模式外，普乐士还将扩大服务网点，增加各个城市之间的联保，以提高服务质量和响应速度。

    PLUS V-362

    PLUS V-362移动式演示投影机具备46×186×176mm的尺寸和1.3kg的重量，产品应用DLP芯片，是一款真正的XGA投影机, 兼容SVGA /VGA , 支持SXGA。具有1024×768像素分辨率和2000流明亮度，投影对比度达到2000：1。V-362具备独特的“Unplug & Go” 功能。当用户结束演示，可以立即切断电源并移动产品，而无须在等待他的散热结束。

夏普 整合方案销售

    在神州数码代理的夏普投影机产品线中，面向商务市场的成份更重一些。目前，神州数码代理的夏普投影机有两个系列的四款产品，从产品特性上均面向商务市场。神州数码将在近期推出4款夏普商务机型，这四款新机型将在亮度、接口丰富程度等性能上为夏普商务投影机提供更强的竞争力。四款新产品的推出将使得夏普商务投影机的销售状况得到改善，从而使正在从LCD产品到DLP转型中的夏普投影机实现生产成本的降低，继而提升产品的竞争力。

    神州数码投影机产品三部产品经理于泳乐认为，商务市场很多用户通过电子市场的零售体系购买，数量比较分散，不像行业购买那样集中。与整个投影机市场相比，商务市场呈现相对增长的态势，并不明显。而对渠道的支持和保护，以及用户服务的质量和速度将是商务市场成败的关键。

    于泳乐表示，总代理神州数码在国内的市场策划和运作能力要更强一些，而这也正是在夏普商务投影机销售体系中神州数码的价值所在。由于夏普投影机去年在国内的业绩非常不错，加上OEM业务其总量排名市场前列，今年夏普针对投影机市场将提供非常大的投入，而神州数码也将配合进行系列市场推广工作。夏普会通过神州数码，支持全国范围的二级渠道建设，并对二级渠道伙伴实施直接的支持。除了对传统分销体系的支持外，也将强化零售店和体验中心的建设。而根据区域的不同，神州数码将采取不同的零售店布局和不同的支持方式。此外，神州数码代理的展台、幕布等配件产品，也将帮助商务渠道和用户实现完整的解决方案。神州数码将对有集成能力的伙伴进行培训，帮助他们更好地服务于商务客户。

    夏普XR-N10S/10X

    夏普XR-N10S/10X投影机采用DLP技术，主要应用于会议、办公、家庭等场所。该产品重1.4公斤，亮度为2000流明，分辨率分别为SVGA和XGA，对比度均为2000：1，均匀度达到95％，该机采用长寿冷光源，在ECO模式下灯泡寿命高达4000小时。XR-N10S/10X采用德国蔡司光学系统，配备短焦距广角镜头，预置标准、演讲、影院、游戏四种应用模式。

东芝 整体计划推动渠道

    目前东芝全线产品划分家用、便携、培训、工程等多个系列，不同系列的产品将用以满足不同用户群的需求。其中与其他品牌相比，东芝在商务市场有非常良好的基础，2005年，神州数码希望商务市场的销售能占东芝投影机总销量30～40%的比例。

    便携系列是东芝投影机面对商务市场销售的主要机型。东芝商务投影机的主要卖点在于稳定的性能以及良好的产品表现能力，而今年新产品所采用的技术延续了原有的5段色轮技术、旋彩轮技术、调色板技术和NCE技术等，都是为了满足商务市场的应用需求。今年，东芝投影机将会加强对数码摄像投影（即拍即投）技术和无线投影技术的应用。目前，东芝在从入门级中低端机型到高端工程机型中都有采用无线投影技术的产品，而采用数码摄像投影技术的产品也即将推出。

    今年从4月、5月到7月，神州数码都会针对商务市场陆续推出多款投影机新品，包括面向一般商务应用的S25、S80、T40、T30，P75、P8等型号的产品、面向培训市场和高端会议室环境应用的高亮度投影机T90，以及具备数码摄像投影技术和无线投影技术的型号。

    在商务投影机市场，东芝将重点关注中小企业和金融等行业，而针对重点行业的销售将会通过零售和大客户销售两种模式来进行。神州数码将会在政策上为东芝投影机的渠道提供更好的支持，在区域销售和市场细分等方面上做更为细致的工作。此外，神州数码还会在去年的推动基础上进行加强，为渠道推出针对销售、推广、活动、服务、销售等方方面面支持的整体推动计划，以帮助合作伙伴把商务投影市场做得有声有色。

    东芝TDP-T80

    东芝TDP-T80为DLP投影机，具备XGA分辨率，亮度达到2600流明，拥有2000：1的对比度，在1.2-10米的距离内拥有24.6-246英寸的投影面积，分辨率为1024×768（XGA）。T80支持三原色调整，支持HDTV，用户能在信号源不断变化的时候随意捕捉其中一幅画面，方便展示和演讲，T80还能对画面进行缩放，最大能放大原图的64倍。

优派 便携致胜

    优派投影机产品经理施晔表示，随着经济环境的发展，商务市场呈现出稳定螺旋式的上升状况。目前，商务市场的销售占优派投影机总销量的35%左右，对优派而言是非常重要的市场，而今年的状况可能不会有太大变化。

    目前，优派商务投影机共有3条线，分别是轻便型的PJ355/PJ256D、功能齐全的PJ562和强调性价比的PJ450D。由于优派在商务市场中采取的是比较高端的形象定位，因此在产品选型上也会以比较精致的产品为主。目前，优派主推的产品包括1.7公斤的便携产品PJ355，未来即将推出的产品包括采用LCD技术的PJ562。在超便携领域，优派目前在市场上销售的PJ250具有低于1公斤的重量，而即将在6月推出的、以便携性和外观的时尚性为主要卖点的PJ256D同样将具备0.9公斤的重量，并将解决以前小机器亮度不高的瓶颈，把亮度提升到2000流明以上。优派认为，目前商务投影机的发展瓶颈在于同一款机器很难同时坚固到轻薄、价格合理和功能齐全等特性，而PJ256D将改变这一局面。此外，施晔还透露：优派正在开发只有手机大小的投影机，目前在其美国实验室里已有初步样品问世，但其亮度只有10～20流明，还不具备满足实际应用的性能。优派希望该产品正式面市时的亮度能突破100流明，从而具备在封闭状况下应用的可能性。

    优派投影机通过优力联旭和建达蓝德两家总代理进行销售。在商用市场里一般选择IT卖场的销售方式，与教育行业是不一样的。在各个地区，优派都会寻找一些面向中小企业客户的SI，由总代直接向这些合作伙伴供货。由于总代在各个区域都有自己的办事机构，一旦用户在SI处产生需求，总代处也会及时得到反馈。

    优派PJ355

    优派PJ355投影机具备2000流明亮度和2000:1对比度，外观时尚轻薄，便于携带，特别适合于经常移动、外出等场合使用，PJ355采用了DLP技术，并应用了优派与TI共同开发的连续色彩补偿技术及双色轮技术，具备梯形较正、信号自动识别、画中画等功能，并提供了对HDTV高清晰数字电视信号的全方位支持。

来源：SPN