体验故事……医生、教师、朋友“三合一”

    体验故事

    实际中，区域经理的成长与企业的发展是息息相关的。那么，一个优秀的区域经理应该具备哪些基本能力呢？

    阳春三月，我奉命开赴一个新“战场”，顺理成章地成为一名区域经理，开始了“痛并快乐着”的历程。同时，在这个历程中，我“发现”了一个区域经理的三重角色。

    当好医生

    新官上任，我还没放出三把火，一个销量最大的代理商就率先给我浇了一盆冰水——要求退货，并已经“另谋高就”——与其他厂家签订了合作协议。理由很简单：“你们的产品越来越不好卖了，回报太少，干下去不划算。”

    为什么会不好卖了呢？我带着疑惑跑遍了当地所有的分销网点。经过实地走访后，我发现这个市场还真有问题：品类组合不合适（处于衰退期的产品还在大力销售，而新产品却得不到推广）、产品价位组合不科学（跑量与创利的产品价位没有拉开）、代理商与某些重点分销商的利益分配处理不当、分销的终端形象建设不达标、终端售货员的拦截能力不强势等。经过三天的“泡市场”，这些影响销量提升的问题变得越来越清晰。与此同时，一个当地市场的销售策划方案也浮现在我的脑海中。

    第二天清晨，我就拿着写好的市场策划方案来到了代理商的家里，就当地市场销量下降的问题和代理商进行了充分沟通。让代理商了解真实情况后，我便将说服代理商的杀手锏—市场策划方案拿了出来：产品没有销路就通过产品组合策略，让代理商合理配置具有更强竞争力的产品进入市场销售；要想上量和创利两不误，就要通过价格组合策略让代理商学会双拳出击，即用一部分产品打好市场基础，另一部分产品创造更多利润；让大分销商多卖货也不难，那就是通过渠道调整策略将一个系列的产品专门给一家走工程销售的分销商做，利用专销合同来提高这个分销商的积极性，并达到保证销量的目的等。同时，我还将本人对终端销量提升的一些心得写入计划中，原因、对策、操作方法三管齐下，使这个代理商口服心服，再也不提“退货”二字。

    医生的职业是救死扶伤，表面看与区域经理没有丝毫联系，而我分析后发现，一个优秀的区域经理需要具备优秀医生的某些素质：随时能发现病症——及时发现经销商已出现的问题或可能出现的问题，告诉经销商错在哪里；能够找到病源——通过“望闻问切”，找到最根本的原因；对症下药——通过市场策划（药方）告诉经销商如何打破瓶颈、如何“强身健体”、如何“起死回生”等。

    思路决定出路，“医术”决定生死。一双敏锐的眼睛、一套切实的思路、一纸合适的策划书就挽回了一个代理商的心，我现在想想还有点害怕——如果自己的市场诊断能力和策划能力都很一般，这个代理商不就丢了吗？

    当好教师

    我刚上任区域经理，就发现这个团队人浮于事，努力做的业务员月底挨批评，分到几个好客户的业务员在家里睡觉也能拿到最高的提成。如果你叫某某多开几个网点，把终端形象维护好，他还回敬你一句“我月底能完成任务就行了，您就别管我怎么做了”。面对这种情况，我果断地打破单独以销量定收入的规则，将销售密切相关的因素，如网点开发、网点形象建设与维护、终端生动化陈列、新品推广等连同销量回款一起考评，通过单项细化评估的方式与业务员个人的经济收入紧密挂钩。同时，对工作态度、执行力度、团队精神、工作数量、学习创新等有利于公司和个人发展的环节也进行考核，纳入个人荣誉和职务晋升参考的范围。这样，一手抓经济收入，一手抓思想建设，团队的执行力很快就得到了迅速提升。

    对经销商的管理方面，特别是不属于我们直接管理的分销商客户，我将“缠、拉、感”三字经派上了用场。例如有一个重点分销商，总是不按照我们的要求去做产品陈列，业务员每次跟他讲解生动化陈列的好处时，他总是一耳进一耳出。于是，我去拜访他的时候，跟他打完招呼后就自己动手把我们的产品擦得干干净净，然后按要求摆好，三番五次后，经销商被感动了，他说：“我还从来没看到厂家的区域经理亲自动手帮我们擦产品，跟你们这么务实的人做生意，我很有信心，以后你们说怎么摆就怎么摆。”

    细节决定成败，执行胜过一切。一个优秀的区域经理不能只是优秀的医生，还要具有教师的素质——学会根据不同的境况（人）调整思路、策略等，最后管理好形形色色的人。同时更要以身作则，保证自己的计划方案能够落实下去。

    另外，教师还有一个特长就是善于教导他人。

    前段时间，我到湛江去拜访代理商，就遇到一个问题：如何才能让终端的销量得到更大的提升？那里的陈列已经搞得很有吸引力，POP等也都用上了，表面看该做的基本都做了。此时，如果我不能告诉他们还能做些什么，他们的“水平”也只能停滞此处了，销售业绩必然陷入无限期的瓶颈。

    我对那个代理商说:“你把那些忠诚于我们品牌的分销商和售货人员叫过来，我给他们做一次销售技巧方面的培训。”

    代理商在半信半疑中，给各个分销商打了电话，让他们叫一线售货员晚上出来“聚一聚”。当晚，我用了三个小时，将“推销什么、消费者需求的共性和个性、标准营销、体验营销等终端拦截常用方法，顾客异议的处理、店面管理、顾客管理等销售实战技巧”等给战斗在销售一线的兄弟姐妹们做了生动的阐述。当时，全场掌声雷动，一个曾经参加过其他公司培训的分销商用“当初坐车一千里，不如今晚坐车一公里”这句话给了我一个最好的评价。两个月后，代理商告诉我：“这种培训效果真的很不错，不但提高了售货员的销售技能，同时也增强了售货员推介我们产品的积极性，分销商的出货量也提高了很多，现在那些老板都再三要求多搞几次培训。”

    一个优秀的教师能够把自己渊博的知识、高尚的人格毫无保留地传授给自己的学生，而且能够保证学生有效地吸收、消化，并进一步创新和提高。销售是区域经理最大的使命，但销售工作不是区域经理一个人能够单独完成的，因此，决胜区域作战的关建所在就是提高他人的能力，这就形同教师育人一样。区域经理要注意学习，做好“培育”的工作。台上一刻钟，台下十年功，区域经理还必须以教师为楷模，注意自身的充电。

    当好朋友

    另外，一个优秀的区域经理还需要有较强的亲和力，让别人敬而近之，而不是惧而远之。工作中，别人不仅愿意与你同甘共苦，还愿意向你倾诉心中的酸甜苦辣，这是一个成功区域经理的另一项衡量标准。

    实际中，区域经理必须是下属、代理商（经销商）的好朋友、好兄长，能深入下属中间与他们促膝谈心，真诚地了解他们的思想动态、意见和建议等，并尽其所能帮助他们，充分发挥他们的积极性。否则，你就无法及时地发现问题和解决问题，进而无法成为一名合格的、优秀的区域经理。

    为官一任，造福一方，对于区域经理来说，我们造福渠道商的最好办法就是：用自己的知识和智慧给渠道商铺就一条迈向成功的思想之路。此间，诊断、策划、管理、培训，是一个区域经理建功立业的基本手段，而只有在成为别人朋友的情况下，才更容易完成你的上述计划。

    路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，区域经理的营销之路任重而道远，但我不怕，我有信心做好自己的市场，因为我知道要做好市场，医生、教师、朋友一个角色都不能少！