谈神州数码公司多品牌投影机经营

    作为连接上游产品供应商和下游零售商的通道，分销商在IT领域成了一个最鲜活的部分。究其鲜活之原因，可以追溯到早期IT市场，在那时候，发展的不平衡，信息流通的不畅，致使整个市场出现十分明显的割据态势，加上国外厂商刚进入中国，对中国这一市场摸不着门道，在这样的情况下，分销渠道的力量显现出来。而且，中国地大物博，各地区经济发展不平衡，即使在同一地区的不同地方，经济发展的速度也往往表现出不小的差异。因此，也就决定了分销在中国的鼎盛。
 
    但是，随着上游产品供应商控制成本，加强终端掌控举措的实施，产品价格已经趋于透明，加上戴尔模式通过低成本的直销手段冲击分销商的传统赢利模式，分销商的利润空间被削弱，这两方面的变化使得分销商的日子越来越难过。一些经销商开始质疑分销的价值，开始对分销的未来充满疑虑。
 
    其实仔细分析一下现在的IT市场，会发现戴尔模式与传统的分销有着各自的优势，并不是所有的IT产品都适用DELL模式，也并不是所有的IT产品都适合传统的分销模式。从DELL模式的实际运用看，尽管其直销模式使厂商对渠道和市场把控能力大大提高，但由于中国各地市场千差万别，用户需求多种多样，直销渠道模式很难满足我国各地用户的需求，尤其是在扩展到三、四级市场的时候，直销渠道模式变的就有些力不从心了。这样的例子在我国投影机市场中屡见不鲜。
 
    抛开戴尔模式去看传统的分销领域，在网络经济的刺激下，高端产品的增值分销、批量产品分销以及零售分销三个方面还有着更广阔的空间有待于开发。不过，并不是每个分销商都可轻松开启这三块市场，因为这三块市场需要分销商有着广阔的客户资源和雄厚的资金实力，这对于分销商而言，无疑是对他们提出了更高的要求：以雄厚的实力为后盾做好分销。用神州数码副总裁林杨的观点来讲就是，成功的分销必须具备规模化和专业化。所以，对于绝大多数缺乏技术优势和成本优势的中小分销商来说，分销的门槛被这种“严进严出”抬高了许多。而正是这种“严进严出”，从根本上解除了大家对分销商能否代理同一产品的不同品牌的疑虑。因为规模化、专业化意味着分销商有着强大的整体实力，而基于这种实力，建立不同的销售渠道应该是水到渠成的事。
  
    神州数码林杨副总裁的观点似乎道出了分销未来的趋势，因为专业化能使服务最优，比别人做得更好，客户满意度更高，主要表现在代理商买东西是不是方便，配货速度、准确性是否足够好，而专业化正是提高分销企业核心竞争力的关键；规模化能够以较低的运作成本，取得价格优势，有效的降低成本。
 
    作为一直引领国内分销潮流的神州数码，多年的IT分销经验使他们已经开始将规模化、专业化确定为发展方向。直到2003年，神州数码通过自己完整高效的ERP系统，使自己代理的产品线涵盖了笔记本电脑、外设、PC、服务器、投影机到计算机套件等在内的几十种品牌的1100多种产品，而积累的渠道资源更是超过6000家代理商的规模。
 
    2003年7月神州数码开始代理夏普投影机，2003年11月神州数码与NEC签署了投影机代理协议，至此，神州数码的投影机产品线同样也汇集了四大明星品牌。于是，许多关注投影机市场的人们纷纷对神州数码多品牌投影机经营提出质疑：东芝、NEC和夏普会不会对国产投影机的代表晨星造成市场挤压，并且它们四者之间会出现恶性竞争吗？
 
    神州数码晨星产品总监黄河表示，作为国产投影机的代表，晨星在这几年来已经积累了很多经验，并且通过代理进口品牌，晨星更是从中汲取到了先进的经验，将国外先进的理念有效的融入自己的体系中，逐步实现了与世界同步，而且在渠道发展过程中由于建立了完善的市场机制，能够及时有效的跟踪市场动态，利用固有的优势建立了一支极具战斗力的营销队伍。需要提到的是，晨星在壮大自己的同时，还注意以多种多样的渠道培训形式增加与经销商的互动性，从提升整体实力的层面，实现了与经销商的共赢。
 
    对于这四大品牌之间是否会出现恶性竞争的问题，神州数码投影机业务负责人王哲表示：不同的品牌之间既存在互补的一方面，也有竞争的一方面，竞争的成份肯定是有的。但从宏观的角度来看，东芝、NEC、晨星、夏普的竞争会被投影机市场的高速增长迅速消化掉，而最关键的是无论是代理品牌还是自有品牌，它们都是神州数码实现分销规模化、专业化的具体体现，在这种理念下，相信即使存在竞争也会是良性竞争，并且会从根本上促进中国投影机市场的发展。