誓言抢占30%份额 神码投影机进入大分销时代

    6月18日，神州数码投影机部2004年全国经销商大会在四川九寨沟举行。本该于5月底举行的此次经销商大会因故推迟到6月。也意外地赶在整个神州数码集团2003财年发布之后。

    就在两天前，6月16日，神州数码集团刚刚在香港发布了2003财年业绩。整个集团的盈利数字超乎预期，这也让随后在九寨沟的神州数码投影机部的经销商大会增色不少。虽然很多经销商在地处四川高原的九寨沟出现了高原反应，九寨沟迷人的天然风光还是吸引了全国各地约300名核心经销商的到来，这其中既有区域的渠道分销代理商也有行业客户代理商。 然而最能吸引他们的还是加盟神州数码投影机大家庭所带来的丰厚回报。

   2003年10月21日，神州数码成为了NEC投影机的总代理。神州数码在原来代理的东芝投影机、夏普投影机和自身品牌晨星投影机之后，产品线得到进一步丰富。同时，NEC投影机的强势加盟，使得2003年整个神州数码投影机部的市场份额超过了23%。 正是有了这样的基础，在2004年，神州数码投影机部进一步提出了占领全国投影机市场份额30%的计划。神州数码投影机部常务副总经理王哲显然对这个目标的实现把握十足。 但是这一切都建立在经销商的积极参与和努力配合的基础上。不过王哲认为这还不够，“我们的分销商应该更专业化”，并且他肯定，“投影机的业务已经进入到了大分销时代。” 大分销下的渠道职能 在大会上，王哲明确提出大分销渠道的概念。因为他觉得“投影机的分销渠道一直不太规范”，虽然相比国内的其他分销企业，神州数码已经做得不错。但是这显然与王哲的预期相去甚远。确如王哲所言，与会的不少经销商确实缺乏准确的定位。河南郑州荣汇数码科技有限公司是神州数码投影机在郑州的总分销，不过这家公司总经理张文超告诉记者他们也会直接做一些最终用户。可想而知这如果是在一个完善的分销体系中就势必会产生一些冲突，分销商和客户代理之间的抢单也难以避免。 因此代理商之间的明确分工对于神州数码投影机部的整个分销体系尤为重要。

    “大分销渠道是分销走到今天必须要走的路”。 随后王哲表示，“北京、上海、广州等中心城市已经完成了转变”。由于在中心城市对投影机需求较大，购买力强，这里的经销商实力也相对较强。因此他们比较适合中心城市向四周辐射的分销业务。 这也成为北、上、广等中心城市能够首先完善分销职能的原因。“对于专业分销商而言，每台投影机的利润可能会很小”。王哲显然明白不做终端客户会对分销商的利润产生影响。
     不过他也指出做分销最需要明晰的就是“薄利多销”的道理。他希望分销商能够明确自己的未来，真正有实力的分销商才能成为神州数码投影机整个的分销体系中最重要的一环。 对于行业代理商，神州数码认为他们同样具有极为突出的价值所在。众所周知，投影机的销售超过50%是通过教育渠道，而在2004年各种政府采购项目也会成为重中之重。

     正是基于这样一个远景，神州数码投影机部希望自己的行业客户代理商能够专注于教育等行业的再度深挖而不是充当一个即分销又做客户的角色，“这对经销商自身的良性发展也极为不利”，王哲说。 然而这个整体的策划仍然处在初始阶段，例如在北京等中心城市，核心分销商已经承担起了整个地区的物流责任。他们不会去做最终用户，而是在行使一个纯粹的分销职能。这个时候他们已经成为了整个体系中非常稳定的结点。 但是，在不少偏远地区甚至在内地的经济不发达地区。投影机的整体需求并不大，教育采购、政府采购和普通家庭用户的购买需求同样处于初始阶段。这就使投影机在销售时无法明确分工，这些地区的经销商就同时扮演着分销和客户代理两种角色。
     
    所以，大分销渠道在整体实施上还是有着不小的难度。神州数码投影机需要在一年后的经销商大会上为这个策略提交令人信服的答卷。 30%的新挑战 在大会上，神州数码投影机部再度明确了中国整个的投影机市场的良性发展。而事实也是如此，与会的一家山东经销商，东营英联科贸有限公司原来并不是做投影机务，但是现在它已经是神州数码NEC投影机业务的旗下一员。公司经理马英男告诉记者，打动他的原因一方面是神州数码超凡的实力，而另一方面还是投影机市场的不断扩大和投影机产品不错的利润。
   
    CBIR的调研数据显示，投影机的中国市场需求将会在未来5年中飞速增大。虽然投影机对于家庭用户仍然显得过于奢侈。不过，在2003年家用市场还是取得了超过500%的涨幅，包括Dell、IBM等国际巨头也纷纷开始在投影机方面投资。诱人的前景势必将2004年的投影机市场争夺更为白热化。 而在这样的情况下，神州数码投影机部提出了2004年占有率达到30%的口号。王哲不否认这对于神州数码投影机部是一个巨大挑战，但是，“自从夏普和NEC正式签约后，神州数码已经逐步确立了整个投影机市场领导者的地位”。
  
    今年5月，神州数码自由品牌晨星投影机度过了自己五岁生日。自有品牌的良好成长也让神州数码投影机部无论在渠道、行业还是消费市场上都拥有了全面的产品线。而这一点恰恰符合了神州数码集团的新口号“IT Service On Demand”。在满足多种用户不同需求的同时，神州数码投影机业务群必将渐行渐远。