提升区域营销能力 佳杰科技追求健康运营

　　2002年开始运作的海量群组发展到今年，佳杰科技逐渐看到了限制公司进一步发展的瓶颈：一是区域营销能力相对较弱，主要是靠产品线大盘操作带动区域销售；二是由此而形成的传统的压货模式日益显露弊端，有时在销售压力比较大的情况之下，过量的压货会造成超期应收，导致企业运转不良。所以从佳杰科技海量群组的角度来讲，今年的主要工作是加强区域营销能力。”佳杰科技（中国）渠道管理部总经理刘雪松如是说。在他看来，这也是今年佳杰科技刚成立的渠道管理部的主要任务。

提升区域营销能力

　　刘雪松表示，佳杰科技今年初明确提出了加强区域覆盖，并确定了33家重点城市，其中包括一、二类以及个别三类城市，在这些重点城市重点发展中型代理。同时，公司将着力提高区域的能动性。因为区域销售原来基本上是被动的，是产品线指挥他们向前冲，现在则要给他们一定的空间，或者说一些职权，让他们自主地制定销售策略和方法。

　　在渠道拓展方面，佳杰科技的具体措施一是通过电话销售拓展三、四级城市的小型代理；二是由区域拓展经理，在长三角和珠三角这些经济相对比较发达的四、五级城市拓展渠道。

　　为提升运营能力和Sales Out能力，公司还推出了三项措施：一是成立渠道管理部，协调分公司和产品事业部之间的关系，推动分公司策略的制定或者执行；二是在海量群组的三个主要部门分别增加了两个Sale Out产品经理，一个负责大代理，一个负责中小代理；三是在隶属于事业部的各个分公司，也设立专人分别负责大代理和中小代理。同时，公司在销售人员的考核和激励机制、培训等方面，也出台了相应的措施，确保拓展更多中小代理，提升区域营销能力。

　　另外，原来公司在信控、物流、商财务等后台支持方面，也是比较适应大规模运作的方式，在公司整个经营模式调整之后，就要调整这些体系以适应新的变化。为此，在财务方面，佳杰科技设立了一个快速回款的绿色通道，使相对偏远地区的资金也能够快速到账，从而确保“货在途、款在途”，为当地代理商提供及时服务；在物流方面，也尽量缩短物流时间；在信控方面，分别建立针对大代理、中小代理和大单的信控体系，为不同的代理提供不同的支持。

建立健康的渠道体系

　　佳杰科技渠道管理部现在的主要工作有四个方面：一是配合事业部，制定每个月甚至每周的产品销售策略，并和区域沟通，让各个区域拿出适合自身特色的策略；二是跟进策略的实施，发现问题后及时做出调整；三是建立管理体系，带动三个事业部的业务发展；四是建立与后台的接口，对前线销售给予有力的支持。

　　据刘雪松介绍，在渠道和区域拓展过程中，有一种关系也是需要渠道管理部进行协调的，即在拓展中小代理的过程中，也要支持大的代理发展最终客户和分销业务。“因为原来大代理的能力比较强，也是公司的支柱，肯定是不能放弃的。”所以，佳杰科技的重要销售策略是通过资源杠杆去平衡这种关系，给大代理的资源不能太多，也不能太少；既要让大代理更好地生存，也要让中小代理能够生存。

　　虽然刘雪松认为这是一个很难的事情，但为了建立健康的渠道体系，公司就必须做好这一工作，因为提升区域营销能力、拓展中小代理可以更好地调整公司的销售节奏，确保健康运营。“月底集中出货的方式，对资金的回笼是非常大的影响，也会造成很多恶果。所以我们必须致力于调整这种节奏，争取实现良性的循环。”而且，刘雪松还觉得压货还有一个无形的影响，即公司会因此而看不到真实的市场状况，并导致出现诸多弊端。

　　在刘雪松看来，表面上调整销售节奏和利润没有多大关系，但如果销售节奏稳了，资金流通和运转速度加快了，利润也就会在无形中大大增加。