顺应市场需求 东芝力推DLP投影机

顺应市场需求 东芝力推DLP投影机 
——神州数码通本东芝产品经理易晶谈东芝DLP投影机销售策略

　　神州数码通本东芝产品经理易晶在谈到发展东芝DLP产品时，首先强调的是“顺应市场需求”。在神州数码2003财年的数字统计中，东芝DLP产品只占其总销量的12%左右，低于DLP产品近20%的中国市场整体占有率。对此，易晶表示：“年内将把东芝DLP产品线的销售比例提高为30%。”这也就意味着，以2003年1.7万台的销售量和2004年3.6万台的销售预期计算，东芝每年度必需多卖出几千台DLP产品。

广义包销策略

　　随着“旋彩轮”TDP-D1/D2、TDP-S20、TDP-T90等一系列新品的推出，神州数码正在加快东芝DLP投影机的全国布局。从神州数码的时间表中可以看到，从7～9月开始重点推广东芝DLP新品，并推出一系列另辟蹊径的渠道政策。易晶表示，东芝DLP产品将与LCD产品拆分运作，在各区域平台中建立相对独立的DLP渠道销售体系。与神州数码通常实行的包销体制略有不同，东芝DLP的渠道策略可称为“广义包销制”。即以市场成熟度为原则决定包销制的实施细则。据了解，东芝将在市场成熟度不高，销量不大的区域实行独家代理制，以单一渠道商覆盖全区域平台的销售。同时，在市场成熟度高，销量大的区域平台除设立核心包销商外，神州数码还将在重点二级地、市支持区域分销和行业代理，提供与区域总代同级别的技术支持、服务支持、宣传资料支持、铺货及样品支持。易晶认为，此种“广义包销制”有利于迅速增加神州数码东芝DLP渠道覆盖的深度和广度。

　　此外，易晶还表示，DLP产品同样适合于神州数码在今年渠道大会中提出的“投影机海量分销的概念”，但根据市场的容量和需求，神州数码希望东芝DLP渠道通过对区域市场的影响力和服务能力兼顾行业和零售。

强调产品卖点

　　神州数码在新品推出时一直采取“包销＋促销”的推广策略，这一点在对东芝DLP机型的推广中也不例外。除先期推出的“旋彩轮”TDP-D1/D2外，7月初神州数码已经拿到TDP-S20、TDP-T90等新品样机，预计8月初将大规模推向市场，一系列推广活动也随之展开。

　　从推出时间上看，东芝DLP新品依然瞄准9月之前的教育采购高峰。对此，易晶表示：“从基本指标上看，TDP-S20为SVGA、2200流明，TDP-T90为XGA、3000流明，两款机器实际上兼顾于教育和商务两大市场。其中东芝T90具备丰富的接口，其中的RS232控制接口可以远程监控投影机的实时状态，并通过指令控制操作投影机操作，实现投影机的远程、集中控制，方便快捷，这在多媒体教育解决方案中可以大显身手；而其具备的无线投影功能，可无线连接笔记本、局域网等无线设备，兼容性极佳，方便了教学，提高了效果；它的PC卡插槽更可以实现无PC演示，方便快捷，是教育用户的首选。东芝推广策略将同时针对行业和零售渠道围绕产品围绕卖点挖潜。”同时其自信地认为两款产品都是市场中的“领袖级”产品。

　　据介绍，两款产品采用了TI公司最新的“五段式色轮”技术，很好地解决了传统DLP产品的色彩饱和度问题；并采用了DDR的12度倾斜角芯片微镜和东芝LCD产品通常采用的调色板技术，同时首次采用了三种图像调试模式，平衡了DLP产品亮度与画质间的矛盾。神州数码即将开始的店面海报宣传和行业用户使用体验无一不是围绕着以上卖点。同时，易晶表示，为增强与用户的沟通，“暑期免费除尘用户回访”活动也已正式将DLP产品纳入其中。