NEC:1对5的渠道突围

    NEC投影机： 8个月里发生了什么？

    “没有任何产品是完美的”，神州数码NEC投影机产品经理史长春对于自己的产品信心十足，“我可以给NEC投影机的技术和质量打95分”，但是完美仍然是他追求的最终目标。

    在短短8个月里，NEC投影机的产品仍然一如既往，但渠道却发生了巨大变化。这其中很重要的是从5家总代理转变为神州数码独家代理。

    找准自己的定位

    史说NEC投影机8个月之前的渠道是不完善的，但渠道的完善是NEC投影机必须要实现的目标。在欧洲一直稳居前三的NEC投影机凭什么在中国却不在第一阵营。

    “NEC是个非常人性化的企业，没有特殊情况不会做如此巨大的渠道变革。”史介绍，“投影机在中国增长得很快，一个区域型的企业早已无法满足NEC投影机扩张的野心”。对此，NEC还是观望了一些时间，并最终选择进行渠道变革。

    然而，没有企业不希望它的业绩图能够像牛市一般飘红。因此在去年10月，神州数码走进了NEC的视野，成为了NEC投影机在中国的独家总代。

    这个决定也并非NEC的唐突武断。由于市场规模的扩大，厂商对总代理的要求已经从资金、物流实力上升到物流运作、资金运作及品牌推广运作的层次上。是否可以承担NEC2004年进入市场前三的目标，所以神州数码的适时介入可谓是与NEC的强强合作。

    渠道调整后，原来的这5家总代现在都成为了神州数码NEC投影机的核心经销商。可现在他们的现况也不完全一致。“神码有自己的一套管理办法，不能适应就只有分道扬镳”，史认为，市场无情，为了共同的目标而相互选择在这个时候显得尤为重要。

    虽然，史也对不能继续合作的伙伴可惜。

    月结：加大分销力度

    神州数码NEC投影机产品部对于下级代理商有这样一个硬性规定：月结。看似简单的两个字让不少实力并不强的经销商望而却步。

    众所周知，投影机这个产品大部分在走教育行业。而教育行业的单子在时间上有很大的不确定性。所以一些代理商的销售中经常会发生一个月一台卖不掉，而下个月一下卖好多台这样的状况。

    但是，神码要求的月结偏偏是要求代理商按照整个出货计划，分月进货并结款。这就造成一些代理商会在销售量不能达标的某个月内还必须要进预定量的货。这个规定也形成了一条分水岭，很多销售状况不稳定的公司，对自身业务没有整体把握的公司，想捞一票算一票的公司都失去钻空子的可能。所以在采访中，史长春也自豪的总结为：“我们的代理商队伍绝对是豪华阵容”。

    月结只是一个规定，但是这里面却也体现出了神码对于NEC投影机渠道作出改变的一个思路。原有的5家总代几乎无一例外全是区域中的行业大鳄，先天的优势也让NEC重重打上了“行业投影机”的烙印。

    但是从投影机的整体发展看，跨出行业向分销进军是一条必由之路。因此神码全国最大的物流体系对于NEC投影机来说起到了互补作用。

    先期教育及军队行业的优势并没有丢弃，换来的是这8个月中渠道的不断完善。分销的成功介入也让NEC投影机的销量相比去年同期有了3到5倍的增长。史为现在的NEC投影机渠道打了85分。而这8个月里，神码完成了NEC投影机渠道从不完善到逐渐完善的转变。

    不过，整个渠道的建设绝非一朝之功，NEC投影机的建渠之初也有着一份自己的辛酸往事。

    从复合渠道剥离

    神州数码拥有长达6年的投影机产品渠道经验。因此新的产品加入到整个神码投影机阵营的初期都是复合在原有神州数码投影机渠道上推进。

    NEC投影机当然也不例外。史坦言，“接手NEC投影机之初，产品自身没有任何可利用的平台”。因此最初的三个月左右的时间里，NEC一直利用神州数码原有投影机的渠道进行推广，据说收效还不错。

    但是，一个产品正常发育就必须建立自己的渠道。在经过大量的招募和组合，NEC投影机的渠道没有多久就从复合渠道中成功剥离。而这其中有一大部分是原神州数码投影机渠道的贡献。

    产品技术和质量优势让NEC投影机的建渠之路顺风顺水。史透露目前的NEC投影机渠道由四大部分组成，这其中既有原神州数码投影机渠道专职旗下，也有其他竞争对手的渠道改换门庭。当然很大的一部分还是来自新加盟的新渠道和原有的5家总代。然而，就是这样一个看似杂牌军的渠道竟然在8个月里完成了超乎预料的指标。

    显然，管理这样一个复杂的渠道体系需要一个完善的机制。据了解，在NEC渠道体系里也因不同区域划分了代理形式。北京、上海、广州等发达地区，不同的代理商代理不同的产品型号。这样的作法避免了自己渠道体系内部的竞争，也避免了串货和价格战。而相对偏远的区域，因为整体容量小，所以神码会让当地代理商负责几乎全线的型号。难怪史最后声称，“年底我就会给自己的渠道打上90分”，可以看出他对NEC投影机渠道建设的十足信心。