联想进军投影机市场

　　继4月28日更换品牌之后，近日,联想又将带有“Lenovo”标志的投影机产品呈现在人们眼前。这也许会让人联想到几年前IBM、HP、DELL纷纷进入投影机市场的举措，不过，需要加以区分的是，对于中国投影机市场这块特殊的土壤而言，联想的进入有其特殊意义。

方向：选择最具潜质的土壤

　　在很多业内人士看来，投影机这个市场的现状和特性注定了它必然会受到来自IT行业巨头的关注，联想的染指只是早晚问题。专业人士认为，全球投影机市场年增长率约为20％～30％，而中国投影机市场2002年再次续写了自1998年以来的高速增长神话，增幅达65.6%，成为IT领域中一块难得的沃土。而与巨大的市场前景相比，目前中国的投影机市场还完全没有定型，据统计有70多个品牌、400多个产品型号在市场上混战，领先的日本厂商虽然有技术优势，但其市场份额往往只有十几个百分点，没有明显的垄断优势。客户的不成熟更是为此增加了变数，相当数量的投影机用户对产品和应用了解匮乏，选择存在很多盲目性，需要厂商的引导。此外，中国投影机市场驱动力尚未成型，由教育信息化带动的采购所占比例极高，而商务、政府、家庭等应用还没有得到充分挖掘，潜力非常大。

　　在这样的大背景之下，联想对投影机领域的关注持续了3年，并且做好了足够的产品、技术、渠道和服务储备，在时机成熟之际，骤然切入。联想的高层表示，投影机对于联想而言绝非只是增加了一个单一产品，而是可以让联想“数字办公”战略呈现出完整的队形。这位人士表示，在外设领域的多年耕耘让联想拥有了成像系统的研发实力，此次可以通过投影机来完善输出产品线；同时，投影机可以和联想的其他产品组成应用方案，提高行业销售中的竞争力；再往远一些看，未来家用投影机市场发展空间很大，投影机将成为重要的家用大屏幕显示设备，联想进军消费IT的脚步也可以从此打开又一个突破口。

市场：交锋就在正前方

　　既然锁定了发展的方向，联想自然希望能够在尚未成型的市场上迅速站稳脚跟，树立自己的地位。联想集团有限公司助理总裁兼外部设备事业部总经理刘洪在接受采访时表示，联想将通过与TI公司携手合作，定位数字化的发展方向，推动投影产品的一般化应用。在这一目标之下，联想选择目前的时机进入市场，以高品质的产品与服务，使该项业务能够以稳重、健康的步调发展，进行相应的业务准备，以把握未来市场爆发点，从而得以在既定时间内成为投影机领先企业。

　　市场人士认为，中国的投影机市场虽然呈现出巨大的吸引力，但对于联想这样的“新面孔”而言，存在的挑战也是巨大的。首先，从产品方面看，投影机的核心技术已经相对成熟，处于垄断地位的TI、Epson和Sony基本控制着投影机的发展，同时，投影机产品涉及到精密光学、电子、影像处理等方面的综合技术，门槛相当高。因此，可以进行投影机生产的企业数量有限，导致目前市场上产品同质化趋势越来越明显。其次，在渠道领域，投影机渠道与传统IT渠道存在非常显著的区别，很多经销商都是从AV领域开始进入IT领域，并形成了独特的渠道模式和运行规则的。所以，对联想而言，交锋就在正前方。

产品：结盟TI 凸显中国特色

　　当然，挑战并不等于劣势，把挑战转化为动力正是联想之擅长。在产品技术方面，联想渴望凭借与TI的紧密合作把握住发展潮流。刘洪介绍说，联想与TI多年来一直是战略合作伙伴，联想在很多业务的核心技术方面得到TI的大力支持。早在1999年联想就与TI成立了联合实验室，并且于2002年2月27日续签协议，并由此推进了无线手机、数字投影机等诸多产品的核心技术合作与开发进程，目前在许多关键领域已经取得了突破性进展。

　　联想与TI的合作使其在投影机的核心技术方面拥有了一定的实力，并铺就了在DLP数字投影机领域顺利发展的道路。从刚刚面世的两款投影机产品规格上看，联想已经可以推出技术上相当成熟的产品，从而得以参与到主流市场的竞争中。

　　刘洪说，联想投影机产品的发展方向很明确——要促进投影机从目前的专业仪器转变为一般IT产品。他认为，这包含两层含义：首先，联想会利用自己对中国用户和应用环境的深入了解，推出真正适合中国市场的产品策略、市场策略和服务策略，促进投影机应用角色的转变；其次，联想希望成为投影机应用普及化的推动者，因此会加大市场耕耘的力度。刘洪透露说，在今后两三年内，联想将投入至少5000万元用于投影机及相关技术和产品的研发。

渠道：形象引导 双管齐下

　　在渠道领域，联想进军投影机市场也引发了一定层次的变化，那就是促进了“两个纵队”的靠拢：对于联想在中国藉十余年之力而搭建的完善的渠道体系而言，投影机产品的上市是又一次难得的发展机遇，渠道可以将投影机作为一个新的利润增长点，借此拓展业务或转变形态；对于投影机业内成熟的专业渠道来说，联想的加入也让他们看到了联想投影机及其全线产品巨大的发展潜力，据了解，目前很多投影机经销商已经和联想达成了长期合作的意向。

　　联想高层表示，吸引投影机经销商的联想品牌优势同样会对用户产生影响，在联想多年树立的“企业的诚信，产品的可信和服务的放心”企业形象下，投影机甫一诞生就融入到联想的丰富产品阵营中。教育、商务、政府机关——这些目前投影机产品的主要用户群往往是联想服务器、PC机、打印机等产品的使用者，对联想产品和品牌的信任很容易让他们选择同品牌的投影机。而4月28日联想发布的全新品牌标识体系，更代表着联想的品牌管理和品牌运作又登上了一个新的高度，其品牌优势将成为投影机在市场竞争中的核心力量之一。 

服务：立足平台 完善专业力量

　　刘洪告诉记者，联想投影机还有一个赢得用户青睐的法宝——服务力量。他说，投影机是一种非常特殊的产品，需要高水准的专业服务，只有具备强大企业实力的厂商才能胜任。同时，投影机的应用方式决定了用户对服务的要求很高，不仅是服务的技术水平，服务网点的覆盖率、响应的速度、能否提供备机服务等等都是用户在选择投影机时必须考虑的因素。经过多年来的不断努力和大刀阔斧的服务转型，联想搭建了相当完善的服务体系，阳光服务的品牌已经深入人心。刘洪表示，投影机的服务体系除了基于联想整体的服务平台外，还根据投影机的产业特点和本土用户的切实需求，对这一体系进行了进一步完善，力争把服务水准提升到更高的高度。对用户和经销商来说，强大的服务是他们必需的一颗定心丸。

　　最近，从全球市场可以看出，主流的液晶投影机厂家做出了比较明显的降价行动，对刚刚进入市场的联想来说，这不能不说是一种压力。但刘洪仿佛并不太担心，他认为近期市场上的LCD投影机的降价行为并不是由于技术革新推动的举措，而是厂商的市场策略。投影机的产品与服务品质是用户最为关注的问题，而这两者需要成本来支撑。他说，联想投影机希望以诚信的品牌态度建立“稳定、可靠”的产品形象，依照市场发展的正常规律进行产品与价格定位，从容应对来自各方面的竞争。对联想投影机而言，市场和应用的考验刚刚开始，全新的领域、强大的对手、不成熟的市场——机会与挑战永远并存。

计算机世界报