颤动的神经未稍—IT区域市场

    三、四级甚至是五、六级市场已经成为品牌之争的一级战区。

　　风云际会，谁能主宰区域市场的未来？

    区域如此多娇，引无数厂家竟折腰。

　　全球IT市场早已进入微利时代，中国国内市场亦无法避免。面对既成的事实，处于供应链下游的区域市场和末端渠道越来越体现出它们加大市场拉力和减轻渠道压力的作用。IT厂商们也深深地意识到了这一点，几乎在同一时刻卷入对区域市场的争夺。

真正深入区域

　　2004年初，惠普打印机在珠江三角洲地区开展了大型的“大风车”计划，这个计划的内容就是通过宣传车的形式向工厂密集的珠江三角洲地区展开宣传攻势。对此，有人也曾提出这样的疑问，惠普打印机几乎已经成为了打印机领域的不二之选，这样锁定区域的疲劳轰炸是否有画蛇添足的嫌疑？
　　而惠普打印及成像系统集团市场发展部总经理金卫东的看法是，“珠江三角洲地区工厂密集，对打印有很大需求”，但这个区域内大部分地方仍是媒体包抄不到的“盲点”。
　　事实上，类似于珠江三角洲这样的区域存在着对IT产品非常普遍的需求。而且这样的产品一般必须符合价格便宜、结实耐用等特点，这对IT低端产品推广甚至创造销售业绩本就是一个难得的机会。针对这类区域有的放矢的宣传和推广策略势必为厂家的投入赚回应得的回报。
　　因此，很多厂家都提出同样的论调，就是要扩展区域竞争力，开发三、四级市场，甚至是五、六级市场，他们想到的不仅是行业的深入和渠道的深入，更多的来自于民间的购买力正打动着厂家的心，他们都在考虑同一个问题：真正深入区域。
　　所以，虽然在一片质疑声中，2004年8月联想的超低价2999元“农民机”还是顺利上市了。同样没有出人意料的是，真正的热度没有发生在一、二级城市，而是发生在三、四级市场。
　　多年以来，强势如联想在拓展区域市场时也受到了来自各地自有品牌和DIY势力的不断阻击和挤压。因此，2999策略的产生本身就是一个必然的结果。据了解，8月8日，乌鲁木齐一家名叫恒昌的新卖场开张，当时进了10套2999元机型，立刻就被抢购一空。8月18日西安、兰州、福州卖场也开始大量进货。几天后，这些货开始向4到6级市场分销。
　　但是，厂家在区域市场并非都是一帆风顺，部分厂商的一些举动甚至招致区域市场的反感，而其最终结局也是不欢而散。

区域市场不是简单市场

　　2000年，某国内知名IT厂家A开始进军西南。当时，IT产品还享有较高的利润，同时A厂家的产品也有不错的市场口碑。这一切让A厂家的西部之路在开始的时候异常顺利。
　　最初在重庆和成都成立的分公司开始运作西南的渠道，由于利润的保证，让很多地方渠道得到了收益，A厂家在西南的渗透渐渐深入。
　　但是，随着时间的推移，A厂家的产品开始面对越来越多的竞争对手，其中也不乏国际和国内知名厂家的产品。他们的产品技术不占优势，他们给渠道的利润也开始失去优势。但是，凭借原先的基础，他们仍然享有极高的口碑，销量虽然下降却还保持在一个不错的水平。
　　不过，A厂家却觉得是他们在区域上的渠道策略导致了销量的下滑，并且，他们认为区域市场不过是一个简单市场，因而开始着手改变在西南的渠道策略。原本比较成熟的总代分销制在一夜之间改造成了较为时髦的扁平渠道。可这一扁不要紧，原本处于上风的大分销开始与A厂家产生分歧。
　　在打乱的游戏规则下，A厂家在西南的销量在策略调整的两个月内迅速下滑。这时，A厂家同样又在“区域市场很简单”的误导下觉得，“改错了，大不了改回来”。他们又重新调整策略，把扁平的渠道收回为总代分销。这改来改去的不要紧，整个西南地区的经销商都开始对A厂家的行为失望，大部分开始退出A厂家的渠道体系。
　　由于A厂家的产品并非不可替代，很快A厂家的产品就退出了西南的舞台。可见区域市场本就错综复杂，每一个不同的区域都有其各自不同的地域特点和人性特点。对区域市场的推广策略丝毫马虎不得，一旦失败重头再来就很不容易了。
　　因此对区域市场选择正确的推广方法和渠道策略就显得尤为重要，而选择适合自身产品进入的区域则成为首要环节。但在代表长江三角的华东地区和代表珠江三角的华南地区成为厂家必争之地之后，厂家们也开始为偏远区域市场的迷人魅力所倾倒，新的争夺也将变得更加激烈。

重视区域中的每一个角落

　　在神州数码的的自有品牌产品运作当中，晨星投影机是取得空前成功的例子。通过神州数码良好的资源和平台，晨星投影机不仅连续多年成为国产品牌投影机排名第一，在2003年CBIResearch的调研数据中显示，晨星的市场份额已经进入了国内前十。
　　当然，这一切与晨星投影机在区域上的成功是密不可分的。不过，在晨星投影机上市之初，区域市场的开拓之路并不很顺利。所以晨星投影机只是在华北、山东等几个大区销售状况很好，而在更为广大的区域里，并不占有优势。
　　但是，如今这一切都发生了变化，在2004年的众多教育招标中，晨星频频中标，晨星的种子开始撒向全国。据神州数码晨星销售经理周世耿表示，山西、陕西甚至新疆和西藏等区域的销量都开始节节上升。从它们的销售状况来看，丝毫感受不到这些偏远区域的销售能力与核心区域有什么不同。
　　尽管销售业绩的提升同神码晨星对区域市场的开拓和努力是分不开的，但不可否认的事实是，随着交通物流的发展，信息时代信息传递的发展和国家整体经济的进步，最先进的技术和理论迅速流向偏远区域，这些原本厂家无暇顾及的“小”区域开始显露出成长的潜力。
　　2004年8月27日，中国台湾省电机电子工业同业公会，发布了“2004年中国大陆地区投资环境与风险调查”结果。这是它连续5年来发布的第5份报告，而这一次的排名却发生了一些细微变化。
　　这份调查报告认为，在整体投资环境上，华东地区继续像前几年一样，获得台商好评，仍是他们的“最爱”。但是，在整体竞争力上，被调查台商首次认为，华北地区已经超过了华东地区。华中地区、华南地区分居第三、第四位。
　　显然长三角和珠三角的竞争力正面临着巨大的挑战。据了解，自20世纪90年代以来，沿海地区的外资便出现了由南部沿海地区逐步向中部和北部沿海地区转移和扩散的趋势。而到了近几年，西部大开发和国家振兴东北计划让国内的很多区域得到了发展的机会。
　　这也提醒厂家仅仅重视长江三角、珠江三角等核心区域的发展已经不够，更多的区域，更多的“黄金区域”正等着他们去开发。可以预见，真正对区域市场的争夺不仅是对核心区域的争夺，势必深化为全国多区域的更深级别市场的争夺。