政府采购中供应商的投标技巧

　　《中华人民共和国政府采购法》的颁布实施，对我国供应商来说意义重大。其一，在法律规定上(除特殊情形外)，政府采购应当采购本国货物、工程和服务，对本国的供应商进行保护；其二，通过适当的集中政府采购合同，降低供应商的销售成本；其三，由于公开招标被确定为政府采购的主要采购方式，将有利于供应商在公开平等条件下参与竞争。 

　　在实际的投标过程中，有很多供应商由于没有掌握投标技巧，在投标中出现了很多不应有的错误，从而导致投标失败。笔者认为，掌握信息、灵活应变的投标竞争策略和多样化的投标报价策略是在投标过程中获得成功必不可少的条件。

　　掌握信息 灵活竞争

　　投标过程中需要进行全程信息追踪，搜集大量的有关招标项目的各方面信息，进行分析和应用，从而把握投标竞争的发展态势，掌握竞争对手和采购人的情况。除了对招标公告的收集外，招标项目的信息来源还应着重以下方面：从与之建立联系的集中采购中心获取；与招标机构建立联系，了解招标计划和进程；从采购人和项目审批部门，了解和跟踪项目招标动态，从源头上介入。同时，要知己知彼，掌握信息主动，供应商应积极地与采购人进行技术交流。通过技术交流，一方面了解采购人对招标的总体设想、供货范围、技术规格及性能要求；另一方面将自身的生产规模、技术水平，产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉，加以介绍和宣传，给采购人留下良好的印象。

　　在投标竞争中还需要灵活的应对策略。首先，可以在保持价格不变的前提下，提高货物规格性能。一般来说，提高货物的规格与性能，是要增加费用的，若保持原有报价不变，实际是降低了投标的价格，使得采购人从招标中花较少的钱买到更高性能的产品，这对于采购人很有吸引力。其次，可以适时抛出优惠条件。实践证明，供应商在澄清投标文件时明确优惠条件，是提高中标机会行之有效的手段。再次，可以延长质量保证期。供应商可适当延长质量保证期而不增加费用，这样供应商承担的责任越大，采购人的收益越高，投资风险越小，对采购人的吸引力就越大，中标的机会值就越高。第四，可以提供灵活的付款条件。最后，选择合适的投标代理人或咨询机构或走联合投标之路，增加供应商的竞争力。

　　多样化的报价策略

　　投标报价是评标的重要指标，虽然最低投标报价不是中标的唯一依据，但却是竞胜的主要条件。在运用不同的报价策略和技巧之前，首先需要计算出高、中、低三套标价。基础标价即中等水平价，是用常规计算方法得出的标价；保本标价即低水平价，为无任何利润的盈亏平衡点报价；最高标价即高水平价，把不可预见费估在最高值上，并加上最满意的利润，从而计算出封顶价。

　　对于符合下列情况的投标项目，可以采用高价策略：(1)专业要求高的技术密集项目；(2)在技术、质量上有特殊要求的项目；(3)采购人对工期或交货期要求甚短，设备、劳力超常规的项目；(4)支付条件不理想的项目；(5)投标竞争对手少的项目；(6)自身在各方面占据绝对优势的项目；(7)施工条件差、场地窄或闹市区的工程；(8)与采购人建立了极高的信用，有过多次承包、供应史。

　　常规价策略则时常与临机决策相结合使用。在招标文件出现某些技术要求不明确，技术条件、参数不精确，有可变幅度时，可以先按常规价的下限报价。在开标后视竞争对手的报价及其情况，利用询标答辩，再在允许的范围内进行补充和调整。对于某些技术条件、参数待定或有子项、附件、备件等不定因素，可在投标文件中说明无法一次报价，评标过程再伺机谈判协商，补偿合同条款。

　　如果夺标成功对于该地区该行业甚至更大的市场范围有影响力，决心打开局面，树立信誉，占领市场，开拓业务，则要采取微利保本的策略。特殊情况下，甚至不排除承担风险而中标，宁愿先亏后盈。