日立力助鸿合拓展投影机市场

    经过近十年的市场培育，近年来投影机市场进入高速发展阶段，于是，渠道成为被关注的焦点。

    为了拓展市场份额，增加大分销商成为近年众多投影机厂商一种新的渠道发展思路。但是日立的渠道策略却一直非常稳定，近日，6个日本高管特意跑到中国，在宣布日立产品、技术、市场策略的同时，也为自己的国内总代理——北京鸿合科技有限集团呐喊助威。

    对于投影机市场的渠道变化情况，鸿合科技总裁邢先生介绍，近年来，确实不断有大分销商进入投影机市场，但这种渠道模式目前还没有成功的先例。“我们认为，目前投影机在商用市场的份额高达95%，作为一种专业型产品，其势必要依赖专业渠道销售。因此，未来在投影机市场中，鸿合将继续扮演专业分销商的角色。”

    投影机虽然年增长率高达40%，但市场份额较高的品牌年销量也只有2万台左右，由于用户相对集中，因此很多投影机分销商在销售过程中往往会采取通过分公司直销的模式，这种情况大大影响了其渠道开拓能力，也是很多厂商选择大分销的一个重要原因。

   “鸿合也有少量的直销业务，但主要针对的是一些偏远的用户需求非常复杂的地区，大中城市主要通过分销渠道覆盖。”邢总表示鸿合并不存在这一问题。“目前我们已拥有代理商100多家，销售渠道已覆盖到了很多县级市，如山西的长治等。”

     日立川村部长介绍，2004年全球投影机市场的销量将达到331万台，其中教育、家用市场增长迅猛。鸿合如何应对这两大市场的发展？邢先生表示， 随着投影机市场的逐渐成熟，价格竞争日趋激烈，这种状况在资金较为匮乏的教育市场体现得尤为明显，“我们不回避价格竞争，但不会将其作为竞争的第一要素。同时鸿合执行全国统一的价格策略，我们会制订一个全国最低价格，这个价格与区域是否偏远没有直接关系，主要取决于产品的专业性及服务的复杂度。”

     作为教育市场中最成功的分销商之一，鸿合科技副总裁张树江将鸿合在教育市场的竞争力归结为以下几点：首先，日立产品最主要的特点是亮度高，非常适合教育市场；其次，性价比好。“因此在应对价格竞争时，我们首先强调品牌，好的品牌形象意味着良好的产品品质。其次，我们强调服务。品牌+服务是我们参与竞标的基点。”

     张先生介绍，鸿合是日立“市场推广+销售+服务”三合一职能的分销商，目前鸿合在国内重点地区已拥有26个营业网点，可满足不同地区用户对服务的需求。

     同时张先生表示，鸿合的成功也缘于日立的强大支持，“日立工厂经常派专人与我们一起深入用户了解不同层面的用户需求，不断改进自己的产品，这些专业人员不但会到北京、上海等重点城市，还会下到很多偏远的县级市，可以说，日立对偏远地区投影机市场未来增长的重视程度远远高于其他厂商。”

     作为专业渠道，张先生表示不看好投影机未来几年在家用市场的发展：首先，耗材太贵，如果用户将其作为电视使用，耗材成本难以负担。其次，近年来，“LCD电视的尺寸越来越大，等离子、背投影电视的价格越来越低，用户更倾向于选择这三类产品，因此，我们认为在国内，投影机进入家庭还需要一段时间。”