投影机产品采购要点剖析

    投影产品包括多媒体投影机、视频/数字展示台、中央控制系统、银幕等专业产品和计算机类、AV类通用产品，广泛应用于数字、培训、会议控制、医疗会诊、法院、多媒体示证以及演出等场所。由于该行业是最近几年3-4才发展起来的，市场容量较小，但发展趋势快速。因此，投影行业是一个专业化程度相对较高的行业。这也注定了投影产品的采购具有不同于其它行业的许多特点，如：较高的技术含量、以专业应用为主集体决策购买、专业知识不普及、维修周期长等等。

　　采购前

　　在决定采购之前，必须考虑好“需求与可能”。“实际需求”是指尽可能贴近自已的切实需要，而不是为买而买，也不是为省钱而买。大多数用户并不真正了解自己的需要，往往会造成浪费和麻烦。用户一般需考虑以下六点（5W和1H）。WHAT：需要做什么？WHERE：用在什么地方？WHEN：什么时候使用？WHO：谁使用、谁管理、谁负责采购？WHICH：选择什么档次？HOW MANY：采购多少数量？“可能性”是指是否有可能实现，主要有经费、决策层意见以及技术与市场是否成熟等三方面因素。1、采购经费：有多少钱粉多少事，这是一条准则，否则会自找麻烦。2、决策层意见：专业产品一般来说采用特定的采购流程和集体决策的采购模式，需要充分考到单位决策层集体的意见，有利于合理方案的通过。3、技术与市场现状：有些用户的需要远远超出现有技术和市场的能力，会带来很多麻烦。如有的用户提出五年保修、大批采购、3-5天供货以及视频展示台显示A4纸五号汉字等等无法实现的要求。根据对“需要与可能”的充分考虑的，提出采购计划及性能指标要求，需要招标的请专门人员编制标书。

　　采购中

　　在确定用户真正的需求后，接下来就进入采购程序了。应该组织用户的负责人、经办人以及专家进行专题考察，选择最佳的性能价格比，着重考察以下几个方面。

　　1、投影产品的性能指标及功能

　　A）狭义的性能指标包括亮度、分辨率、灯泡种类、使用寿命、梯形矫正、画中画、局部放大、清晰度、变焦比等很多，应根据实际情况进行选择。在考虑性能指标时要开支清楚产品的主要性能指标和有效性能指档，前者是抓住主要矛盾，如投影机的主要指标是分辨率和亮度；展示台的主要性能指标是清晰度、变焦比、使用的方便性和功能的拓展性。而后者是舍去了对用户没有意义的性能从而降低成本。若用户准备将投影机吊装，就没有必要刻意追求梯形较正这一功能，因为合理吊装根本不会出现梯形，用了反而会降低投影机的清晰度；若投影机只接计算机信号，则不楠要画中画；若投影机主要与展示台配合使用，则投影机的局部放大就没有意义；若普通教室用展示台就没必要有图像采集功能等等。
　　B）广义的性能指标还包括供应商的资质和售后服务。投影产品的价格很高，并且属于专业应用行业，售后服务对于投影产品来说是极其重要的。有的商家虽然报价很低，但是往往不是专业公司，没有针对性的专业售后服务，产品卖出后不知道如何正确安装、培训及使用、管理的指导，给用户带来了很多损失和麻烦。而有的商家虽然报价稍高，但却为用户提供优质的售后服务，定其上门维护，用户有问题及时解决，帮助客户提高使用效率和效益。
　　C）性能评测方法
　　性能评测是利用科学的方法判定产品质量、功能的优劣，一般应用以下原则和方法：①是否有致命的缺陷或系统优势，有系统优势的应优先考虑，而有致命缺陷的产品一般不考虑采购。②判断有多少种缺陷或突出优点、多少轻缺陷或一般优点，逐一进行评分与统计。在评分时，有效性能指标是评测的范围，主要性能指标一般是重缺陷或突出优点。（评分标准见表格）

　　评分标准表

　　评价 　　　优点 　　　　缺点 　　　　得分

　　突出 　　　系统优势 　　致命缺陷 　　不计分

　　重要 　　　重要优点 　　重缺陷 　　　+/-5

　　一般 　　　一般优点 　软缺陷 　　　+/-2

　　2、投标公司资格审核

　　A）营业执照有效期：企业合法性。
　　B）特约经销商的有效授权：确定是否为厂家授权的经销商，并能够将厂家的专业售后服务有效地贯彻。
　　C）厂商对本标的特别授权支持：对采购量较大的用户，厂商一般会采取特别优惠政策或特别的售后服务措施，应努力争取。
　　D）具有5名以上专业技术人员：一般来说，具备5名专业人员才能提供技术相对全面、稳定的专业服务。有的公司对投影产品销售、维护只有1-2个人或不是专业的，往往不能提供全面、稳定而专业的服务。
　　E）具有3个以上类似的成功案例：没有成功的案例，很难想象会把用户做的很成功，而往往成为试验品。另外，必须对提供的成功案例进行考查，方可获得可靠的保障。

　　3、投影产品资格审核

　　A）出示产品生产厂家维修机构的证明及保修声明。只有厂家设立的维护站才能提供长期的维修服务，只有厂家的保修承诺才能有效。不少品牌的厂家并没有在国内专门建立维修服务机构，大家庭务必注意。
　　B）技术指标的审核。审核各项技术指标是否符合用户要求，是否符合产品实际。如亮度指标往往有虚假，把投标商提供的产品指标逐项与厂家网站公布的作比较，以网站为准。
　　C）此产品使用的成功案例不少于3家。

　　4、现场比较

　　A）同一信号届样屏幕大小 、同时投影比较计算机及视频效果。如亮度、色彩、图像均匀性、稳定性等，投影机以亮度和视频色彩效果为重点。观察时应注意角度，图像和文字都要试验，并且投影机各项指标的设置均为初始值。
　　B）功能淙，主要淙特殊功能。

　　5、议标

　　A）资格审核，投票公司及产品资格审核应采取一标否决制，即只要有一项资质证明不能提供或证明有虚假行为，立即取消公司或产品的投标资格。
　　B）价格因素可占50%。
　　C）主要技术指标和有效技术指标的领先可占20%。
　　D）公司实力、成功案例、服务水平及服务承诺占30%，应考虑保修、培训、定期维护、公司规模、专业实力、成功案例。其中，任何承诺应与生产厂家一致，否则应出示厂家特别授权。

　　6、招标操作办法一

　　A）应提前一周通知投票经销商。
　　B）演示前一天交投标书和压金，投标书应在规定的时间内递交，过期作废，一经投标不得撤标，不得更改。通过资格审核的第二天上午演示，让投标者提供押金能有效地保障投标的有序进行，并保障用户的利益。
　　C）演示完后一次性报价，再综合评价，确定第一、第二中标者。

　　7、先演示确定型号，再公开招标。

　　8、招标操作办法三

　　采用大多数单位的做法，定型招标。

　　采购后

　　1、工程安装及调试

　　A）审核文凭、对照合同，审核供应商供货品牌、型号及数量。
　　B）努力配合，在供应商进行工程安装时予以大力协助，协商细节和改进措施，加快工程进度，提高工程质量。加强监督落实专人对工程安装的整个过程进行监督，不放过每一个细节。
　　C）组织验收工程完成后，应及时组织单位领导和有关专家对工程完成的数量和质量进行验收。

　　2、售后服务

　　A）建立技术文件档案对投影产品的型号、数量、配件、机号和布线图等技术资料进行整理并存档，便于售后服务时能及时、高效的解决问题。
　　B）寄发保修卡将产品的保修卡按要求填好并及时寄给厂商，以维护用户的权益。
　　C）定期维护、及时咨询和报修，按要求定期对投影设备进行维护，以减少长期使用可能发生的故障；遇到问题及时咨询和保修，避免造成严重后果而无法修复或超过保修期自付维护费等的后果。
　　D）加强沟通、交流、监督服务承诺加强与供应商的沟通和交流，并监督其售后服务承诺。