[高峰对话]挖掘大屏幕投影显示应用的用户价值

2005年大屏幕投影及显示设备应用市场论坛于2005年11月25日在北京国宾酒店举行，本届论坛最闪亮的就是由知名投影机厂商代表进行的高峰对话：挖掘大屏幕投影显示应用的用户价值，几位高层代表分别是：爱普生中国有限公司影像产品营业部部门经理尔玉孝浩先生、副经理杜振先生、北京鸿合科技集团董事副总裁/市场总监/投影产品事业本部总经理张振江先生，明基BenQ全球业务总监黄文芳女士以及主持人唐海龙先生，他们就如何“挖掘投影显示应用的用户价值”问题进行了深入的探讨。 此次高峰论坛主要从以下两个市场热点进入对话： 1、商务投影市场爆发的可能性； 2、消费市场的启蒙。 讨论一：商务投影市场爆发的可能性 关于商务投影机的爆发性，以及在未来的发展趋势。参加高峰对话的嘉宾都发表自己独特的见解。 明基黄文芳：商务市场是比较大的市场，商用市场是最大的一块市场。明基的产品线的比例，目前在商务市场的部分在全力的加码。新需求爆发的部分，我们接下来的产品规划重点，市场开发的重点会着重在中小企业的应用，投影机在大型企业的运用已经很广泛了，中小企业因为价格下降的关系，我们认为还会有一个需求的爆发点出现。所以我们会从产品本身的缺点，也就是说投影机用到目前为止，在应用上有哪些比较不方便的地方，从它的应用限制上去思考怎样更贴近使用者的需求这个角度去刺激新市场的需求，过去有一些人不太敢用、不太想用投影机的人，接下来会变得敢用、想用投影机，大概是中小型企业。另外还有一些产品在现有领域进一步改善的角度寻找成长点。 鸿合张振江：商务战场永远是不停顿的，鸿合的商务市场今年有一个比较大的突破。商务市场在三年前一直在勾勒雏形，但是市场的爆发有一个启动点，启动点的把握对于鸿合公司特别重要，什么时候起立，什么时候开始发起冲锋，这个节奏的把握对于整个公司的市场运作非常重要，在2005年应该会爆发 。2005年初整个市场做了比较大的调整，商务市场的冲击从2005年开始，这也跟整个厂家对宏观市场，特别是国际市场是相关的，厂家在2004年也会对2005年的商务市场进行很好的市场产品的策划，整个双方的配合，在2005年里确实从总量来看，数字是惊人的。中国商务市场爆发是肯定存在的，而且这个爆发已经开始了。最根本的原因是需求极大的推动，投影机本身这个产品的产生，启动和后来的高速发展，源于对信息社会知识爆炸产生人不能在很短的时间内，很好地解决个人的观点、企业的观点，向领导汇报，所以说特别需要汇报系统和简报系统，迅速把想法、观点集中地在短时间内予以阐述和描述，这样投影这个产品责无旁贷地迅速的跟笔记本电脑、台式电脑进行融合，产生了大量的应用。当然应用最大的客户群目前还是教育市场，这是因为中小学的基础教育和大学里的信息教育等等科研教育，没法脱离这个产品。 第二，由于笔记本电脑和信息化本身硬件产品快速的价格下滑，本身信息产品大规模的普及应用带来这种可能和必然，同时投影机自身产业发展规律，价位迅速回归到相对平民化的价位，构成了整个商务市场需求爆发的可能和必然。鸿合后面将会配合厂家的运作，抓住这个机会，迅速把投影机产品的商务市场大规模普及。 爱普生尔玉孝浩：中国整个市场的投影机还是以教育行业为主，商业投影机为辅，但是慢慢大家会看到逐年的增长是在很多店面，很多普通的公司里开始用投影机了。用日本一个成熟的投影机市场做比较，现在日本25％的投影机在行业市场进行销售，75％的市场是商用、零售。到现在为止，很难说这个市场很快像日本的全球市场一样达到25和75的比例，但是有一点无庸置疑，商务市场在中国的发展是非常快速的。在中国的北京和上海经济发达城市，拥有很多大的公司和小的公司，他们在整个信息化过程当中只是一部分。为了扩展自己的业务，跟合作伙伴顺畅地交流，务必会慢慢运用到投影机。所以商务投影机业务会变得越来越流行。随着投影机的应用不断地被认知，在信息交流当中的对称和快捷的需求，可以断定在中国投影机市场的商用需求会非常快的增长。而且从全球的市场来看，中国很快将成为商用机市场的热点。 在谈到品牌销售渠道体系，三家品牌代表都发表自己的看法和见解。 明基黄文芳： 明基去年跟今年最大的不一样，从市场占有率的百分点，尤其在国内来看，有一个比较大的转变，市场占有率的比例相当于去年只有微幅的增加，但是我们在渠道结构上做了一个很大的改变。去年以前是以教育市场做最主要的渠道，但是今年开始，渐渐在增加一般渠道的比例，这不表示我们放弃了教育市场，而是我们认为两边更加平衡，这些才是比较健康的模式。中小企业的需求是我们看到的未来的增长点，我们认为要从渠道开始扩展这方面的联系。所以明基在2005年渠道上做了比较大的增加，在教育市场以外渠道的发展，我们目前在教育市场以外的渠道用了很大的比例，这是我们认为比较健康的模式，目前是这样的。教育市场这部分，在量上当然是比较快速的，这部分也是我们接下来会继续着重的重点，但是目前的模式是比较平衡的，这是目前在渠道部分今年最主要的。 鸿合张振江：无论是商用还是其它的作为，很大的问题是观念，观念往往决定了事业成功的最根本的基础，观念没有转变，后面的工作一没有目标，二没有动力。商用渠道的启动，最难以解决的还是观念问题，即使到目前观念问题还是市场渠道的根本，同时在用户这一层，观念仍然是消费的最大瓶颈。高科技产品一直存在着一个问题，高科技产品永远是先于需求，又拉动了需求，无论是手机还是投影机，延展到其它产品，为什么？这里有一个价格问题，很多人认为好，就是价格。第二，应用到底能带来什么，这个问题是每一个在消费高科技产品里都要反问自己的。我们的企业主管、信息主管在跟老板汇报的时候，老板也会问买了这个东西能干什么，无论是笔记本电脑还是PC市场最开始启动，即使到目前，即使像我们这样的高科技企业，如果买笔记本电脑或者台式机等等，老总都会问：买来干什么，不买可不可以，这些问题都是比较严重的阻碍了进一步的发展和延伸。虽然我们作为商家，会认为这个东西会给你带来一系列的好处，会给企业的效益带来无形的增长和有形的增长，但是后面的消费者会往回拉，不是往前推。整个商用渠道即使到目前，教育商用市场的概念、观念还需要大家共同努力。鸿合在渠道方面有非常大的困难，也就是说对于商业渠道的合作伙伴，怎么教育他把利润抬高，把服务做好，这两难的问题或者两全的问题，一直困扰着我们。当然，我们做了相当大的工作，通过市场的拉动，通过管理来解决这个问题，但是至今这个问题还是很难以根本解决的问题。 爱普生杜振：简单分享一下爱普生以往的销售模式当中，作为大的厂商，我们对于行业的关注度非常大，在以往的几年当中，爱普生以非常优异的成绩发展，大多是来自行业市场，但是商用市场在中国市场的发展，使一个厂商要去看，在中国市场怎么引导。我非常赞同张总说的一句话，在高端的IT产品当中，厂商创造了需求，爱普生作为第一品牌，当然要责无旁贷地去做这件事情，所以今年对商用机的投入比以往几年都大了很多，教育的投入越来越大，因为在中国用户被教育的程度跟国外来比还不完全的成熟，我用了投影机，到底能做什么，在工作当中是不是能够带来非常大的、高效的信息交流，他没有意识到，但是这种需求确实存在，两者之间怎么拉动关系，这是厂商需要做的事情。今年除了在渠道方面做了一些工作以外，另外放在市场的拉动方面，包括我们用自己的品牌，包括在解决方案方面，在不同的应用细分市场，各种方案。9月份参加了一个投影机的展览，起到了一个意想不到的效果，在摄影界有非常大的潜在的需求，是以往我们根本没有注意的，通过那次会议我们有一个非常大的发现，这种发现仅仅是一次，在中国这么多地方，这么多需求的层次，这种商机都会存在，问题是大家怎么去发掘，去引导这个渠道，自我的发掘，燎原之势能有一个爆发的时期。 在谈到在商务市场投影机产品的拓展，在产品上对商用市场的发展做了什么准备？ 明基黄文芳：因为投影机虽然已经在会议里头进行了很广泛的应用，但是实际上的应用很多人还是不太敢碰投影机，纯粹把当成是一个影像的传输，可见在投影机产品上还有很大的改善空间，怎样让大家在应用上更方便，这是我们未来几年的重点。 鸿合张振江：产品最快是需求和研发两方面结合来产生市场的部分，最后我们可能都要谈最终的结果。因为鸿合所代理的日立产品来看，几年下来入世WTO以后中国最早的投影机市场的厂商。这几年下来，市场已经形成了独立的风格，就是作风非常扎实，鸿合比较勇猛。这个概念也形成了这几年的成绩。鸿合未来的市场开发，我们也想加入一些市场的联动，就是改变投影机，刚才王总所说的不敢动，不敢摸，这些年我们想亲近人类，我们打出一个灵动的口号，就是两只蝴蝶，通过这个拉近和消费者的距离，建立一个友善的关系。蝴蝶是大家都很喜欢的动物，另外，又是飘忽不定的，灵动的向上的动，还有一个它本身很亲和，感觉商务市场的厚重度。总而言之，通过这种市场的策划拉近消费者和产品的距离，同时我们也认为目前的商务市场主要的问题不是产品的问题，而是产品还要再增加多少功能，功能当然要改进，这是需求的一部分，但是更大多数的消费者用投影机，还是有距离感，我们要拉近这个距离，迅速把投影机摆到各个企业的办公桌上，让他能够用起来，使整个商务市场操作后面的理念和前面的理念结合。 爱普生尔玉孝浩：作为一个领导企业的厂商，爱普生在孜孜不倦地在探索新的理念型的产品，比如说现在就在寻求一种利用不同的光源提供给用户最小体积的投影机。爱普生在寻求高端的理念性产品的同时，爱普生也非常关注现代用户的需求，比如说合理的性价比，比如说非常高的可信赖性的产品，这也是爱普生非常追求的产品。爱普生在今年新的亮点是透明的节能光的产品，给中国用户提供了非常小的能量，但是提供非常亮的亮度，是节能的技术。另外在投影机的无线技术方面，是未来的应用市场里非常重要的部分，爱普生会在无线技术产品方面给大家一些新的惊喜，现在是在做两手准备。现在对理念性的产品，对未来的应用市场非常关注，爱普生在创造一些新的很容易能达到的产品。同时，爱普生也非常关注在现有技术不断更新的同时，让这些新的应用技术马上用到最新的产品当中，让用户能够很快分享到。 [投影时代评述] 综合上述高层的发言及从市场研究机构的报告说明，商务市场爆发的可能性是存在的。商务市场的爆发，可能会带来很大的市场增幅。投影时代认为中国有上千万的中小型企业，这些中小型企业每天都需要内部培训、汇报、客户演示等，他们都有投影机的需求，只要投影厂商能提供合适的产品、服务及可接受的价格，商务投影市场将大有可观。 论题二：家用投影市场的启蒙 在谈到消费市场就是家用的市场开始到以后会不会有一个大的增长。各位嘉宾也阐述自己的观点。 明基黄文芳：家用市场这一块明基投入得很早，因为大家预期在家用市场这一块发展会非常快，我们这边会有一个非常好的预期，所以我们在家用市场都有很大的投入，2000年已经有一批产品，今年我们也出了一个全世界对比最高的，对比是10000：1，这个产品信号叫8720，目前还没有引进到国内市场，最主要是国内市场的家用市场还不成熟。相对的我们在国内市场引进一台叫PE7700，在家用市场这一块除了比较便宜的机器，也就是住商两用这样的机器以外，在过去就跳到比较高端的，他有能力买家用投影机的，就可能买高档的，中间这一块不是很明显，可是我们认为家用市场这两年的成长不如预期的块，很重要的就是中间这块需求没有形成，接下来我们推动家用市场的时候，这一块会作为一个重点，也就是说我们会向用户介绍入门级的高档机，把原本高档的机器入门的成本往下拉，增加它的需求，我们相信这一块会有比较大的增长。比如说PEPE00，在其它地方的销售到了一个很客观的数字。P2O7就是一个入门的价格，我们认为往这方面发展是对的，就是把家用机比较高档的部分价格往下拉，拉到大家容易接受。 鸿合张振江：鸿合比较密切地关注这个家用市场，家用机的市场不成熟说明整个投影机还不成熟，所有的产品必须进入到千家万户，整个产品的产业链才彻底形成，这是我的观点。整个商务市场，鸿合已经关注了两年，今年尤为重要，日本市场、海外市场家用市场的启动确实比较迅速，今年遇到了瓶颈，最根本的原因就是平板电视的价格迅速下拉，使原有的投影机家用市场的价格下降，打乱了所有厂家对家用市场的计划，最根本的原因就是等离子、PDP的降价，这个问题是不可改变的，因为作为消费者来讲，他有权力来选择自己最喜欢、最方便的产品，投影机目前跟这两个产品相比，在55寸以内几乎没有优势，55村以外有优势。市场的细分就是这个格局。日立的厂家对投影机也确实很关注，今年发布了液晶的家用机，目前在海外的销售还不错，中国市场还正在努力。我们会在明年投放一款“搜户家用”，家用和办公结合的产品，渐进式的跟进会比较准确地把握我们细分的消息，目前这个消费层可能会产生也就是说面向家庭办公，拥有家庭使用的消费者，所以明年的产品16：9的投影机是一个准家用机，也不是纯家用机，是准家用机和准商用机，这两个是投影机的特色，鸿合明年将拿到中国来，进行家用市场的普及和推广，进行渐进式的渗透。 爱普生杜振：爱普家用机的投入，一直都保持比较大的产品线，而且在中国实际地投入，爱普生相信中国的市场很快会形成，爱普生公司在全球应该说非常成功，爱普生在欧盟市场、日本市场都有非常佳的表现，举一个简单的例子，爱普生有一款今年在全球刚刚上市的产品，爱普生一个新的理念，就是把音响和PDP放在一起，形成一体机的方式，给用户提供便捷的方案，在日本的销售每个月达到5000台，这是单月的销售。这个机型在美国刚刚上市，第一个月是3000台。在成熟的欧盟市场和美国市场都有需求，在中国只是说我们接触得少，但并不等于我们不去应用，一旦应用了，我认为中国消费者会很快接受的，因为中国市场不比任何国家的差，所以我们对这一款产品非常有信心，在未来我们还会从中、低、高端三个层次来推入。中低端可能更会在性价比方面给大家提供一个比较好的支持。在高端市场我们会面临高端级的用户，提供非常高端的影像享受，通过这种方式满足不同阶层的用户。 总结：家用市场并不成熟，在国内可以说的启蒙期的状况，就连北京这种城市的消费能力一个月也就是100多台。但是投影机在应用市场的空间是巨大的，用户在使用投影机方面的创造力是远远出乎我们的想象。未来的市场分成两块，我们关注到用户的需求，希望能够为他的创造力提供我们产品方面的创造力，还有服务的支持。 [ 投影时代观点] 家用投影机虽然目前在中国还刚刚起步，但美国和日本等已经有了很大的发展，随着中国老百姓收入的快速增长，只要投影机厂商能够把家用市场的潜力挖掘出来，我们认为2年后，家用市场会很快培育起来，只要市场培育起来了，在人口众多的中国其市场容量是不能小看的。欢迎进入投影时代家用投影机频道了解更多家用投影机信息