晨星屡获大单秘籍 SI渐成战局关键

    在刚刚结束的“农村中小学现代远程教育工程试点工作”湖南和西藏两省的招标中神码自有品牌晨星投影机几乎夺走了总量中的80%。

    这样的单子在晨星今年的销售中早已是屡见不鲜。

    晨星销售经理周世耿兴奋的表情当中略带一丝沧桑，“晨星能做到今天，真是太不容易了。”

    当坎坷已成往事

    回顾过去几年晨星投影机的发展历程，其间经历了品牌的崛起，也经历了成长的烦恼。作为国产投影机品牌的领导者，晨星在整个国内投影机市场中却似乎少了些鲜花与掌声。
    晨星业务总监黄河也曾给记者讲述过一些晨星投影机在招投标中的坎坷经历，当时晨星还不为广大用户所熟悉，在国外品牌汇聚、强手林立的投影市场，竞争十分激烈，晨星只有比进口品牌付出更大的努力才能让用户接受。正是在一点一点的积累中，晨星开始和洋品牌比拼，逐渐拿下了一些看似艰难的大单。
    周世耿也直截了当地说，“因为投影机市场充斥着太多的知名国际大品牌，这让处于夹缝当中的国产品牌感到了太多的压力。”他指出，晨星投影机在过去很多的时候并不被人看好，甚至轻视，这让市场对晨星有了“只是价格便宜”的错觉。
    而如今，这一切都一去不复返。
    在普教采购高潮的8月里，晨星底气十足。这不仅因为晨星投影机产品的定位更适合于对价格相对敏感的普教，更重要的是现在的晨星有能力也有实力面对所有品牌的竞争。
    据了解，“农村中小学现代远程教育工程试点工作”湖南招标的总量共有254台投影机，而晨星收获了其中的210台；在西藏仅有的28台投影机的采购中，晨星则全部将之收入囊中。
    尤其在此之前，晨星还刚刚收获了河南省教委的519台投影机和展台共计千余台的超级大单。
    近期的强势，让人有了一种此晨星非彼晨星的感觉。晨星到底发生了什么样的变化？

    多元化带来新状态
  
    晨星还是那个晨星，“基本功做得好了，市场自然也就有了。”
    周世耿提醒记者要记住晨星前面有个更大的名字“神州数码”。他说，很多渠道伙伴看重晨星，更因为他们看中的是神州数码庞大的渠道体系和强大的整体资金物流实力。尤其在2004财年，神州数码对整个投影机部给予厚望，晨星也在其中受益匪浅。
    其实，过去几年晨星的渠道发展并不太均衡，尽管背靠神码的渠道体系。但众多国际品牌的扩张让晨星在渠道拓展上一度放慢了脚步。
    那时候，晨星的渠道只是在某些地区获得了很高的份额，但在全国大部分区域却没能形成遍地开花的局面。
    因此今年，晨星采取了多元化的渠道策略。神州数码最近的专卖店花开山西也为投影机市场提供了一个新的借鉴模式。在晨星内部对品牌的认识得到一致认同之后，渠道建设也开始驶入快车道。河南、湖南、山西、四川、陕西等地的相继中标让整个晨星的渠道处于一个整体发展的良性状态。
    周世耿毫不讳言，晨星8月的目标是2000台，他已经开始憧憬晨星投影机在8月抢占前三的美丽蓝图了。而这样的信心也还源于和SI们建立的良好关系。

    SI渐成战局关键

    8月的教育采购让SI们有了一个扬眉吐气的机会。
    上海淮上淮科技有限公司总经理施海仁在8月就受到了多个投影机厂家和渠道的“围追堵截”。因为，在这个时段的教育采购中，他所代表的SI已经站在主导地位。
    施说，这些天他们正在攻一个多媒体教室的单子，因为他的公司在浙江宁波小有名气，又拥有比较好的关系资源，所以这个单子应该是十拿九稳的。
    不过，这些天他不仅要准备标书还要多抽出一些时间应付几个做投影机的公司的约见。施表示，“这些人都是朋友，平时都认识。”他们得知施有这样一个单子后都过来寻求合作机会。
    因为多媒体教室的单子中必不可少会有投影机的份额，对平淡了几个月的这些投影机经销商来说，这样的单子很有可能是他们的分水岭。拿到单子的人活下来，拿不到的则会消失。
    然而，施也有他自己的困惑，平时大家的关系都很不错，这个时候他真的难以取舍。“如果实在不行，那么只好让校方先做一个选择了。”尽管这也是无奈之举，不过在施的困惑之余更多的还是欣喜，“手里有单子，做事都显得硬气”。

    得SI=夺标？

    “农村中小学现代远程教育工程试点工作”是最近教育部举办的最大型的招标活动之一。据了解，这个项目历时5年，涉及投影机总量达到2万台。可以预见未来的5年里，这个项目必然会成为投影机厂家争夺的热点。
    不过，面对这样的一个大标，投影机厂家们却难以完全依赖自己的能力取得标的。因为很多教育行业采购都有打包招标的特点。
    还拿“农村中小学现代远程教育工程试点工作”这个项目为例，远程教育的单子会投标给当地做远程教育项目的SI，由于整个项目中间还包括有语音教室和相关很多软硬件的搭配，必须要由SI完成整个项目的策划方案到实施的全过程，这时候，单纯的投影机在整个项目中就显示不出它的重要性。
    每个投影机品牌如果要参与投标，就必须挂靠在一个SI身上参与投标。这时候不仅需要厂家当地的渠道跟当地的SI保持良好的沟通了，也要给SI留出足够的利润空间才有操作的可能。
    投影机厂家也深谙这个道理。神州数码晨星投影机销售经理周世耿毫不讳言他们对SI的重视，“如果晨星没有跟SI良好的关系，我们也难以在这样的投标中拿到这么多的份额”，具有多年投影机销售经验的他很明白得到更多的SI的帮助，就等于把SI所中的标的变成晨星的标的。
   “虽然不敢说得到SI就等于得到这个单子，但每一个厂家都不会忽视SI在投标中起到的作用”，周说。