普乐士（PULS）,专业分销 扎根中国

专业分销 扎根中国　

－汕头PLUS（普乐士）营业部长张熙访谈　 

　　“‘专业分销’”是相对于传统分销理念提出的新型销售模式，它特指在品牌厂商的支持下，在传统经销商独家销售单一品牌的基础上，厂家帮助经销商不断掌握产品领域内最新的知识和技术，形成对经销产品技术、功能最深刻的理解，与经销商自身在特定的地域或行业经验和关系相结合，通过专业化的服务实施差异化营销策略，最终形成他人难以复制的竞争优势，在特定销售区域做到一枝独秀，同时经销商还必须利用技术及经验优势对下游渠道及最终用户进行全面的支持。”这是就PLUS（普乐士）在国内实施“专业分销”渠道政策的汕头PLUS（普乐士）营业部长张熙对“专业分销”的一段评述。

　　在如今大小品牌“诸侯纷争”的投影机市场，PLUS（普乐士）这个DLP投影机的创始品牌之一，要以其新近推出的“专业分销”渠道策略为依托，逐步推动自身市场发展，促进国内投影机市场渠道的升级，最终把日本DLP市场第一的辉煌业绩在中国再现。

　　从最初的办公文具用品批发商到今天的世界DLP投影机巨头，PLUS（普乐士）富有传奇色彩的发展历程常被人津津乐道。自进入中国市场十几年来，PLUS（普乐士）的发展也是日新月异。2004年，PLUS（普乐士）更是成为市场份额、品牌影响成长最快的投影机国际品牌之一。

　　难得的是，PLUS（普乐士）并没有被在中国市场取得的良好成绩迷失方向，反而在其市场的推广中仍然保持着难得的严谨和稳健。在进入中国市场之初，PLUS（普乐士）就根据市场的具体情况，逐渐建立起相对完善的以区域代理制为主的销售模式，借助代理商的力量迅速将产品铺向全国市场。同时，PLUS（普乐士）将投影机市场分为商务和教育两大板块，由两个总经销商分别负责。这种按照产品线进行的销售模式非常适应当时的国内投影机市场。因此，在甫一进入中国的特定时期，这种销售模式不仅起到了积极的作用，同时也为PLUS（普乐士）的产品在国内投影机高端市场的领先奠定了深厚的基础。

　　但是，随着市场不断的扩展、商务和家用市场的兴起以及整个市场向消费型电子产品的转型，这种分产品线分销的模式逐渐出现了诸如品牌宣传难以整合、销售推广缺乏长期的稳定性、服务标准化不足等方面的问题。

　　为了未来发展的需要，经过长时间的斟酌与判断，PLUS（普乐士）认为：新的市场需求需要新的渠道形态，专业分销是整个市场发展的趋势，并决定启动“渠道整合，专业分销”的策略。这一举措旨在进一步扎根中国市场，与广大经销商共同成长、壮大，最终向消费者提供更为完善的服务。对PLUS（普乐士）来说，抓住机遇，就有可能实现突破性的增长。出于这样的初衷，PLUS（普乐士）将此次渠道推广计划命名为“成就100、成长中国”，希望创造厂家、经销商和消费者多方“共赢”的局面。

　　此次的渠道整合中，首先将要做到PLUS（普乐士）形象、价格、服务等的标准化建设，为消费者提供信心保证；其次，进一步向二三级城市和商务市场渗透，完成全国布局，为长远发展奠定基础。通过整合，PLUS（普乐士）的渠道整体架构将是点面结合的模式，即以中心城市为核心，联结周边地区，建立真正扁平化的营销网络，实现品牌、技术、服务的一致性服务。

　　由于投影机厂商对渠道有比一般IT产品更高的技术、服务要求。因此PLUS（普乐士）“成长100”的核心是帮助入选的经销商建立真正专业化的服务能力、销售能力，能够完全实现在销售、服务、维修等方面对下游渠道乃至最终用户的全力支持，最大限度地运作经销品牌，真正发挥出渠道的价值。为此，PLUS（普乐士）承诺，不仅为他们提供100%的技术支持，给予100%的品质保证，同时100%地对经销商信守承诺，帮助他们实现业绩的100%成长。期望通过技术、服务、品牌、利润的纽带，最终建立PLUS（普乐士）与渠道伙伴逐步融合、密不可分的共生关系，打破以前单纯代理关系不稳定的局限性。

　　 PLUS（普乐士）承认：进行渠道整合时，对经销商进行培训等必然会增加成本，这对厂商来讲是不小的压力。但成本从来都是一个相对的概念，部分增加的成本会成为长远效益提高的基础。关键是要选对伙伴，要与PLUS（普乐士）的经营理念相符，愿意为客户提供最优质的产品和服务，为了共同的长远利益不计较一时的得失，保持长期的稳定性。　　

　　 随着中国投影机市场逐步走向成熟，应用和服务已经开始取代价格成为今后投影机厂商市场角逐的焦点。张熙表示：“我们今年推出 ‘贴心24、专业服务’，前期在中国地区设立了4大维修中心，今后将逐渐扩大到各个主要城市，希望通过PLUS专业的资源让全国客户都享受一致的服务。”至此，从1999年提出“扎根中国，本土化生产”的战略规划；到2000年，汕头PLUS（普乐士）公司的成立，生产、服务本地化架构限的成型，发展到PLUS（普乐士） “专业分销”的启动，这战略三步走必将促使PLUS（普乐士）更好得融入中国市场。

　　“PLUS（普乐士）非常看好中国投影机市场的成长，将不断加大研发和服务等各方面投入，为中国消费者提供一个最满意的品牌。”张熙最后的总结显得自信而有力。