从投影机销售渠道分析看厂家策略

    渠道，大家听起来既很陌生，也很熟悉的一个词。其实渠道无时无刻不在我们身边发挥着作用，你平时的用的如：电视机、电脑、数码产品和吃的如：牛奶、面包、等无一不是通过渠道来到你的身边的，因此渠道在现代社会中占据着举足轻重的地位。

    美国管理协会(AMA)把渠道定义为：“公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构。通过这种结构，进行商品、产品或服务的交易”。简单说来渠道就是产品从厂商到达消费者的中间过程。在这个过程中，厂商们往往会根据产品和自身情况而有不同的选择，从而造就了现在的渠道的多样化。而投影机又因为自身产品和顾客群的特殊性而又有所不同。

投影机为什么选择传统的IT渠道

　　目前，绝大部分投影机厂商的销售渠道都是采用了传统的IT渠道，这是由于投影机本身的产品特点和销售对象所决定的。  

投影机的具有技术含量高的特点，价格也高，对销售人员的要求也高了不少，正是由于其技术含量高，专业销售人员的缺乏，如果进入了别的渠道，如家电渠道，将使得这个矛盾更加的突出，而制约了投影机进入家电渠道，不能够像其他的家电产品一样在家电卖场里出现。

　　同时投影机的渠道相当大一部分是由投影机的目标群体所决定的，据了解，投影机首先打开、应用最为广泛的就是教育行业市场，并且教育行业至今也是投影机的最大的用户群体。在教育行业销售投影机产品不只是卖一个单机那么简单，还要考虑许多额外的因素，比如多媒体教室的设置、控制系统的建设、展台的搭建等等，说它是一个小工程一点都不过分，这就要求投影机的代理商要具有很高的专业知识，对投影机周边产品要有足够的了解。

　　而投影机的另一大客户就是商业客户，特别是随着企业内、企业间以及企业与客户之间沟通的日益活跃，"笔记本＋投影机"已经成为移动商务演示的标准配置。相关数据显示，大量展示活动、技术培训、学术交流、会议演示等，都拉动了投影设备在商用领域大量应用。商用市场在近年迅速崛起，成为近两年投影机市场持续发展的支撑点，而商业客户的购买习惯也就成为了决定投影机渠道的另一大因素。  

　　有关统计显示，投影机市场领域所占比例为：教育领域应用占60%，商务应用占35%，剩下5%的市场分额被家庭娱乐应用市场所瓜分。正是这样的主要用户群体，决定了投影机的渠道不能采用诸如家电行业等的渠道，而是只能采用传统的IT渠道，因为在传统的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT产品，这两个群体的用户能够更多的接受到和了解到投影机的信息，同时在这个渠道里也拥有良好的产品展示条件。

总代制仍为主流

　　然而，现在市场渠道中的主流仍旧是总代制。什么样的渠道模式才是最优化、最合理的，这就如同歌德巴赫猜想一样，一直都没有答案。渠道应该根据产品的不同而有所区别，并不是最先进的渠道结构就是最好的，对于那些如投影机之类的普及程度不高，专业化很强，技术含量高的产品而言，总代制仍旧是最好的选择。

　　“独家总代理体制”的独到之处，就在于渠道比较容易上下贯通、步调一致，分工协作更能做得天衣无缝，体制关系简单，从而可以防止多家代理制而带来的在价格上相互竞争，大打价格战、水货和假货层出不穷、整个产品的运作并不完善以及致使整个市场十分混乱的情况发生，还特别有利于上下游厂商之间的互动。  

　　例如：独家总代理的体制就是ASK产品的市场制胜法宝。多年来，ASK产品始终如一的交由大恒总代，从而保证了ASK的投影机价格体系的稳定、市场拓展有序、渠道发展健康，在业内拥有了良好的口碑。ASK的大恒代理渠道架构如下： ASK的全国独家总代理商仅有大恒一家，在各省市区也仅有一家区域代理商，帮助其拓展市场。这其实是一个非常简单的渠道体系，也正是因为简单，大恒的渠道更具人性化和灵活性，旗下的独家区域代理商与大恒宛如一个团队，共同承担市场的风险，因此，他们的积极性相对要高得多，渠道效率也自然要高得多。

渠道日趋扁平化  

　　Dell能够在IT业界中所向披靡，全得益于其直销模式的威力，应此直销模式也渐渐的受到了各大厂商的重视，大家都开始将自己的渠道扁平化，以求能够使厂商能够更加接近用户，使厂商和渠道能够对市场的变化拥有更快的反应，同时可以节约大笔的支出。在这方面进行的比较好的投影机厂商应该是普乐士。

　　著名品牌普乐士同样尝到了渠道扁平化的甜头，在渠道方面，PLUS坚持渠道扁平化，直接与晨、恒昌等连锁零售渠道签约，使其产品价格竞争力增强，并且价格体系更加稳定，广泛得到零售渠道的认可，各大分销商都尽力销售其产品，产品销售额和市场占有率均有上升。  

　　虽然渠道扁平化的趋势变得越来越明显，这对传统的总代制的渠道模式也产生了直接的冲击，但是采用这样的方式的厂商却非常的少，更多的厂商仍旧采用了传统的总代制，并且助DELL连续攻城拔寨的直销模式在投影机渠道中也是鲜有使用，也让许多人困惑不已，看来这就是有投影机特色的投影渠道形式吧。  

专业分销和专卖店开始出现

　　与其他IT产品比较，投影机具有高价格、高技术含量的特点，因此投影机厂商对渠道有比一般IT产品更高的要求，而专业化分销正是适应这一要求的策略之选。借助 “专业化分销”，专业分销商能够对这个品牌的产品的了解做到最大化，从而使专业分销商无论是对产品的销售、售后服务或者是进行系统集成的时候，都能够最大限度地运作代理品牌，使代理的品牌能够得到最大限度的渠道回报。从这一角度来说，渠道与品牌是逐步融合、密不可分的共生关系，而不是单纯代理、可以替代的关系；是与厂商共同经营品牌，而不只是经销产品。  

　　而普乐士在专业分销方面同样走在了各个对手的前面，PLUS（普乐士）首先将品牌的专营销售权向全国的代理商开放，在全国设立“成就100－PLUS品牌专营经销商体系”，首期招募100家渠道精英，3年内确立覆盖二、三级城市的商务销售网，从而确保PLUS（普乐士）的品牌宣传、售后服务等方面得到良好的统一，从而将普乐士的品牌形象也大幅度的提高。  

　　作为专业分销的一种变种，专卖店也开始在市场中出现，在各类电子市场中开设醒目的专业销售投影机的专卖店，无疑是吸引用户眼球的好办法，因为在现在的市场中专业的投影机产品经销商数量仍旧偏少，在北京市场也就雨晨和恒昌两家，厂商开设这种专卖店，可以弥补专业经销商数量不足的劣势，而商务采购人员也需要专业人员的指导，专卖店这种销售形式，对分散采购的商务采购人士来说具有相当的吸引力，而相对集中的产品展示也会给消费者以更多的选择。  

　　但是据经销商透露现在只有明基一家自建专卖店，应为这种经营方式对于本来销售量就不是很大的投影机而言，渠道资源的利用率并不是很高，现在有些浪费，会极大的增加厂商的渠道成本，应此更多的厂商并没有选择这种渠道模式。  

　　在从事投影机产品之初，产品的销售几乎全部通过明基原有的强大DIY渠道完成，现在为了增强投影机渠道的竞争力，BenQ开始与核心代理商合作建立专卖店，通过这种合作方式不仅拉升BenQ的品牌形象，还提升终端销售能力，明基BenQ力图以最为专业化的服务和销售方式吸引消费者，将投影机专卖店打造成为决战渠道终端的利器。  

　　在IT圈中有一句话：“得渠道者，得天下。”相信作为各大投影机厂商命脉的渠道，必然也会成为各大厂商争夺的焦点。随着投影机市场的竞争日趋的激烈，渠道多样化的趋势必然会更加的明显，必然会多种渠道形式在市场中博弈。

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